Er wordt in de handel gekocht. Nederland voerde in 2024 voor ruim 666 miljard euro aan goederen uit, en partijen die een assortiment of een importlijn willen uitbreiden, kopen dat liever dan dat ze het zelf opbouwen. Voor een handelsonderneming met vaste leveranciers melden zich meerdere soorten kopers tegelijk.
Wat zij allemaal willen weten is of ze krijgen wat jij hebt. Dat klinkt vanzelfsprekend en het is het niet, want in deze branche zit een flink deel van de waarde in papieren die niet automatisch overgaan.
Regel de vergunningen van je import- en exportbedrijf op tijd
Begin bij je papieren, want dit is bij een import- en exportbedrijf de verrassing die het vaakst geld kost. De vergunning voor verlegging van invoer-btw staat op naam van de ondernemer en gaat bij een eigendomswisseling niet mee. Je koper moet hem zelf aanvragen bij de Belastingdienst, en tot die er is schiet hij de invoer-btw voor.
Reken uit wat dat voor jouw volume betekent en zet het op papier. Bij een bedrijf dat maandelijks voor een half miljoen invoert, gaat het om een bedrag dat een koper serieus in zijn financiering moet meenemen. Wie dat zelf uitrekent en aanbiedt mee te werken aan de aanvraag, haalt een bezwaar weg voordat het er een wordt.
Loop op dezelfde manier je andere papieren na. Je EORI-nummer, je status als vertrouwde marktdeelnemer en een eventuele vergunning voor een entrepot of voor veredeling. Zet per vergunning op een rij wat er bij een overdracht mee gebeurt en hoeveel tijd de aanvraag kost.
Leg de leverancierscontracten van je import- en exportbedrijf op tafel
Je exclusiviteit is waarschijnlijk het waardevolste dat je verkoopt, en tegelijk het makkelijkst te verliezen. Veel distributiecontracten geven de leverancier het recht op te zeggen zodra de zeggenschap verandert, en een koper die dat leest, rekent daar meteen een korting voor.
Zoek die bepalingen dus zelf op, ruim voordat je aanbiedt. Loopt er een contract binnenkort af, probeer het dan te verlengen zonder die clausule of met een mildere versie. Lukt dat niet, bespreek een mogelijke overdracht dan vertrouwelijk met je leverancier en vraag om een bevestiging op papier.
Werk je met handelsagenten, breng dan ook de klantenvergoeding in kaart. Bij beëindiging kan een agent recht hebben op een bedrag dat oploopt tot een jaarbeloning, gerekend over het gemiddelde van de laatste vijf jaar. Dat is dwingend recht, dus een koper telt die post gewoon mee.
Maak je voorraad geloofwaardig
Bij de verkoop van een import- en exportbedrijf gaat het gesprek altijd over de voorraad, en meestal in jouw nadeel. Jij weet welke partijen goed lopen, de koper ziet alleen een bedrag op de balans en gaat ervan uit dat er iets tussen zit dat niet meer weggaat.
Neem hem die twijfel af met cijfers. Lever een ouderdomsanalyse waarin staat welk deel er korter dan een jaar ligt en welk deel langer, en zet de omloopsnelheid per productgroep erbij. Ruim daarnaast zelf op wat al jaren stilligt, ook als je er verlies op neemt.
Dat laatste levert meestal meer op dan het kost. Een schone voorraad met een aantoonbare omloop wordt vrijwel op waarde meegenomen, terwijl een voorraad met onbekende ouderdom vrijwel altijd met een flinke aftrek wordt ingerekend. Datzelfde geldt bij een groothandel, waar een koper naast de ouderdom van je voorraad ook je omloopsnelheid per artikelgroep en je debiteurentermijn tegen het licht houdt.
Laat zien dat je regelgeving op orde is
De eisen aan importeurs zijn de afgelopen jaren snel opgestapeld, en de koper van je import- en exportbedrijf wil weten of hij daar iets van erft. Sinds 13 december 2024 geldt de Algemene Productveiligheidsverordening, die de importeur verantwoordelijk maakt voor de veiligheid van wat hij binnenbrengt en die tien jaar bewaarplicht op de documentatie legt.
Voer je goederen in die onder de koolstofheffing of de ontbossingsregels vallen, dan is het antwoord daarop nog belangrijker. Voor staal, aluminium, cement, kunstmest, waterstof en elektriciteit geldt sinds 1 januari 2026 de definitieve fase van die heffing, en voor onder meer cacao, koffie, soja en hout gelden sinds eind 2025 de ontbossingseisen.
Leg dus per productgroep vast wie de aangiften doet, waar de dossiers staan en welke systemen je gebruikt. Zit die kennis bij één medewerker, zorg dan dat het proces beschreven is. Een koper die ziet dat het geregeld is, hoeft er geen risico voor in te prijzen.
Toon je marge per productgroep, niet je omzet
Omzet zegt bij een import- en exportbedrijf weinig. Een bedrijf dat voor tien miljoen omzet met vier procent marge is minder waard dan een dat voor vier miljoen omzet met vijftien procent. Lever daarom je brutomarge per productgroep, per leverancier en per afzetmarkt, over drie jaar.
