Wie van buiten de sector komt, kijkt meestal eerst op van de prijs. In de overnamemarkt gaat agrarisch loonwerk gemiddeld weg voor ongeveer twee keer de genormaliseerde winst vóór rente en afschrijving. Grondverzet en cultuurtechniek halen eerder een factor vier. Agrarisch loonwerk draait namelijk een dunne marge op een zware balans. Een opvolger moet steeds opnieuw geld steken in machines die het grootste deel van het jaar in de loods staan. Een bedrijf met een stevige poot in grondverzet krijgt daardoor een andere prijs dan een bedrijf dat alleen maait en hakselt.
Een derde soort loonwerker doet vooral groenonderhoud voor gemeenten en corporaties. Zo'n bedrijf lijkt meer op een hoveniersbedrijf, waar de onderhoudsportefeuille zwaarder telt dan het park. Welke factor past, hangt af van waar het werk vandaan komt. In de jaarcijfers zie je welk deel van de omzet uit de landbouw komt en welk deel uit grond of groen. Dat aandeel is het eerste getal dat je nodig hebt, nog voor je bij een trekker op de treeplank staat.
Wat de machinelijst van een loonbedrijf vertelt
Bij een loonbedrijf zijn de machines het bedrijf. De rest is de kennis om ze op het goede moment op het goede land te krijgen. De machinelijst is daarom het eerste stuk dat op tafel komt. Per machine staan daarin het merk, het bouwjaar, de urenstand en de laatste grote beurt. Zonder die lijst heeft een bod geen grond. Met de lijst kun je per machine rekenen met een afschrijving die bij het werk past.
In de sector rekent men voor een nieuwe trekker met ongeveer zeven jaar tot een restwaarde van een kwart. Voor zware oogstmachines is die termijn korter en de restwaarde lager. Leg je de draaiuren ernaast, dan zie je hoe ver elke machine in zijn leven is. Een hakselaar die per seizoen weinig uren maakt, gaat lang mee. Loopt hij tegen de tweeduizend uur, dan is hij aan vervanging toe. Die investering valt dan meteen na de overdracht, op jouw rekening. Ook de GPS-besturing hoort in dit plaatje: welke machines ermee rijden en of de licenties meegaan.
Uitgesteld onderhoud is korting
Wat in de eerste drie jaar vervangen of groot onderhouden moet worden, tel je op en haal je van de vraagprijs af. Bij een verouderd park loopt dat in de honderdduizenden, en aan tafel is het een redelijk argument. Wie zijn vertrek ziet aankomen, schuift grote aankopen voor zich uit. Dat zie je eerder aan de urenstanden dan aan de cijfers. De investeringsagenda van de verkoper laat zien welke aankopen zijn blijven liggen.
Lease en huurkoop onder het park
Een park kan op het erf indrukwekkend staan en op de balans een stuk kleiner zijn. In deze branche wordt veel gewerkt met financial lease en huurkoop. Staat per machine vast of hij eigendom is en welke verplichting eronder ligt, dan weet je precies wat je koopt. Een leaseovereenkomst gaat niet vanzelf op jouw naam over. Ken je de restschuld die erbij hoort, dan weet je ook welk deel van je overnamebudget ermee gemoeid is. Soms moet de leasemaatschappij bovendien instemmen met een nieuwe eigenaar. Die goedkeuring kost tijd. Heb je haar vóór de overdracht rond, dan begin je op de eerste dag met machines die je ook echt mag gebruiken.
Klanten van een loonbedrijf zonder handtekening
Een boer belt zijn loonwerker omdat hij dat altijd doet, en omdat die er staat als het weer omslaat. Getekend is er niets. Er is geen opzegtermijn en er ligt geen afname vast. Je neemt dus een gewoonte over, en die moet zich elk voorjaar opnieuw bewijzen. De vraag die telt, is of die gewoonte aan het bedrijf hangt of aan de man die al twintig jaar de trekker rijdt.
Een deel van het antwoord staat in de omzet per klant over drie jaar. Daaruit lees je af hoeveel werk er elk seizoen terugkomt. Je ziet er ook hoeveel klanten samen de helft van de omzet leveren. De klanten die afhaakten, vertellen net zoveel, zeker als je hoort waarom ze gingen. In een gebied waar iedereen elkaar kent, verklaart één slecht seizoen soms een daling die in de cijfers nergens wordt toegelicht.
Zo'n klantenkring gaat over via mensen en niet via papier. In een inwerkperiode rijdt de verkoper mee en stelt hij je voor aan zijn klanten, erf na erf. Bij een loonbedrijf overnemen is dat de manier waarop de klanten werkelijk met je meegaan. Merk je onderweg dat je liever zelf de boer bent die belt? Dan wil je eerder een agrarisch bedrijf overnemen, waar jij de opdracht geeft en betaalt voor grond en rechten.
