Als teler denk je bij verkopen al snel aan je grond en je glas. Een koper begint meestal ergens anders. Hij rekent eerst uit wat het kost om het bedrijf een jaar te laten draaien. Dat getal haalt hij niet uit je balans maar uit je contracten. Gas, stroom en warmte vormen samen met afzet en arbeid het geraamte van een tuinbouwbedrijf. Hoe meer daarvan meegaat naar de nieuwe eigenaar, hoe meer er van je vraagprijs overeind blijft. Een koper die dat vroeg ziet, is ook sneller klaar met zijn onderzoek.
Energiecontracten die meegaan naar de koper
Een energiecontract kan mee naar een nieuwe eigenaar. In de voorwaarden staat of de wederpartij daarmee moet instemmen. Dat geldt voor je gascontract en je terugleveringscontract. Het geldt ook voor een aansluiting op een warmtenet of een aardwarmtebron. Stemt de leverancier in, dan neemt de koper een exploitatie over waarvan hij de kosten al kent. Looptijd en opzegtermijn wegen even zwaar als het tarief. Een gunstig contract dat over een jaar afloopt, is een voordeel met een einddatum, en een koper wil weten wat de verlenging kost. Een contract met nog jaren te gaan geeft hem die zekerheid meteen. Voor geleasde installaties telt op dezelfde manier de datum waarop de lease afloopt.
Wat de teelt verdient naast de stroom
Met een warmtekrachtinstallatie verdien je in sommige jaren serieus geld aan het terugleveren van stroom. Het is wel een ander bedrijf dan groente of bloemen telen, en een koper houdt de twee uit elkaar. De teelt is wat hij elk jaar opnieuw kan draaien. Daarom bouwt hij zijn bod op wat de teelt zelf oplevert. De stroom levert in het ene jaar veel meer op dan in het andere. Een sterk energiejaar komt voor hem bovenop die basis. De CO2-heffing en de energiebelasting zijn posten die een koper uit de branche bij elk tuinbouwbedrijf zelf narekent.
Een kas die in fasen is gebouwd
Is je kas in fasen gebouwd, dan staan er afdelingen van heel verschillende leeftijd naast elkaar. Een koper van je tuinbouwbedrijf rekent per afdeling, want een gemiddeld bouwjaar zegt hem weinig. Een afdeling uit de jaren negentig met oud glas en zonder scherm krijgt een ander bod dan een afdeling van vijf jaar oud met led. Wat je de laatste jaren hebt vernieuwd, verdwijnt niet in een gemiddelde maar telt voluit mee. Per afdeling maken het schermpakket, de belichting, de teelthoogte en de staat van het glas het verschil.
Een recente investering in led of in een nieuwe klimaatcomputer weegt zwaar als ze terug te zien is in de kostprijs. De koper ziet dan niet alleen wat je hebt uitgegeven. Hij ziet ook wat het hem elk jaar aan energie scheelt. Daar staat de prijs van nieuwbouw tegenover. Een hectare nieuw glas kost in de markt zo'n 750.000 euro tot ruim een miljoen. Tegen die bedragen weegt een bestaande kas met jonge afdelingen voor een groeiende teler zwaar. Hij kan er het eerstvolgende seizoen in telen, zonder eerst te bouwen.
Water dat rondgaat in de kas
In de glastuinbouw gaat water grotendeels rond in een gesloten kringloop. Hoe je gietwater wint, opslaat en hergebruikt, hoort voor een koper bij de installatie die hij overneemt. De grootte van je bassin en je ontsmetting tellen daarin mee. Bij teelt op substraat haalt een goedgekeurde zuiveringsinstallatie minstens vijfennegentig procent van de gewasbeschermingsmiddelen uit het drainwater. Staat die er al, dan neemt de nieuwe eigenaar een bedrijf over dat aan die eis voldoet. Werkt je bedrijf aantoonbaar nagenoeg emissieloos, dan verkoop je een kas die klaar is voor de eisen die eraan komen. Een zuivering die je deelt met buurbedrijven, scheelt de koper een eigen installatie. De afspraken met de buren gaan niet vanzelf mee bij een eigenaarswissel, en daarom horen ze bij het gesprek over de overdracht.
Afzet als deel van je tuinbouwbedrijf
Je afzet is voor een koper net zo goed bezit als je glas. Ben je lid van een telersvereniging, dan wil hij weten wat er bij een overdracht met dat lidmaatschap gebeurt. Ook de leveringsverplichtingen die meegaan tellen daarbij. Lever je rechtstreeks aan een handelaar of een retailer, dan weegt de duur van die relatie zwaar. Een afnemer die al jaren bij je koopt, is voor de nieuwe eigenaar een afnemer die hij niet hoeft te zoeken. Daarnaast kijkt hij hoe je omzet over je afnemers verdeeld is. Spreiding is waarde, ook al voelt één grote vaste afnemer vertrouwd. Een eigen merk, een certificering of een specialistisch ras maakt jouw hectares anders dan die van de buurman. Een certificaat dat na de overdracht nog lang geldig is, scheelt de koper een kostenpost in zijn eerste jaren.
