Tot voor kort verkocht je met een verpakkingsbedrijf vooral lijnen en afnemers. Die tellen nog steeds. Sinds de Europese verpakkingsverordening stelt een koper alleen eerst een andere vraag: wat mag er over drie jaar nog van je lijnen komen? Voldoet je assortiment al aan de nieuwe eisen, dan verkoop je artikelen met toekomst. Elk artikel dat aantoonbaar voldoet, is omzet waarvan een koper weet dat ze blijft, en die omzet betaalt hij je. Zo'n assortiment is bij de verkoop van je bedrijf je sterkste troef.
Wat de verpakkingsverordening vraagt van je verpakkingsbedrijf
De verordening werkt rechtstreeks in alle lidstaten. Er zit geen Nederlandse wet tussen, en een overgangsperiode is er niet meer. Ze stelt eisen aan de samenstelling van verpakking en aan hoe goed die te recyclen is. Elk artikel waarvoor je al een conformiteitsverklaring hebt, staat daarmee vast. In zo'n verklaring zegt de producent dat een product aan de regels voldoet, met de onderbouwing erbij. Hoe meer artikelen al zo'n verklaring hebben, hoe groter het deel van je productie waarvan een koper weet dat het blijft. Artikelen die je al naar ander materiaal of een andere vorm hebt omgezet, tellen mee als investering. Het is werk dat hij anders zelf had moeten doen. Bij het verkopen van een kunststofbedrijf dat aan verpakkers levert, gaat het gesprek over precies dezelfde verklaringen.
PFAS in verpakking voor levensmiddelen
Voor verpakking die met voedsel in aanraking komt, gelden sinds dezelfde datum strengere grenzen aan de chemische samenstelling. PFAS mag er niet meer in. Dat is een groep stoffen die vet en water afstoot en in de natuur nauwelijks afbreekt. Maakt jouw verpakkingsbedrijf voedselverpakking, dan vraagt een koper hier gericht naar. Coatings en papiersoorten die je al hebt vervangen, geven dat werk een jaartal. Ook je afnemers werken onder toezicht. Bij een voedingsmiddelenbedrijf bepaalt de erkenning door de toezichthouder of er na een overdracht nog geproduceerd mag worden. Een verpakkingsleverancier met complete papieren maakt dat werk voor zo'n afnemer lichter.
Hoe zwaar je grootste afnemer weegt
Hoe je afzet over je klanten verdeeld is, weegt bij een verpakkingsbedrijf zwaar. Spreiding levert je daarom direct iets op. Een koper neemt een fabriek met vaste lasten over, en een brede klantenkring houdt die lijnen bezet. Staan er drie of vier klanten van formaat in je boeken, dan valt er geen lijn stil als er één vertrekt. Die zekerheid is geld waard. In de overnamepraktijk worden bedrijven die van een paar afnemers afhangen tien tot dertig procent onder het marktgemiddelde gewaardeerd. Met een gespreide klantenkring val je buiten die korting.
Zo'n extra klant is meer waard dan zijn marge doet vermoeden. Een procent rendement minder weegt bij de waardering lichter dan één afnemer die de helft van je omzet draagt. Bij een kleine klantenkring telt vooral de vorm van de afspraken. Een meerjarig contract met een opzegtermijn vertelt een koper iets anders dan een aanbesteding die elk jaar opnieuw opengaat. Hoe lang een relatie al loopt, weegt daarbij ook mee.
Wie het risico van de grondstofprijs draagt
Papier, karton en kunststof schommelen hard in prijs. Wie dat risico draagt, staat in je contracten en niet in je jaarrekening. Het sterkste antwoord is een grondstofclausule. Met zo'n afspraak bereken je een stijging van je materiaalprijs door aan de klant. De clausule is gekoppeld aan een openbare prijsindex, en hoe helderder die index is, hoe minder er over te twisten valt. Welk deel van je afzet onder zo'n afspraak valt, is voor een koper een van de eerste vragen. Hoe groter dat deel, hoe minder hij hoeft te rekenen met een duur jaar voor papier of kunststof.
Lijnen, bezetting en vrije capaciteit
Een verpakkingsbedrijf vraagt veel kapitaal. Een koper kijkt daarom naar wat er de eerste jaren aan vervanging aankomt. Lijnen die nog jaren meekunnen, schelen hem een investering, en dat telt mee in wat hij wil betalen. Een recente investering in snelheid of kortere omsteltijden telt het zwaarst als ze de kostprijs per duizend stuks omlaag bracht. Een investering die in de cijfers terugkomt, overtuigt meer dan een post op de balans. Lijnen die niet vol draaien, zijn geen zwakte. Vrije capaciteit is voor een koper groei zonder nieuwe machine. Bedruk je vooral en vorm je weinig, dan kijkt hij naar de bezetting per pers, net als bij het te koop zetten van een drukkerij.