Een winter zonder werk overbruggen
Een agrarisch loonbedrijf verdient het grootste deel van zijn omzet tussen het voorjaar en het einde van de zomer. Van het najaar tot in februari ligt veel werk stil. De rente, de aflossing en de vaste ploeg lopen intussen gewoon door. Je overbrugt als nieuwe eigenaar dus een winter met een park dat in de loods staat. Dat vraagt werkkapitaal naast de koopsom.
Hoe diep het loonbedrijf daarbij gaat, zie je aan het verloop van de bankstand door het jaar. Het laat zien hoe laag het saldo in het voorjaar zakt en wanneer het geld weer binnenkomt. De betaaltermijnen horen bij hetzelfde beeld. Een loonbedrijf dat pas na de oogst factureert, financiert zijn klanten een half seizoen lang.
De eigenaar, de ploeg en de piek
Bij een klein loonbedrijf plant de eigenaar het werk. Hij rijdt mee, onderhandelt over de tarieven en repareert op zaterdag wat er doordeweeks stukging. Wat hij in zijn hoofd heeft, neem je alleen over als het ook ergens is vastgelegd. Een planning op papier is hier meer waard dan een extra machine. Hetzelfde geldt voor tarieven die per klant zijn vastgelegd, en voor een chauffeur die de volgorde van de percelen kent.
Bij een overname van de onderneming komen de arbeidsovereenkomsten van de vaste chauffeurs op jouw naam. Hun loon en dienstjaren gaan ongewijzigd mee. Een chauffeur die een hakselaar of een precisiebemester kan bedienen, vervang je midden in het seizoen niet. Welke machines iemand rijdt, welke rijbewijzen en certificaten hij heeft en hoe lang hij al meedraait, vertelt je wie je in de piek waar inzet. Een ploeg die elk voorjaar terugkomt, bespaart je het inwerken van nieuwe mensen op dure machines.
De piek wordt opgevangen met seizoenskrachten, met een uitzendbureau of met collega-loonwerkers die bijspringen. Is de aansprakelijkheid voor loonheffingen bij inhuur goed afgedekt, dan neem je met de onderneming ook die zekerheid over. De bankafschriften laten zien hoe het geregeld is. Ook verzuim en verloop over drie jaar zeggen iets, net als de schadehistorie bij de verzekeraar. Een ploeg die al jaren bij elkaar is, kent de machines en de klanten en maakt minder schade. Dat telt zwaar in een bedrijf dat de helft van zijn omzet in een paar weken draait. Juist in die weken haalt een vaste, ervaren ploeg de omzet binnen.
Wat een loonbedrijf los en als geheel waard is
Onder een goed bod liggen twee getallen naast elkaar. Het eerste is wat het machinepark los zou opbrengen. Het tweede is wat het bedrijf structureel verdient als je jezelf een normaal salaris betaalt. Vraagt de verkoper duidelijk meer dan die twee, dan betaal je het verschil als goodwill voor een klantenkring zonder contracten. Die goodwill is zijn geld waard als je ziet dat de klanten al jaren terugkomen.
Het tweede getal klopt pas na normaliseren. Een verkoper die zelf meedraait zonder salaris te nemen, laat een winst zien die te hoog is. Uitgestelde investeringen maken het resultaat op dezelfde manier mooier dan het is. Een accountant die de sector kent, weet wat een park met deze urenstanden waard is. Hij ziet ook welke leaseverplichtingen onder de balans hangen.
Welk loonbedrijf bij jouw werk past
Vaak neemt een collega uit hetzelfde werkgebied een loonbedrijf te koop over, omdat hij er klanten en machines bij wil. Dat loopt via het netwerk, en een koper van buiten hoort het pas als het rond is. Hier staat een loonbedrijf ter overname ook voor jou open. Leg je je streek vast in een zoekprofiel, dan krijg je bericht zodra daar een loonbedrijf bijkomt. De tekst van de verkoper is dan al door ons nagelezen. Na je inlog stuur je een contactverzoek, en de loonwerker kiest zelf of hij met je om tafel gaat.
Een bedrijf dat vooral voer wint, oogst gras en mais voor veehouders. Een loonbedrijf dat mest uitrijdt of sloten onderhoudt, heeft een ander park en een ander seizoen. Zit je liever op je eigen erf dan op andermans land, dan kom je uit bij een melkveebedrijf. Daar bepalen de mestplaatsingsruimte en de fosfaatrechten de prijs, en niet de urenstand van de hakselaar.
Een loods met werkplaats en wasplaats is bij dit werk geen bijzaak. Weet je vroeg of die meegaat, dan praat je daarna gerichter over geld. Bij het kopen van een bedrijf met zoveel geld in machines verandert juist die vraag je financiering.