Hoe komt die marge tot stand? Zit hij in exclusiviteit, in inkoopvolume, in service die je aan het product toevoegt of in een prijs die de markt gewoon accepteert? Een koper die begrijpt waar de marge vandaan komt, gelooft eerder dat die na jouw vertrek blijft bestaan. Zet je een deel van je goederen zelf online weg, dan hoort daar een eigen verhaal bij; bij het verkopen van een webshop draait het om de marge per bestelling en om terugkerende klanten.
Wees ook helder over je concentratie. Draagt één leverancier of één klant een groot deel van het resultaat, benoem dat zelf en leg uit hoe stevig die relatie is. Zelf benoemen is bijna altijd goedkoper dan het laten ontdekken.
Dek je valutarisico af en laat zien hoe
Koop je in dollars in en verkoop je in euros, dan schommelt je resultaat mee met de koers. Een koper wil weten of je marge het gevolg is van je handel of van geluk op de valutamarkt, en dat verschil kun je alleen met documentatie aantonen.
Laat daarom zien welke termijncontracten er lopen, voor welke bedragen en tot welke datum. Dek je niets af, dan is dat een keuze die je kunt uitleggen, maar reken er dan op dat je koper het risico in zijn bod verwerkt.
Hoe pas je je prijzen aan wanneer de koers beweegt? Werk je met prijslijsten die een jaar vaststaan, dan draag je het risico volledig zelf tussen twee herzieningen door. Kun je laten zien dat je binnen een paar weken doorbelast, dan is dat een argument waar een koper wat mee kan.
Waar het prijsgesprek over je import- en exportbedrijf op uitkomt
In de overnamemarkt circuleren voor handelsbedrijven indicatieve factoren van ruwweg vier tot zes keer de genormaliseerde EBITDA. Leveranciers die al jaren blijven, een brede klantenkring en een voorraad die vlot roteert tillen je naar de bovenkant daarvan.
Het gesprek strandt zelden op die factor. Het strandt op de vraag of je exclusiviteit meegaat, op de ouderdom van je voorraad en op de tijd die een koper kwijt is aan het opnieuw aanvragen van vergunningen. Aan alle drie kun je voor de verkoop nog iets doen.
Schakel voor de waardering en de onderhandeling een adviseur in die de internationale handel kent. Iemand die alleen naar het resultaat kijkt, ziet niet dat een half procent verschil in brutomarge bij deze bedragen de hele uitkomst verschuift.
Je vervoer, je verzekering en de risico's onderweg
Bij handel over de grens ligt tussen inkoop en verkoop altijd een transport, en de vraag wie er risico draagt terwijl de goederen onderweg zijn, is per afspraak anders geregeld. Een koper wil weten hoe je dat hebt vastgelegd, want het bepaalt wat er gebeurt als een container beschadigd of vertraagd aankomt.
Per leverancier en per afnemer: welke leveringsvoorwaarde hanteer je, en waar gaat het risico over? Zet erbij welke verzekering je hebt afgesloten, tot welk bedrag en met welk eigen risico. Dat is een dossier van een paar bladzijden dat een koper anders zelf bij elkaar moet zoeken.
Vertel ook wat er de afgelopen jaren werkelijk is misgegaan en wat het kostte. Schade, vertraging, een zending die niet door de controle kwam: het hoort bij het vak en het is geen zwaktebod om het te noemen. Een bedrijf dat zijn incidenten bijhoudt en er iets aan heeft veranderd, wekt meer vertrouwen dan een bedrijf dat zegt dat het nooit gebeurt.
Je vaste expediteur en je douaneagent horen erbij, met de duur van de relatie en de afgesproken tarieven. Die partijen kennen jouw stromen en je papieren; dat bouwt een koper niet in een maand opnieuw op. Vraag ze of ze onder een nieuwe eigenaar willen doorgaan.
Je import- en exportbedrijf te koop zetten zonder je leveranciers te verliezen
In deze branche reist nieuws snel, en het reist over de grens. Hoort je leverancier van iemand anders dat je met verkoop bezig bent, dan gaat hij nadenken over wie zijn producten hier nog meer zou kunnen verkopen. Dat is precies het gesprek dat je niet wilt uitlokken.
Daarom komt de naam van je bedrijf niet in wat er op Silverfield wordt getoond. Je beschrijft je productgroepen, je herkomstmarkten, je omvang en de verdeling van je omzet, en elke aanmelding wordt nagekeken voordat die met de zoekprofielen van kopers wordt vergeleken.
Komt er iemand op af, dan zie je wie het is en waar hij naar op zoek is. Jij beslist of je reageert. Denk na over wanneer je dit doet. Je bedrijf ter overname aanbieden vlak nadat je je belangrijkste contract hebt verlengd, geeft een heel ander gesprek dan aanbieden in het jaar dat die verlenging nog moet komen.