Een koper van een voedingsmiddelenbedrijf wil vooral zeker weten dat er de dag na de overdracht gewoon wordt geproduceerd en geleverd. Een jaarrekening kan hij laten narekenen. Of hij daarna mag produceren en of je afnemers bij hem mogen bestellen, kan hij alleen aan jou vragen. Geef je dat antwoord al in het eerste gesprek, dan scheelt dat maanden in het traject en korting op de prijs.
Draai je een kleine productie met een paar mensen, dan heb je net zo goed iets te verkopen. Ook bij jou betaalt een koper voor afnemers die blijven bestellen, voor een certificering en voor lijnen die draaien. Een particuliere koper die zelf ondernemer wil worden, kan bovendien maar tot een grens lenen. Voor hem ligt een kleinere productie eerder binnen bereik dan een grote fabriek.
De erkenning gaat niet mee, de productie wel
Een erkenning of registratie van je voedingsmiddelenbedrijf bij de toezichthouder is niet overdraagbaar. De koper vraagt zelf een nieuwe aan. De oude en de nieuwe exploitant kunnen bovendien niet tegelijk een geldig erkenningsnummer hebben voor dezelfde activiteit. Moet de productie tijdens de overname doorlopen, dan worden jouw intrekking en zijn aanvraag op hetzelfde moment ingediend. Omdat jij die intrekking indient, heb je het tijdstip zelf in de hand. Daarmee bepaal je ook of de productie zonder een dag stilstand doorloopt.
Hetzelfde speelt als alleen de rechtspersoon of het KVK-nummer verandert. De vorm van de transactie telt hier daarom mee, want die bepaalt of er een nieuwe aanvraag nodig is. Jij kent de erkenningen en registraties op je bedrijf en de procedure die erbij hoort. Voor een koper is precies die kennis een zoektocht minder.
Het certificaat en de mensen die het dragen
Je afnemers eisen waarschijnlijk een erkende voedselveiligheidscertificering. Zonder dat certificaat mogen ze niet bij je bestellen. Zo'n certificaat kan vlak na een overname worden ingetrokken. Voor een koper is dat het grootste risico van de hele transactie. Verliest hij het certificaat, dan verliest hij ook de afnemers die alleen daarop bij je bestellen. Je auditgeschiedenis is hier je sterkste argument. Een dalende lijn in het aantal bevindingen werkt in je voordeel. Een afwijking waar je aantoonbaar iets aan deed, telt ook als pluspunt.
Een koper kijkt verder naar wie het kwaliteitssysteem draagt. Begrijpt alleen de kwaliteitsmanager hoe het werkt, dan rekent hij op vertrek en op problemen. Zit het systeem bij één medewerker of bij jezelf, dan is dat op zich geen bezwaar. Het wordt pas een probleem als niemand kan uitleggen hoe een ander het overneemt. Kan iemand anders het begeleiden van de audits van je overnemen, dan verdwijnt de grootste zorg van een koper.
Afnemers bepalen wat een voedingsmiddelenbedrijf waard is
De klantenkring is het zwaarste deel van de waarde, en daar gaat bij een verkoop ook de meeste waarde verloren. Eén klant die meer dan een vijfde van de omzet afneemt, geldt in de overnamepraktijk als een serieus risico. Een koper kan dat contract na de overdracht kwijtraken. Hij houdt dan een fabriek en een ploeg over die hij niet vult. Spreiding loont daarom in de jaren voor de verkoop, ook als dat op korte termijn marge kost. Een derde klant erbij is bij de verkoop meer waard dan een procent extra rendement. Blijft één afnemer toch groot, dan telt vooral wat er met hem vastligt. Een langlopend contract met een opzegtermijn is voor een koper iets heel anders dan een jaarlijkse aanbesteding. Hoe lang de relatie al loopt, weegt voor hem ook mee.
Marge, eigen merk en productie voor derden
Grondstofprijzen, verpakking, energie en uitval bewegen in deze sector hard en niet tegelijk. Een koper wil daarom weten hoe je marge tot stand komt en hoe gevoelig hij is. De datum van je laatste prijsaanpassing zegt daarbij veel. Een producent die een stijging van zijn grondstoffen niet heeft doorberekend, verkoopt een resultaat dat al verdampt is. Een recente aanpassing noem je in het gesprek dan ook gewoon. Ook verpakking is een onzekere post, en niet alleen voor jou. Bij een verpakkingsbedrijf draait het om welk deel van het assortiment over een paar jaar nog geleverd mag worden.
Productie voor derden en een eigen merk zijn eigenlijk twee verschillende bedrijven. Ze hebben een andere marge en een ander risico, en daardoor krijgen ze van een koper ook een andere waardering. Doe je allebei, dan helpt het als in het gesprek duidelijk wordt welk deel van je omzet onder welk model valt. Een koper kan zo elk deel op zijn eigen merites wegen.
