Nederland telde in 2024 bijna 79.500 bedrijven in de groothandel en handelsbemiddeling, van eenmanszaken die met een laptop en een agentuur werken tot distributeurs met een magazijn van tienduizend vierkante meter. Dat is een brede branche, en het aanbod dat ter overname komt is navenant divers.
De markt zat de afgelopen jaren tegen. De omzet lag in 2024 twee procent lager dan een jaar eerder, en volgens het CBS was dat het zevende kwartaal op rij met een min. Voor een koper is dat geen reden om weg te blijven, maar wel een reden om uit te zoeken waar die daling precies vandaan komt.
De branche beweegt namelijk niet als geheel. De groothandel in voedingsmiddelen groeide in datzelfde jaar met 5,3 procent, terwijl de gespecialiseerde handel in olie en grondstoffen bijna twaalf procent inleverde. Welke groothandel je koopt, is dus de eerste vraag die je beantwoordt.
Wat koop je eigenlijk bij een groothandel?
Bij de meeste bedrijven zit de waarde in mensen, machines of een locatie. Bij een groothandel zit hij in werkkapitaal. Voorraad in het magazijn en facturen die nog openstaan bij afnemers vormen samen vaak het grootste deel van de balans, en daarmee ook van wat je betaalt. Komen de goederen van buiten de EU, dan lijkt het op een import- en exportbedrijf: daar zit de waarde minder in het magazijn en meer in vergunningen en invoerpapieren.
Dat maakt deze koop gevoelig voor de kwaliteit van die twee posten. Voorraad die al drie jaar op dezelfde stelling ligt is geen bezit maar een kostenpost. Een debiteur die negentig dagen te laat is, telt niet mee als geld. Vraag daarom een voorraadlijst met per artikelgroep de inkoopwaarde en de laatste verkoopdatum.
De ouderdomsanalyse van de debiteuren hoort er daarnaast bij. Daarin zie je per afnemer hoe lang een factuur openstaat, en dat overzicht zegt meer over de gezondheid van de zaak dan de omzetregel in de jaarrekening.
De leverancierscontracten zijn het echte bezit
Een groothandel bestaat bij gratie van wat hij mag verkopen. Alleenvertegenwoordigingen, distributieovereenkomsten en jaarafspraken over staffels en bonussen bepalen je inkoopprijs en daarmee je marge. Zonder die afspraken koop je een magazijn zonder bestaansrecht.
Het addertje zit in de change of control-bepaling. Veel distributieovereenkomsten geven de leverancier het recht de afspraak te herzien of op te zeggen zodra de aandelen van eigenaar wisselen. Een groothandel overnemen zonder die clausules gelezen te hebben, is dus een reëel risico.
Loop daarom elke leveranciersovereenkomst door en zet per contract op een rij wat er bij een eigendomswisseling gebeurt: melden, opnieuw laten goedkeuren, heronderhandelen of automatisch eindigen. Vraag de verkoper zijn belangrijkste leveranciers vooraf te polsen. Een schriftelijke bevestiging vooraf is meer waard dan een clausule achteraf.
Vraag de bonusafrekeningen van drie jaar op
Veel groothandels verdienen een flink deel van hun resultaat aan bonussen die pas na afloop van het jaar worden uitgekeerd: volumestaffels, jaarafspraken en kortingen die achteraf worden verrekend. Vraag om die afrekeningen over drie jaar, met de onderliggende afspraken erbij. Worden de bonussen elk jaar opnieuw uitonderhandeld, dan hangen ze aan de relatie van de vertrekkende eigenaar en niet aan het bedrijf dat jij koopt.
Reken de werkkapitaalcyclus door voordat je biedt
De cash conversion cycle is in deze branche het getal waar alles op neerkomt. Je telt het aantal dagen dat je voorraad in het magazijn ligt op bij het aantal dagen dat afnemers erover doen om te betalen, en daar trek je het aantal dagen van af dat je zelf van je leveranciers krijgt.
Wat overblijft is het aantal dagen dat jouw geld in de zaak vastzit. Een groothandel in bouwmaterialen die zijn voorraad vier tot acht keer per jaar omzet, heeft anderhalve tot drie maanden aan artikelen op de stelling staan voordat daar ook maar één factuur tegenover staat.
Reken door wat er gebeurt wanneer die cyclus een week langer wordt. Bij tien miljoen omzet heb je dan al snel twee ton extra financiering nodig, en dat geld komt van jou. Vraag dus niet alleen naar de winst, maar ook naar de banklimieten, het daadwerkelijk gebruikte krediet en de piek in dat gebruik.
Hoe scheef staat het klantenbestand?
Klantconcentratie is het risico dat kopers het vaakst onderschatten. Zit meer dan de helft van de omzet bij drie afnemers, dan koop je in feite drie relaties, en die zijn opgebouwd door iemand die na de overdracht vertrekt. Verkoopt het bedrijf ook rechtstreeks aan consumenten, dan beoordeel je dat deel als de aankoop van een webshop: veel kleine orders, directe betaling en retouren in plaats van een handvol grote afnemers.
Neem de omzet per klant over drie jaar door en let op de spreiding en het verloop. Een bestand waarin de tien grootste afnemers samen onder de dertig procent blijven en waarvan ruim tachtig procent jaarlijks terugkomt, is aanzienlijk meer waard dan hetzelfde bedrag uit een handvol namen.