Wie de matrijzen van je verpakkingsbedrijf bezit
Voor klantspecifieke artikelen heeft je verpakkingsbedrijf eigen gereedschap in het rek. Matrijzen geven de verpakking haar vorm en stansvormen snijden karton op maat. Wie welk stuk heeft betaald, is voor een koper een vraag met geld eraan. Draait een groot deel van je productie op eigen gereedschap, dan heb je een sterk argument. Een klant die zijn matrijs niet kan meenemen, stapt niet voor twee cent per stuk over. Is dat deel kleiner, dan blijven je klanten om andere redenen. Dat zijn je levertijd en je kwaliteit, of het meedenken over een ontwerp. Lange relaties en herhaalorders maken dat voor een koper zichtbaar.
Transport en opslag van lucht
Een verpakkingsbedrijf maakt iets wat licht is en veel ruimte inneemt. Een deel van je kosten gaat dus op aan het rijden en opslaan van lucht. Dat deel groeit mee met je afzetgebied. De kosten per pallet laten een koper zien of je klanten logisch liggen of dat je ver rijdt voor weinig. Ook de plek van je voorraad telt. Staat die in eigen ruimte, in een gehuurde loods of bij de klant? Voorraad bij de klant is een dienst waarvoor niet altijd betaald wordt. Het kost wel ruimte en werkkapitaal. Gaat het grootste deel binnen dertig dagen de deur uit, dan blijkt dat je die voorraad bewust aanhoudt voor klanten die op afroep bestellen.
De insteller en de ploeg
Een lastig artikel op een lijn krijgen is vakwerk. De insteller is de vakman die een machine afstelt op een nieuw product of een andere partij materiaal. In een verpakkingsbedrijf kan die kennis bij één persoon zitten. Jarenlang is dat efficiënt geweest, en een koper kijkt bij een verkoop dan ook goed naar wie die kennis heeft. Instelinstructies, receptuur en materiaalspecificaties die al op papier staan, maken van die kennis een proces dat bij de fabriek hoort. Een koper neemt dan vakkennis over die niet met één vakman de deur uit loopt.
Een ervaren operator telt zwaar mee, net als een technische dienst die storingen zelf oplost. Hun contracten gaan bij een overdracht van de onderneming ongewijzigd over naar de koper. Voor hem is dat de ploeg die de fabriek draaiende houdt terwijl hij de zaak leert kennen. Hoeveel dagen en hoe lang je na de overdracht beschikbaar blijft, spreek je samen met de koper af. Die afspraak komt in de overeenkomst, zodat er achteraf geen discussie over is.
Ook een klein verpakkingsbedrijf vindt een koper
Niet elk verpakkingsbedrijf is een fabriek met ploegen. Werk je alleen of met een paar mensen, dan heb je nog steeds iets wat een koper zoekt. Dat zit in je vaste afnemers en in het gereedschap in het rek dat van jou is. Het zit ook in je kennis om lastige artikelen goed van je lijn te krijgen. De sector schuift samen, en grotere spelers nemen juist kleinere producenten over. Voor zo'n partij is jouw bedrijf capaciteit en een klantenkring die hij optelt bij wat hij al heeft.
Welke partijen een verpakkingsbedrijf overnemen
Strategische partijen en investeerders die een verpakkingsbedrijf overnemen, kijken naar wat het toevoegt aan hun eigen productie. Zo'n koper kan meer betalen dan een ondernemer die alleen jouw bedrijf wil leiden, omdat hij er meer mee kan. Hij kijkt wel anders naar je personeel en je locatie. Dat de fabriek en de ploeg blijven, kan een voorwaarde zijn die je vanaf het eerste gesprek meegeeft. Reken op een half jaar tot een jaar tussen het eerste gesprek en de overdracht. Een vraagprijs die een accountant of adviseur uit de industrie heeft onderbouwd, laat zien hoe afnemers, lijnen en conformiteit in de waardering meetellen.
Zo komt je fabriek bij de juiste koper
Een verpakkingsbedrijf ter overname plaatsen is gratis en in ongeveer tien minuten gedaan. Je beschrijft in gewone woorden wat je maakt en voor wie, en in welke regio je zit. Een dossier is daarvoor niet nodig. De cijfers en de contracten komen pas aan bod als een koper serieus belangstelling heeft. Voordat je beschrijving zichtbaar wordt, leest iemand van ons haar na. Kopers die op jouw branche en regio zoeken, krijgen daarna bericht. In het aanbod staat je bedrijf alleen voor wie ingelogd is.
Een koper die over je verpakkingsbedrijf wil praten, stuurt je een contactverzoek. Je leest eerst wie hij is en besluit daarna of je reageert. Vanaf dat moment loopt het verkopen van een bedrijf via rechtstreeks contact tussen jou en de koper, zonder makelaar.