De meeste loonwerkers weten precies wat er in de loods staat en wat het heeft gekost. Wat er zelden ligt, is een overzicht waarmee een buitenstaander diezelfde conclusie kan trekken.
Dat verschil kost geld. Een koper die de staat van je park niet kan narekenen, gaat uit van het slechtste geval, en dat trekt hij van zijn bod af.
Begin daarom bij die lijst en niet bij de vraagprijs. Het is het enige deel van je waarde dat je in het jaar voor de verkoop nog kunt beïnvloeden.
Maak de machinelijst van je loonbedrijf compleet
Zet per machine het bouwjaar, de urenstand, het merk, het type en de laatste grote beurt op een rij. Vermeld erbij of hij eigendom is of dat er nog een lease of huurkoop onder loopt.
Voeg de onderhoudshistorie toe, ook als die in een schrift staat. Een gedocumenteerd machinepark wekt vertrouwen, en vertrouwen is bij een loonbedrijf letterlijk in geld uit te drukken.
Wees eerlijk over wat er aan het eind van zijn leven is. Een verkoper die zelf aangeeft dat de hakselaar over twee seizoenen toe is aan vervanging, houdt de regie over dat gesprek.
Zet er ten slotte bij welke machines je persoonlijk bezit en welke van het bedrijf zijn. Op veel erven is dat onderscheid vervaagd, en een koper merkt het pas als er na de overdracht iets verdwijnt. Staat er naast het loonwerk een eigen veehouderij op hetzelfde erf, trek die dan uit elkaar; bij de verkoop van een melkveebedrijf gaan grond, rechten en ledenkapitaal mee en niet je machines.
Uitgesteld onderhoud haalt een koper van je prijs af
Dit is de rekensom die elke serieuze koper maakt. Hij bepaalt welke machines hij de eerste jaren moet vervangen, telt dat bedrag op en trekt het van je vraagprijs af.
Wie weet dat hij gaat stoppen, stelt grote investeringen uit, en dat is begrijpelijk. Het probleem is dat je die besparing niet in je zak houdt maar dubbel terugziet in het bod.
Overweeg daarom om de laatste jaren wél door te investeren in de machines die het meest bepalend zijn voor je omzet. Een recent vervangen kernmachine haal je bij verkoop doorgaans terug.
Kan dat niet meer, benoem het dan zelf en verwerk het in je vraagprijs. Dat is een sterker verhaal dan wachten tot een koper het ontdekt en er een discussie van maakt.
Wat de vraagprijs van je loonbedrijf realistisch kan zijn
In de overnamemarkt wordt agrarisch loonwerk laag gewaardeerd, gemiddeld rond twee keer de genormaliseerde winst voor rente en afschrijving. Grondverzet en cultuurtechniek komen eerder rond vier keer uit.
Dat is geen oordeel over jouw bedrijf maar een gevolg van de balans. Wie het voortzet, moet blijven investeren in machines die maar een paar weken per jaar draaien.
Heb je naast het agrarische werk een stevige tak in grondverzet of groenonderhoud, breng die dan apart in beeld. Die omzet wordt anders gewaardeerd en dat scheelt in je vraagprijs.
Zet daarnaast de losse waarde van je machinepark ernaast. Ligt je vraagprijs daar ver boven, dan vraag je goodwill voor een klantenkring, en dan moet je die herhaling ook kunnen laten zien.
Laat je vraagprijs onderbouwen door een accountant die deze sector kent. Die weet wat machines met jouw urenstanden opbrengen en hoe een koper je resultaat gaat normaliseren.
Laat zien dat de klanten van je loonbedrijf terugkomen
In deze branche staat er zelden iets op papier. Je klanten bellen omdat ze dat altijd doen, en dat is precies waarom een koper zich afvraagt wat hij eigenlijk koopt.
Het antwoord daarop is herhaling. Lever een omzetoverzicht per klant over drie jaar aan, zodat zichtbaar wordt welk deel van je omzet elk seizoen terugkeert.
Laat er de spreiding bij zien. Een loonbedrijf waarvan de helft van de omzet bij drie boeren zit, is kwetsbaarder dan een met dertig vaste klanten, en dat verschil hoort in je verhaal thuis.
Benoem ook wat je onderscheidt. Een specialisme, een machine die niemand in de omgeving heeft of een vaste plek in de rij bij de oogst zijn allemaal redenen waarom klanten blijven.
Lever cijfers over een heel jaar en niet over een seizoen
De omzet zit bij een agrarisch loonbedrijf tussen het voorjaar en het einde van de zomer, terwijl de vaste lasten twaalf maanden doorlopen. Een koper die dat patroon niet kent, trekt uit een magere winter een verkeerde conclusie.
Lever daarom niet alleen de jaarrekening maar ook het verloop door het jaar heen. Laat zien wanneer je factureert, wanneer je betaald wordt en hoe diep de bankstand in het voorjaar gaat.
