De markt onder je is aan het schuiven en dat weet een serieuze koper ook. Bijna de helft van de Nederlandse automobilisten rijdt inmiddels op allseasonbanden, en elke klant die die overstap maakt, komt niet meer twee keer per jaar langs.
Daar staat tegenover dat het wagenpark zwaarder wordt. Elektrische auto's gaan sneller door hun banden heen, naar schatting ongeveer een derde sneller, en dat compenseert een deel van wat de wissel verliest.
Wat een koper wil weten is aan welke kant van die beweging jouw zaak staat. Dat laat je zien met cijfers die je nu waarschijnlijk nog niet bijhoudt, dus begin daarmee ruim voordat je je bandenbedrijf te koop zet.
Je bandenhotel is het sterkste bezit van je bandenbedrijf
Een klant die zijn tweede set bij jou heeft staan, gaat nergens anders heen. Dat is de eenvoudigste binding in dit vak en het is bovendien omzet waar niets tegenover staat behalve ruimte.
Zet daarom het aantal opgeslagen sets per jaar op een rij, over drie jaar, met de opslagomzet erbij. Zet er ook bij hoeveel van die klanten hun banden uiteindelijk bij jou hebben vervangen.
Vermeld waar die opslag staat en of het pand van jou is of gehuurd. Reken de vierkante meters mee die eraan opgaan, want een koper wil weten wat die omzet aan ruimte kost.
Zeg er meteen bij hoe je het brandrisico hebt geregeld. Een grote hoeveelheid rubber onder één dak is voor een verzekeraar een apart gesprek, en een polis die klopt neemt een vraag weg voordat hij gesteld wordt.
Reken je terugkeerpercentage uit voordat een koper het vraagt
Dit is het cijfer waarmee je je zaak onderscheidt en vrijwel niemand in deze branche houdt het bij. Haal uit je systeem hoeveel klanten die in het najaar wisselden, in het voorjaar terugkwamen, en hoeveel daarvan het seizoen daarna opnieuw kwamen.
Zet daar je manier van benaderen naast. Bel of mail je in september je bestand, en wat levert dat op aan afspraken? Een aantoonbaar werkende oproepactie is een systeem dat een koper overneemt. Bij de verkoop van een wasstraat speelt hetzelfde met het abonneebestand: het bewijst dat de omzet niet elk seizoen opnieuw hoeft te worden gewonnen.
Valt dat percentage tegen, dan is het beter dat je het zelf ziet dan dat hij het vindt. Een half jaar sturen op terugkeer verandert het getal en daarmee het gesprek.
Splits je klanten uit naar particulier, zakelijk en lease
Die drie groepen betalen een bandenbedrijf anders, komen op andere momenten en vragen ander werk. Lever ze apart aan over drie jaar, met de marge per groep en met het aantal montages erbij.
Heb je contracten met wagenparken of leasemaatschappijen, zet die er los bij met de looptijd, de opzegtermijn en de afgesproken tarieven. Dat is de omzet die niet van het weer afhangt en dus het meeste waard is.
Reken uit welk aandeel je grootste zakelijke klant heeft. Ligt dat hoog, noem het dan zelf en vertel erbij hoe lang de relatie loopt en wie hem onderhoudt.
Laat je maandcijfers zien in plaats van je jaaromzet
Een bandenbedrijf draait op twee pieken en een koper die alleen een jaartotaal krijgt, gaat naar de dalen raden. Zet daarom je omzet per maand op een rij over drie jaar, met de brutomarge per maand ernaast.
Zet eronder wat je in de stille maanden doet. Wagenparkwerk, uitlijnen, kleine reparaties en het onderhoud aan je eigen materieel houden de ploeg bezig, en dat hoort zichtbaar te zijn. Draai je in die maanden ook onderhoud en APK, zet dat dan apart; die omzet weegt mee zoals bij een autogarage en hij dempt je seizoen.
Wees eerlijk over een seizoen dat tegenviel. Een zachte winter verklaart een magere piek beter dan welke voorzichtige formulering ook, en een koper die het cijfer zelf ziet zakken hecht meer aan je uitleg.
Tel de voorraad van je bandenbedrijf op leeftijd en niet op waarde
Rubber veroudert en op elke band staat een code met het productiejaar en de week. Loop je magazijn daarop na en maak een overzicht van wat er jonger is dan twee jaar, wat ertussenin zit en wat er te lang ligt.
Dat overzicht kost je een dag en het levert je geloofwaardigheid op. Een verkoper die zelf zegt dat een deel van zijn voorraad moet worden afgewaardeerd, wordt op de rest van zijn cijfers geloofd.
Zet er je inkoopafspraken bij. Koop je vooruit voor het seizoen tegen een betere prijs, of bestel je per order? Die keuze verklaart je marge en je werkkapitaal, en een koper rekent er hoe dan ook mee.