Wie je tuinbouwbedrijf overneemt
Al jaren zijn er steeds minder bedrijven onder glas, maar het areaal blijft ongeveer gelijk. Wat vrijkomt, gaat grotendeels naar bestaande telers die groter willen worden. Voor jou betekent dat kopers die de teelt kennen en weten wat een kas kan opbrengen. Bij een kwekerij krimpt het aantal bedrijven net zo, al draait het daar vooral om de teeltplanning per perceel. De telers in je eigen streek ken je waarschijnlijk, en voor je kas zijn zij logische kopers.
Voor de open grond rond je kas gaat het anders. Bij het te koop zetten van een agrarisch bedrijf is de buurman vooral uit op de hectares en minder op het geheel. Naast de telers uit je streek is er een groep die van buiten instapt of vanuit een andere teelt uitbreidt. Bied je je tuinbouwbedrijf ter overname aan bij die bredere groep, dan kun je met meer dan één koper tegelijk in gesprek zijn. Een bank financiert hier doorgaans de helft tot zeventig procent van de koopsom, en een koper brengt zelf minstens een vijfde in. Omdat zo'n financiering in deze branche maanden kost, loopt een verkoop onder glas zelden in een paar weken.
Een klein bedrijf onder glas
Een tuinbouwbedrijf dat je alleen of met je gezin runt, heeft grond, glas en installaties die een groeiende teler anders zelf had moeten bouwen. Een teeltmanager of een ploeg in vaste dienst is daarvoor niet nodig. Daar komt je plek in de afzet bij. Denk aan een lidmaatschap van de telersvereniging, een handelaar die al jaren bij je afneemt of een ras waar je om bekend staat. Voor een teler die wil groeien, telt wat hij per hectare overneemt. Dat is bij een klein tuinbouwbedrijf een kas die al produceert, met afnemers die je product kennen. Hij zet die prijs af tegen de bedragen voor nieuwbouw.
Je ploeg bij de overdracht
Je vaste mensen houden bij de verkoop hun contract en alles wat ze aan rechten hebben opgebouwd, want dat regelt de wet bij een overgang van onderneming. Een koper kijkt vooral naar de pieken in het jaar. Een tuinbouwbedrijf dat de oogst rond krijgt met een vaste kern en een beproefde groep seizoenkrachten, is minder kwetsbaar dan een bedrijf dat elk jaar opnieuw moet werven.
Werk je met uitzendkrachten, dan kan een koper dezelfde uitlener blijven gebruiken. Vanaf 1 januari 2028 wordt gehandhaafd op de toelatingsplicht voor uitleners. Een uitlener die daaraan voldoet, kan de nieuwe eigenaar gewoon aanhouden. Bij een groter bedrijf dragen de teeltmanager en de technisch verantwoordelijke meer van de continuïteit dan de eigenaar zelf. Gaan zij mee, dan koopt hij een bedrijf dat zonder jou doorteelt.
Wat je tuinbouwbedrijf waard is
Een koper rekent een tuinbouwbedrijf in drie delen uit. Hij kijkt naar de grond, naar het glas en naar de installatie. Een taxateur of accountant die de glastuinbouw kent, waardeert die ook elk apart. Met zo'n onderbouwing praat je in dezelfde volgorde als de koper. Dan ligt er bij de verkoop van je bedrijf een vraagprijs waar hij niet omheen kan. Hij ziet dan ook wat je jonge afdelingen en je lopende contracten waard zijn. Het gesprek draait dan niet alleen om je oudste afdeling of om een contract dat binnenkort afloopt. Cijfers en stukken komen vanzelf op tafel in een later gesprek met een koper die serieus is.
Hoe een koper bij je kas uitkomt
Een kas plaatsen kost je niets. Je beschrijft in je eigen woorden wat voor bedrijf je hebt en in welke regio het ligt, zonder map met stukken. Wij lezen die beschrijving na voordat ze online gaat. Kopers die een tuinbouwbedrijf in jouw regio zoeken, krijgen daarna een melding en zien je aanmelding zodra ze zijn ingelogd. Wil een teler of investeerder je tuinbouwbedrijf overnemen, dan vraagt hij contact aan. Je ziet eerst wie het is, bijvoorbeeld een teler uit een andere streek. Daarna kies je of je verder praat. Dat gesprek voer je rechtstreeks met de koper. Bij de overname zelf staat je eigen accountant of adviseur naast je.