Dat oogt kwetsbaar en het werkt precies andersom. Een verkoper die zijn seizoenpatroon zelf uitlegt, neemt de belangrijkste onzekerheid weg waarop een koper zijn bod verlaagt.
Zet er je tarieven bij en wanneer je die voor het laatst hebt verhoogd. Een loonbedrijf dat jaren op hetzelfde tarief draait terwijl de kosten stegen, verkoopt een marge die er niet meer is.
Zorg dat het loonbedrijf zonder jou de oogst haalt
Bij de meeste bedrijven in deze branche zit de planning, de klantrelatie en de kennis van elk perceel in het hoofd van de eigenaar. Voor een koper is dat de reden om terughoudend te bieden.
Schrijf daarom op wat er in je hoofd zit. Welke klant wanneer aan de beurt is, welke percelen lastig zijn, welke tarieven er per klant gelden en met welke leveranciers je werkt.
Zorg daarnaast dat je chauffeurs en machinisten in beeld zijn en dat duidelijk is wie welke machine bedient. In een branche met een structureel personeelstekort is een ervaren ploeg een belangrijk deel van wat je verkoopt.
Reken op een inwerkperiode waarin je meerijdt en je klanten persoonlijk voorstelt. Spreek vooraf af hoeveel weken dat duurt en of daar een vergoeding tegenover staat, want daar ontstaat anders gedoe achteraf.
Denk na over wie je koper kan zijn
De meest voor de hand liggende koper is een collega uit je eigen werkgebied die er klanten en machines bij wil. Dat gaat snel, en het heeft één nadeel: die collega weet precies waarom je stopt en verwerkt dat in zijn bod.
Daarnaast is er een groep die van buiten instapt of vanuit grondverzet of groenonderhoud wil uitbreiden. Voor die kopers is jouw klantenkring juist het aantrekkelijke deel, omdat zij die zelf niet in een paar jaar opbouwen. Doe je zelf ook groenonderhoud, dan wordt die tak anders gewogen; een hoveniersbedrijf verkopen draait om vaste onderhoudsklanten en om de uren die je doorbelast.
Meer dan één gesprek tegelijk voeren is hier het enige echte drukmiddel dat je hebt. Bied je alleen aan bij de buurman, dan onderhandel je met één partij die alle tijd van de wereld heeft.
Begin daarnaast ruim op tijd. Een koper heeft maanden nodig om de financiering rond te krijgen voor een bedrijf waarin zoveel vermogen in machines vastzit.
Je chauffeurs en je seizoenskrachten
Verkoop je de onderneming, dan gaan de arbeidsovereenkomsten van je vaste mensen ongewijzigd mee naar de koper, met loon, vakantie-uren en dienstjaren. Bij een loonbedrijf is de vaste kern klein en de piek in het seizoen groot, en die verhouding is het eerste wat een koper wil begrijpen.
Zet daarom je vaste chauffeurs en je seizoenskrachten apart. Noteer per vaste medewerker welke machines hij bedient, welke rijbewijzen en certificaten er liggen en hoe lang hij meedraait. Geef bij de seizoenskrachten aan hoeveel mensen er in welke weken bijkomen en of het elk jaar dezelfde groep is.
Dat laatste is in deze branche een echt argument. Een loonbedrijf dat elk voorjaar dezelfde chauffeurs terugziet, hoeft niemand in te werken op dure machines en heeft aantoonbaar minder schade. Kun je dat laten zien, dan verkoop je een organisatie in plaats van een machinepark.
Werk je met een uitzendbureau of met arbeidsmigranten, zet die afspraken erbij: met welke partij, of die gecertificeerd is, en hoe je de inlenersaansprakelijkheid hebt afgedekt. Dat is een dossier van één dag samenstellen en het haalt een onderwerp weg waar een koper anders zelf achteraan gaat.
Je loonbedrijf te koop zetten zonder dat je klanten het horen
In een werkgebied gaat het nieuws sneller rond dan een advertentie. Boeren die twijfelen of je er volgend voorjaar nog bent, gaan alvast bij een collega vragen, en dan verlies je omzet in het jaar dat je die het hardst nodig hebt.
Bij Silverfield ga je daarom naamloos de lijst op. Je beschrijft je loonbedrijf op kenmerken: je regio, het werk dat je doet, de omvang van je machinepark en je omzet, en wij lezen die tekst na voordat een koper hem ziet.
Van iedereen die reageert zie je wie het is en wat hij zoekt, en jij beslist of er een gesprek komt. Tot dat moment blijft je werkgebied er onwetend van.
Leg je papieren daarom nu al klaar in plaats van op het moment zelf. De machinelijst met urenstanden, de omzet per klant en het verloop van je jaar zijn samen genoeg om meteen een serieus gesprek te voeren.