Een koper van een loonbedrijf kijkt naar twee dingen. Het eerste is de loods met machines, het tweede zijn de klanten die elk seizoen weer bellen. Daar bouwt hij zijn bod op. Jij weet precies wat er in die loods staat en wat elke machine heeft gekost. Een buitenstaander ziet alleen staal en moet de rest van jou horen. Kan hij de staat van je park narekenen, dan hoeft hij niet van het slechtste geval uit te gaan. Juist dit deel van je waarde heb je zelf in de hand, zelfs nog in het jaar voor de verkoop.
Het machinepark bepaalt het bod
Voor een koper is je machinepark het grootste deel van wat hij overneemt. Een park dat goed is bijgehouden, wekt vertrouwen. Het maakt daarbij niet uit of je onderhoud in een systeem staat of in een schrift. Voor hem telt ook of een machine van jou is of nog onder lease of huurkoop loopt. Een hakselaar die over twee seizoenen aan vervanging toe is, rekent hij toch uit. Hoort hij het eerst van jou, dan praat je over een bekend punt en niet over een ontdekking.
Welke machines van jou persoonlijk zijn en welke van het bedrijf, is na jaren op hetzelfde erf soms vervaagd. Een heldere grens voorkomt dat er na de overdracht iets verdwijnt waar de koper op rekende. Met een eigen veehouderij op hetzelfde erf houd je de twee bedrijven uit elkaar. Bij de verkoop van een melkveebedrijf gaan de grond, de rechten en het ledenkapitaal mee. Je machines horen daar niet bij, die gaan mee met het loonwerk.
Een koper telt op welke machines hij de eerste jaren moet vervangen. Dat bedrag trekt hij van je vraagprijs af. Wie weet dat hij gaat stoppen, stelt grote aankopen graag uit. Dat is begrijpelijk, maar de besparing zie je dubbel terug in het bod. Blijf je doorinvesteren in de machines die je omzet dragen, dan valt die aftrekpost weg. Is het daar niet meer van gekomen, dan kun je de vervanging al in je vraagprijs verwerken. Dat staat sterker dan een bod waarin de koper haar zelf ontdekt.
Klanten die elk seizoen weer bellen
Loonwerk draait op afspraken die zelden op papier staan. Een boer belt je omdat hij dat al jaren doet. Voor jou is dat vanzelfsprekend, maar een koper vraagt zich af wat hij precies koopt. Het antwoord zit in de herhaling. Klanten die elk seizoen terugkomen, zijn het deel van je werk waar hij op kan bouwen. Ook de spreiding telt mee. Een loonbedrijf met dertig vaste klanten staat sterker dan een bedrijf dat de helft van zijn omzet bij drie boeren haalt. Valt daar één van weg, dan voelt de nieuwe eigenaar dat in zijn eerste jaar.
Waarom blijven klanten bij jou? Soms is het een specialisme dat verder niemand in de omgeving levert. Soms is het een machine die bij de buren niet in de schuur staat. En soms heb je gewoon een vaste plek in de rij als de oogst begint. Die reden is het sterkste wat je hebt als je praat over de prijs van je klantenkring. Een koper die die reden kent, weet wat hij met je klantenkring overneemt.
Wat je verkoopt als je alleen rijdt
Niet elk loonbedrijf heeft een ploeg chauffeurs en een loods vol materieel. Met een paar machines en jezelf op de trekker heb je nog steeds iets waar een koper voor betaalt. Een collega die er klanten bij wil, krijgt bij jou in één keer boeren die al jaren bellen. Je machines hebben een losse waarde, en daarbovenop komt je klantenkring. Hoe duidelijker je laat zien dat die klanten elk jaar terugkomen, hoe meer die kring waard is. Rijd je na de verkoop een tijd mee en stel je de nieuwe eigenaar persoonlijk voor, dan neemt hij meer over dan een rij namen. Die introductie kan alleen jij geven.
Een drukke zomer en een stille winter
De omzet van agrarisch loonwerk komt binnen tussen het voorjaar en het eind van de zomer. De vaste lasten lopen intussen twaalf maanden door. Wie de sector kent, schrikt niet van een stille winter. Een koper die dat patroon niet kent, trekt uit een magere maand al snel de verkeerde conclusie. Jij weet wanneer je factureert, wanneer de boeren betalen en hoe diep de bankstand in het voorjaar zakt. Hoort een koper dat van jou, dan valt de onzekerheid weg waarop hij anders zijn bod verlaagt.
Ook je tarief vertelt een koper iets. Draait je loonbedrijf al jaren op hetzelfde tarief terwijl de kosten stegen, dan verkoop je een marge die er niet meer is. Een koper rekent met wat het werk vandaag oplevert. Wie zijn tarieven onderweg heeft bijgesteld, laat een winst zien die de koper ook echt overneemt.