Lijnen met ruimte over
Na de klantenkring is de installatie het zwaarste deel van de waarde van een voedingsmiddelenbedrijf, en een koper beoordeelt hem streng. Machines slijten, en ze worden daarnaast ingehaald door eisen aan hygiëne, traceerbaarheid en allergenen. Een koper telt de investeringen van zijn eerste jaren daarom op en trekt ze van je prijs af. Noem jij de vervanging die je al gepland had, met het jaar erbij, dan wordt jouw planning het vertrekpunt van dat gesprek. Draaien je lijnen niet vol, dan heeft een koper ruimte om te groeien zonder te investeren. Daar betaalt hij voor. Een collega-producent kan vrije capaciteit optellen bij wat hij al heeft.
Je ploeg op de vloer
Draag je de onderneming over, dan gaan de arbeidsovereenkomsten van je medewerkers ongewijzigd mee naar de koper. In een voedingsmiddelenbedrijf is dat gunstig. De mensen op de vloer kennen de processen en de controles die erbij horen. Die kennis koopt een nieuwe eigenaar mee. Scholing in voedselveiligheid, allergenen en hygiëne moet aantoonbaar zijn, en een koper vraagt daar vroeg in de overname naar. Is die scholing aantoonbaar, dan werkt je ploeg in je voordeel.
Werk je in de pieken met uitzendkrachten, dan gaat er ook een risico mee naar de nieuwe eigenaar van je voedingsmiddelenbedrijf. Draagt het uitzendbureau de loonheffingen niet af, dan kan de fiscus bij het bedrijf aankloppen dat de mensen inleende. Werk je met een gecertificeerd bureau en is dat risico afgedekt, dan hoeft een koper in zijn bod niet van het ongunstigste uit te gaan. Dat verschil komt rechtstreeks bij jou terecht.
Wie er voor een voedingsmiddelenbedrijf betaalt
Banken financieren de helft tot zeventig procent van een overnamesom. In deze sector gaan ze tot ongeveer drie keer het resultaat voor rente en afschrijving. Dat begrenst wat een particuliere koper kan betalen als hij een voedingsmiddelenbedrijf overnemen wil. Een verkoperslening of een gefaseerde betaling vergroot de groep kopers die serieus kan bieden. Bij een verkoperslening leen je een deel van de koopsom aan de koper zelf, zodat hij minder bij de bank hoeft op te halen. Een deel van de kopers komt uit de hoek van collega-producenten en investeerders die de sector volgen. Zij betalen soms meer, omdat ze je capaciteit of je klanten optellen bij iets wat ze al hebben. Zo'n strategische koper heeft wel andere plannen met je fabriek dan iemand die zelf ondernemer wordt. Weet je al wat je voor je personeel wilt, dan kun je daar met zo'n koper afspraken over maken. Ook een producent uit de primaire sector kan zich melden. Bij de verkoop van een melkveebedrijf gaan grond, rechten en ledenkapitaal mee, dus dat is een heel ander traject.
Een koopsom die na de overdracht nog beweegt
Voorraad en debiteuren van een voedingsmiddelenbedrijf schommelen met het seizoen. Daarom wordt er met een werkkapitaalcorrectie gewerkt. Wijkt het werkkapitaal op de overdrachtsdatum af van het afgesproken niveau, dan wordt de prijs achteraf aangepast. De uiteindelijke prijs staat dus pas na de overdrachtsdatum vast. Een deel van de koopsom kan daarnaast afhangen van de resultaten na de overdracht. Zo'n nabetaling overbrugt het verschil tussen jouw vraagprijs en wat een koper kan verdedigen. Een deel van je geld hangt dan wel af van hoe het bedrijf het doet nadat jij bent vertrokken.
Over beide regelingen kan achteraf ruzie ontstaan. Bij Nederlandse overnames leidde ongeveer een op de drie nabetalingsregelingen tot een geschil, en een op de vier werkkapitaalcorrecties. Staat vooraf vast hoe het normale werkkapitaal is bepaald en hoe het resultaat voor de nabetaling wordt berekend, dan blijft er voor dat geschil weinig ruimte over. Je eigen accountant hoort daarbij, want op dit punt kun je achteraf het meeste verliezen. Een serieuze koper wil in deze fase vanzelf ook je cijfers en stukken zien.
Je voedingsmiddelenbedrijf aanbieden aan producenten en investeerders
Plaats je bedrijf gratis bij ons, zonder makelaar en zonder dossier vooraf. Het beschrijven van je zaak kost ongeveer tien minuten, in je eigen woorden. Na een controle door ons komt het in het aanbod dat ingelogde kopers zien. Producenten en investeerders met een passend zoekprofiel krijgen dan een melding. Bij elk contactverzoek zie je eerst van wie het komt, en daarna besluit je of je met hem praat. Het eerste gesprek kan dan meteen over de erkenning, je afnemers en je lijnen gaan. Onze algemene pagina over je bedrijf verkopen legt uit hoe zo'n traject van begin tot eind verloopt.