In 2024 telde Nederland bijna 79.500 bedrijven in de groothandel en handelsbemiddeling. Dat loopt van een eenmanszaak met een laptop en een agentuur tot een distributeur met een magazijn van tienduizend vierkante meter. Volgens het CBS lag de omzet in 2024 twee procent lager dan een jaar eerder. Het was het zevende kwartaal op rij met een min. De groothandel in voedingsmiddelen groeide dat jaar met 5,3 procent. De handel in olie en grondstoffen leverde in hetzelfde jaar bijna twaalf procent in. Wie een groothandel kopen wil, kiest daarom eerst de soort handel. Pas daarna komen de cijfers van één bedrijf.
Welke groothandel past bij jou?
Twee groothandels met dezelfde omzet kunnen onvergelijkbaar zijn. Handel in voeding draait om houdbaarheid, koeling en snelle omloop. Een technische groothandel leeft van een breed assortiment en van kennis in de binnendienst. Zijn artikelen liggen ook langer op voorraad. De non-foodhandel is veruit de grootste tak. Rabobank becijferde die over 2023 op 458 miljard euro omzet met ruim 420.000 werknemers. Welke handel een bedrijf echt drijft, zie je aan het assortiment. De code waaronder het bij de KVK staat, zegt daar weinig over. Omzet en brutomarge per productgroep over drie jaar laten zien welke groepen hard krimpen. Margeverlies begint bij een paar artikelen waarvan de fabrikant zelf aan de eindklant is gaan leveren.
Voorraad en debiteuren: waar de koopsom zit
De waarde van een groothandel zit in zijn werkkapitaal. Voorraad in het magazijn en facturen die nog openstaan bij afnemers vormen samen het grootste deel van de balans. Daarmee bepalen ze ook het grootste deel van jouw koopsom. Voorraad die al drie jaar op dezelfde stelling ligt, is voor een nieuwe eigenaar een kostenpost en geen bezit. Een afnemer die negentig dagen te laat betaalt, telt niet als geld.
Voor jou is het verschil tussen levende en dode voorraad dus gewoon geld. Artikelen met een recente verkoopdatum draaien nog. Facturen die pas kort openstaan, komen binnen. Wat de laatste twee jaar is afgeboekt, laat zien hoeveel van de balans eerder al geen waarde bleek te hebben. Dat zegt meer over de gezondheid van de zaak dan de omzet in de jaarrekening. Komen de goederen van buiten de EU, dan lijkt de zaak meer op een import- en exportbedrijf. Daar wegen vergunningen en invoerpapieren zwaarder dan het magazijn.
Hoe lang je geld in de zaak vastzit
Voorraad en debiteuren bepalen samen hoe lang jouw geld in het bedrijf vastzit. Hoe langer artikelen in het magazijn liggen en hoe trager afnemers betalen, hoe langer dat duurt. De betaaltermijn die je zelf van leveranciers krijgt, haalt er weer dagen af. Een groothandel in bouwmaterialen zet zijn voorraad vier tot acht keer per jaar om. Er liggen dus anderhalve tot drie maanden aan artikelen op de stelling voordat er een factuur tegenover staat. Bij tien miljoen omzet vraagt één extra week bijna twee ton meer financiering, en dat geld komt van jou. Een zaak die zijn voorraad sneller omzet, geeft je dus lucht. De kredietlimiet bij de bank en het werkelijk gebruikte krediet laten zien hoeveel ruimte er nu is. De piek in dat gebruik laat zien waar het krap wordt.
Leverancierscontracten en de bonus achteraf
Een groothandel bestaat dankzij wat hij mag verkopen. Alleenvertegenwoordigingen, distributieovereenkomsten en jaarafspraken over staffels en bonussen bepalen samen je inkoopprijs en daarmee je marge. Het risico zit in een bepaling over wijziging van zeggenschap. Contracten noemen die met de Engelse term change of control. Zo'n bepaling geeft de leverancier het recht de afspraak te herzien of op te zeggen als de aandelen van eigenaar wisselen. Soms volstaat dan een melding en soms moet de leverancier opnieuw goedkeuren. Een ander contract opent een heronderhandeling of eindigt vanzelf. Een verkoper die zijn belangrijkste leveranciers vooraf polst, geeft je zekerheid over wat er na de overdracht overblijft. Heeft hij hun toezegging zwart op wit, dan koop je contracten waarvan je weet dat ze blijven.
Bonussen die achteraf komen
Een groothandel kan een flink deel van zijn resultaat verdienen met bonussen die pas na afloop van het jaar worden uitgekeerd. Het gaat om volumestaffels en jaarafspraken. De afrekeningen over drie jaar, met de afspraken erbij, laten zien hoe vast die bonussen zijn. Worden ze elk jaar opnieuw uitonderhandeld, dan hangen ze aan de relatie van de vertrekkende eigenaar. Ze horen dan niet bij het bedrijf dat jij koopt.
Afnemers en de kredietverzekering
Zit meer dan de helft van de omzet bij drie afnemers, dan koop je in feite drie relaties. Die zijn opgebouwd door iemand die na de overdracht vertrekt. Stel dat de tien grootste afnemers samen onder de dertig procent blijven. Komt daarnaast ruim tachtig procent van de klanten elk jaar terug, dan is het bestand veel meer waard dan hetzelfde bedrag uit een handvol namen. Bij zo'n spreiding hangt de omzet niet aan de handdruk van de eigenaar die vertrekt.