Ligt er een kredietverzekering op de debiteuren? De premie beweegt in deze branche ruwweg tussen 0,2 en 0,6 procent van de verzekerde omzet, en verzekeraars rekenen meer naarmate de omzet bij minder afnemers zit. Dat tarief is daarmee een onafhankelijk oordeel over het klantenrisico dat je overneemt.
Welke groothandel koop je precies?
De verschillen tussen deelsectoren zijn groot genoeg om twee bedrijven met dezelfde omzet volstrekt onvergelijkbaar te maken. Handel in voedingsmiddelen draait om houdbaarheid, koeling en snelle omloop. Technische handel draait om assortimentsbreedte, om kennis in de binnendienst en om langere voorraadtijden.
De non-foodhandel is daarbij veruit de grootste. Rabobank becijferde die over 2023 op 458 miljard euro omzet met ruim 420.000 werknemers. In dezelfde periode was voeding juist het deel dat groeide terwijl de rest van de markt kromp.
Kijk daarom naar het assortiment en niet naar de sbi-code. Vraag omzet en brutomarge per productgroep over drie jaar en let op groepen die hard krimpen. Marge-erosie begint bijna altijd bij een paar artikelen waarvan de fabrikant rechtstreeks aan de eindklant is gaan leveren.
Vergunningen en registraties verschillen per soort handel
Gaat het om levensmiddelen, dan moet elke locatie geregistreerd staan bij de NVWA. Wie uitsluitend inkoopt, gekoeld opslaat en doorverkoopt zonder de producten te bewerken, heeft aan die registratie genoeg. Wie ompakt of verwerkt, heeft een erkenning nodig. Controleer dat per vestiging, want de registratie hangt aan het adres.
Bij geneesmiddelen ligt de lat hoger. Daar is een groothandelsvergunning verplicht, aangevraagd via Farmatec en beoordeeld door de Inspectie Gezondheidszorg en Jeugd. Handel je in chemische stoffen, dan gelden de verplichtingen die REACH aan distributeurs oplegt, met registratie bij het Europees Agentschap voor chemische stoffen zodra je zelf boven de duizend kilo per jaar uitkomt.
Let daarnaast op twee dingen die makkelijk worden vergeten. Brengt het bedrijf meer dan vijftigduizend kilo verpakkingsmateriaal per jaar op de Nederlandse markt, dan is er een afvalbeheersbijdrage verschuldigd. En een AEO-vergunning bij de Douane is niet verplicht, maar afnemers stellen hem steeds vaker als voorwaarde.
De cao die je bij een groothandel overneemt
Er is geen enkele cao die de hele branche dekt; het hangt af van wat er wordt verhandeld. Bij levensmiddelen en foodservice loopt de cao van juli 2025 tot juli 2027 en komt de loonstijging in vier stappen op 6,5 procent uit, met twee procent per juli 2025 en drie keer anderhalf procent daarna.
De technische groothandel heeft een eigen cao tot eind 2027, met drie procent per april 2026 en 1,75 procent per januari 2027. In de handel in bouwmaterialen geldt de Hibin-cao, met drie procent per januari 2026. In de bloemen- en plantenhandel zijn verhogingen van drie procent per januari 2025 en januari 2026 afgesproken.
Zoek dus eerst uit welke cao hier wordt toegepast en of die algemeen verbindend is verklaard. Reken de loonsom daarna door met de verhogingen die na de laatste jaarrekening zijn ingegaan. Cijfers uit 2024 laten je personeelskosten in vrijwel elke variant te laag zien.
Waar de prijs van een groothandel uit wordt opgebouwd
Schattingen uit de overnamemarkt zetten gezonde groothandelsbedrijven op ruwweg vijf keer de EBITDA, met een bandbreedte van ongeveer 4,8 tot 5,9. Technische distributie met eigen productkennis en een breed assortiment ligt daarboven, handel in commodities eronder. Stabiliteit van de marge weegt daarbij zwaarder dan de hoogte ervan.
Belangrijker dan de factor is wat eronder wordt afgesproken. Een groothandel wordt vrijwel altijd overgedragen op een schuldenvrije en kasvrije basis, waarna het werkkapitaal apart wordt afgerekend tegen een vooraf vastgesteld normniveau. Ligt de voorraad bij levering boven die norm, dan betaal je bij.
Onderhandel over dat normniveau met dezelfde aandacht als over de prijs zelf. Een verkeerd gekozen norm kost je bij de eerste seizoenspiek meer dan het hele verschil in de multiple. Laat de opbouw van de koopsom en de voorraadwaardering voordat je tekent nakijken door je eigen accountant, want die kent jouw financiering het beste.
Zo vind je een groothandel die te koop komt
Openbare advertenties laten maar een klein deel van deze markt zien. Het aantal fusies en overnames tussen groothandels neemt toe omdat schaal nodig is om bij leveranciers en afnemers scherpe voorwaarden te houden, en veel van die gesprekken beginnen onderhands.
In welke handel zoek je, in welke regio, bij welke omvang en met welk budget? Dat is je zoekprofiel. Nieuwe aanmeldingen worden met dat zoekprofiel vergeleken, en bij een bedrijf dat aansluit vraag je zelf het contact aan. Zo blijf je in beeld voor een groothandel die vandaag nog niet ter overname staat.
In dat profiel hoort ook wat je juist niet zoekt. Wie alleen technische handel wil en geen bederfelijke waar, filtert daarmee het halve aanbod weg en houdt de gesprekken over die er werkelijk toe doen.