Zorg dat je afdracht per band klopt
Wie banden op de markt brengt is verantwoordelijk voor de inzameling, en dat loopt via een verwijderingsbijdrage per band en een collectief systeem dat per nieuwe band een oude ophaalt. Zorg dat je afdracht aansluit op je verkoopaantallen.
Leg vast hoe je de bijdrage doorbelast aan de klant en of daar ooit een controle op is geweest. In een bandenbedrijf is dit klein grut in het dagelijks werk, en het is precies het soort post dat in een boekenonderzoek naar boven komt.
Ruim daarnaast je buitenterrein op. Een stapel gebruikte banden achter het pand is een gesprek met je verzekeraar en met de omgevingsdienst, en het is het eerste wat een koper ziet als hij komt kijken.
Je materieel, je mensen en de cao tot eind 2027
Zet je montage- en balanceermachines, je uitlijnopstelling en je hefbruggen op een lijst met bouwjaar en keuringsdatum. Vermeld erbij of je hefcapaciteit toereikend is voor zware elektrische auto's, want dat is inmiddels een reële vraag.
Zet je monteurs erbij met hun ervaring en dienstjaren. Bandenmonteurs zijn schaars, en een ploeg die het seizoen van een bandenbedrijf zelfstandig draait is lastiger te vervangen dan een machine.
De cao voor het motorvoertuigen- en tweewielerbedrijf loopt tot en met 31 oktober 2027 en komt over die looptijd uit op ruim tien procent aan loonsverhoging. Zet dat in het overzicht, want je koper rekent er toch mee.
Waar het prijsgesprek over je bandenbedrijf op uitkomt
Je machines en je courante voorraad worden getaxeerd of geteld, en bij dit vak is die voorraadtelling het deel waar de discussie zit. De goodwill komt daarna aan bod, als veelvoud van je genormaliseerde resultaat.
Dat veelvoud stijgt bij een gevuld bandenhotel, bij een hoog terugkeerpercentage en bij zakelijke contracten die je dalmaanden vullen. Het zakt bij een omzet die volledig uit twee pieken bestaat en bij een klantenbestand dat naar allseason opschuift.
Sta je zelf nog in de werkplaats, reken dan een marktconform salaris voor jezelf mee. Een koper doet die correctie sowieso, en bij een kleine zaak scheelt dat het verschil tussen een mooi resultaat en bijna niets.
Laat je accountant de marge splitsen naar banden, montage-uren en opslag voordat je een bedrag noemt. Die drie verdienen zo verschillend dat een gemiddelde je hier eerder tegenwerkt dan helpt.
Je werkplaatsuitrusting bepaalt welke auto's je aankunt
Een band wisselen kan iedereen, maar een moderne auto vraagt er meer omheen. Sensoren in de wielen moeten opnieuw worden aangeleerd, uitlijnen gebeurt op apparatuur die regelmatig geijkt wil worden, en bij auto's met rijhulpsystemen kan een uitlijning vragen om een kalibratie achteraf. Wat je aan gereedschap hebt staan, bepaalt dus welk deel van het wagenpark je kunt bedienen.
Zet daarom je uitrusting op een rij met per apparaat het bouwjaar, de laatste ijking en het onderhoudscontract. Zet erbij welke merken en modellen je ermee aankunt. Een bedrijf dat ook de nieuwere elektrische modellen kan uitlijnen, heeft toegang tot een groeiend deel van de markt en dat is een argument dat je met een lijst kunt maken.
Vermeld ook wat er de komende jaren aan vervanging aankomt en wat dat ongeveer kost. Een koper die dat van jou hoort, verwerkt het zakelijk in zijn bod. Een koper die het zelf moet inschatten, rekent met een marge erbovenop, en dat verschil is bijna altijd groter dan het bedrag zelf.
Welk deel van je omzet komt uit dat aanvullende werk? Uitlijnen, balanceren, reparaties en het aanleren van sensoren zijn uren met een betere marge dan de band zelf. Groeit dat aandeel aantoonbaar, dan verkoop je een werkplaats en niet alleen een banddepot.
Je bandenbedrijf ter overname aanbieden zonder je seizoen te verstoren
Het moment waarop je aanbiedt telt bij dit vak zwaarder dan bij de meeste. Een gesprek in juli gaat over een bedrijf in het dal; hetzelfde gesprek in november gaat over een werkplaats die vol staat.
Bij je zakelijke klanten speelt onzekerheid het snelst. Een wagenparkbeheerder die twijfelt of jouw zaak er volgend seizoen nog is, legt zijn banden alvast ergens anders neer, en die klant komt niet terug.
Je bedrijfsnaam blijft daarom buiten je aanmelding op Silverfield. Je vermeldt je regio, je omvang, je soort klanten en je omzet, en wij lezen die tekst voordat een koper hem te zien krijgt.
Meldt er iemand belangstelling, dan bekijk jij eerst wie dat is. Kies daarnaast je moment: aanbieden met een vol bandenhotel en een terugkeerpercentage dat je kunt laten zien, is een heel ander gesprek dan aanbieden na een winter waarin het niet vroor.