Bestaat er een kredietverzekering op de openstaande facturen, dan zegt de premie iets over de afnemers. Die premie ligt ruwweg tussen 0,2 en 0,6 procent van de verzekerde omzet. Verzekeraars rekenen meer naarmate de omzet bij minder klanten zit. Het tarief dat deze groothandel betaalt, is zo het oordeel van een buitenstaander over het klantenrisico dat jij overneemt. Verkoopt het bedrijf ook aan consumenten, dan beoordeel je dat deel zoals de aankoop van een webshop.
Welke vergunningen een groothandel nodig heeft
Welke vergunningen nodig zijn, hangt af van wat er verhandeld wordt. Bij levensmiddelen staat elke locatie geregistreerd bij de NVWA. Wie alleen inkoopt en gekoeld opslaat voor de verkoop, heeft genoeg aan die registratie. Wie ompakt of bewerkt, heeft een erkenning nodig. De registratie hangt aan het adres, zodat elke vestiging haar eigen inschrijving heeft. Bij geneesmiddelen is een groothandelsvergunning verplicht. Die wordt aangevraagd via Farmatec en beoordeeld door de Inspectie Gezondheidszorg en Jeugd.
Voor chemische stoffen gelden de Europese REACH-regels voor distributeurs. Een registratie volgt zodra je zelf boven de duizend kilo per jaar komt. Brengt het bedrijf meer dan vijftigduizend kilo verpakking per jaar op de markt, dan betaalt het een afvalbeheersbijdrage. Grote afnemers vragen om een AEO-vergunning, ook al is die niet verplicht. Daarmee erkent de Douane een bedrijf als betrouwbare handelaar.
Welke cao er geldt
Ook de cao volgt het assortiment. Bij levensmiddelen en foodservice loopt de cao van juli 2025 tot juli 2027. De lonen stijgen daarin in vier stappen met samen 6,5 procent. De eerste stap was twee procent in juli 2025, daarna volgen drie stappen van anderhalf procent. De technische groothandel heeft een eigen cao tot eind 2027. Die geeft drie procent per april 2026 en 1,75 procent per januari 2027.
In de handel in bouwmaterialen geldt de Hibin-cao, met drie procent loonsverhoging per januari 2026. In de bloemen- en plantenhandel stegen de lonen per januari 2025 en per januari 2026 met drie procent. Voor jou telt welke cao deze groothandel toepast en of die algemeen verbindend is verklaard. De loonsom in de laatste jaarrekening is van vóór de stappen die daarna kwamen. Je loonkosten in het eerste jaar liggen daardoor hoger dan die jaarrekening laat zien.
De prijs van een groothandel en de werkkapitaalnorm
Schattingen uit de overnamemarkt zetten een gezonde groothandel op ruwweg vijf keer de EBITDA. EBITDA is het resultaat voordat rente, belasting en afschrijvingen eraf gaan. De bandbreedte loopt van ongeveer 4,8 tot 5,9 keer. Technische distributie met eigen productkennis zit hoger, handel in grondstoffen lager. Een stabiele marge weegt daarbij zwaarder dan een hoge.
Belangrijker dan de factor is wat eronder wordt afgesproken. Een groothandel gaat in de regel schuldenvrij en zonder kas over. Het werkkapitaal wordt apart afgerekend tegen een normaal niveau dat koper en verkoper vooraf vastleggen. Ligt de voorraad bij levering boven die norm, dan betaal je bij. Een verkeerde norm kost je bij de eerste seizoenspiek meer dan het verschil in factor.
Een groothandel in nieuwe handen
Groothandels fuseren en nemen elkaar over, omdat schaal nodig is om bij leveranciers en afnemers scherpe voorwaarden te houden. Een deel van die gesprekken begint zonder dat er openbaar een groothandel te koop staat. Een groothandel ter overname gaat dan naar een branchegenoot of een leverancier. Soms neemt iemand uit de eigen verkooporganisatie hem over.
Wie hier een groothandel overnemen wil, zet de branche en de regio in een zoekprofiel. Elke groothandel die een eigenaar aanmeldt, wordt eerst gelezen voordat hij in het aanbod verschijnt. Past hij bij jouw profiel, dan krijg je bericht zodra hij online staat. Na het inloggen met een code per e-mail zie je het aanbod. Spreekt een handel je aan, dan vraag je de eigenaar om contact. Hij ziet wie er aanklopt en kiest zelf of er een gesprek volgt. Komt dat gesprek er, dan praat je rechtstreeks met hem over zijn leveranciers, zijn afnemers en zijn voorraad.
Een scherpe afbakening scheelt je veel lezen. Wie alleen technische handel wil en geen bederfelijke waar, hoeft een groot deel van het aanbod niet eens te openen. Bij het kopen van een bedrijf met zoveel geld in voorraad bespaart die keuze je veel onderzoek. Wordt een groothandel concreet, dan kijkt een accountant met jouw belang voor ogen naar de voorraad en de debiteuren. Hij ziet welk deel van de koopsom echt geld is.