Wat een loonbedrijf opbrengt
In de overnamemarkt wordt agrarisch loonwerk laag gewaardeerd. Gemiddeld ligt de prijs rond twee keer de genormaliseerde winst voor rente en afschrijving. Voor grondverzet en cultuurtechniek komt die factor eerder rond vier keer uit. Die lage factor komt door de balans, niet door hoe goed jij je werk doet. Wie het bedrijf voortzet, moet blijven investeren in machines die maar een paar weken per jaar draaien. Een koper weet dat en rekent ermee.
Een stevige tak in grondverzet of groenonderhoud naast het agrarische werk verdient daarom een eigen plek in het gesprek. Die omzet wordt anders gewaardeerd en weegt zwaarder in de prijs. Naast de factor staat de losse waarde van je machinepark. Ligt je vraagprijs daar ver boven, dan vraag je goodwill voor je klantenkring. Die betaalt een koper als hij ziet dat de klanten elk jaar terugkomen. Een accountant die de sector kent, kan je vraagprijs onderbouwen. Hij weet wat machines met jouw urenstanden opbrengen. Hij weet ook hoe een koper je resultaat gaat normaliseren.
Chauffeurs die elk voorjaar terugkomen
Verkoop je de onderneming als geheel, dan gaan de contracten van je vaste mensen ongewijzigd mee. Bij een loonbedrijf is die vaste kern klein en de piek in het seizoen groot. Een koper wil die verhouding begrijpen voordat hij tekent. De sterkste troef is een ploeg die elk jaar dezelfde is. Komen dezelfde chauffeurs elk voorjaar terug, dan hoeft niemand te worden ingewerkt op een dure machine. Voor wie de piek uit een uitzendbureau haalt, komt er één vraag bij: welk bureau het is en of het gecertificeerd is. Draagt een bureau de loonheffingen niet af, dan kan de fiscus bij jou aankloppen. Met een gecertificeerd bureau heb je op die vraag meteen een goed antwoord.
Het loonbedrijf zonder jou door de oogst
Een koper biedt meer voor je loonbedrijf als hij kan inschatten wat er na je vertrek blijft lopen. Welke klant wanneer aan de beurt is en welk perceel lastig is, weet jij zonder na te denken. Hetzelfde geldt voor de klantrelaties en de kennis van elk perceel. Staat de planning ook buiten je hoofd, dan kan de nieuwe eigenaar haar overnemen zonder dat hij jou steeds moet bellen. Wat niet op papier past, geef je door in het veld. Een loonbedrijf overdragen vraagt een inwerkperiode waarin je meerijdt en je klanten persoonlijk voorstelt. Hoeveel weken je meerijdt en of daar een vergoeding tegenover staat, spreek je vooraf af. Dan ontstaat daar achteraf geen gedoe over.
Wie je loonbedrijf koopt
De meest voor de hand liggende koper is een collega uit je werkgebied die er klanten en machines bij wil, en met hem ben je snel rond. Het nadeel is dat die collega precies weet waarom je stopt, en dat verwerkt hij in zijn bod. Daarnaast zijn er kopers die van buiten instappen. Anderen komen uit grondverzet of groenonderhoud en willen uitbreiden. Voor hen is een loonbedrijf overnemen de kortste weg naar een klantenkring die ze zelf niet in een paar jaar opbouwen. Je eigen groenonderhoud wordt door zo'n koper anders gewogen dan je loonwerk. Wie een hoveniersbedrijf verkopen wil, merkt dat het daar draait om vaste onderhoudsklanten en de uren die je doorbelast.
Bied je je loonbedrijf ter overname aan, dan is meer dan één gesprek tegelijk je sterkste drukmiddel. Met alleen de buurman aan tafel onderhandel je met één partij die alle tijd heeft. Met een tweede of derde gegadigde ligt dat anders. Begin ook ruim op tijd. Een koper heeft maanden nodig om de financiering rond te krijgen voor een bedrijf met zoveel vermogen in machines. Het seizoen loopt ondertussen gewoon door.
Rechtstreeks aan tafel met kopers
Je plaatst je loonbedrijf gratis bij ons en beschrijft het in hoofdlijnen. Denk aan het soort werk, de omvang van het machinepark en je klantenkring. Na een controle door ons gaat de aanmelding live. Kopers met een passend zoekprofiel krijgen dan een melding. Het aanbod zien ze pas als ze zijn ingelogd. Een koper die verder wil, vraagt contact aan. Jij ziet eerst of het een collega uit de buurt is of een grondverzetter van verder weg. Pas daarna praat je met hem, als je dat wilt.
In dat gesprek komen de machines, de klanten en de cijfers op tafel. Een serieuze koper wil dan ook stukken zien, en dat komt vanzelf als jullie verder praten. De overname zelf regel je met je accountant of een adviseur. Die maakt de berekening en begeleidt de overdracht. Wil je eerst lezen wat er in het algemeen bij komt kijken als je een bedrijf verkopen wilt, dan staat dat op een aparte pagina.