Laten we eerlijk beginnen. Nederland telt ruim vierduizend tankstations en de verwachting van bankonderzoek is dat daar binnen vijf tot tien jaar ongeveer de helft van overblijft. Iedere koper kent dat cijfer, en hij komt met de vraag of jouw station bij de blijvers hoort.
Dat is geen onmogelijke vraag om te beantwoorden. Er wordt namelijk nog steeds gekocht, alleen selectiever: partijen die meerdere locaties beheren zoeken juist de stations met volume, een sterke shop en ruimte om te laden. Wat jij moet doen is laten zien dat jouw locatie dat is, en de twijfelpunten wegnemen voordat een koper ernaar hoeft te vragen.
Zorg dat het bodemdossier van je tankstation klopt
Dit is de post waarop het hardst wordt afgeprijsd, en dat is terecht. Een koper die niet weet wat er onder de grond zit, gaat uit van het duurste scenario, en bij een tankstation loopt zo'n scenario al gauw in de tonnen. Het goede nieuws is dat je die onzekerheid grotendeels zelf kunt wegnemen.
Het nulsituatieonderzoek van bij de start van het station, met alle latere onderzoeken ernaast, vertelt het hele verhaal. Zijn er in de tussentijd metingen geweest, verzamel die dan ook. Is er nooit iets gedaan of dateert het laatste onderzoek van vijftien jaar geleden, overweeg dan om zelf een actueel onderzoek te laten uitvoeren. Dat kost geld, maar het kost minder dan de reservering die een koper anders maakt.
Het complete tankdossier hoort erbij: type en bouwjaar van elke tank, de keuringen, de certificaten van de installateur, de staat van de kathodische bescherming en de geldige verklaring van de vloeistofdichte voorziening. Vermeld ook wanneer het dampretoursysteem voor het laatst is nagekeken. Een dossier dat compleet is, verandert dit onderwerp van een risico in een aantoonbare routine.
Laat de doorzet en de shopmarge van je tankstation apart zien
Omzet zegt bij een tankstation weinig, omdat een groot deel daarvan accijns is die je meteen weer afdraagt. Zet daarom je doorzet in liters neer over minstens drie jaar, uitgesplitst naar benzine, diesel en lpg. Dan ziet een koper meteen of je volume stabiel is of dat een omzetstijging alleen uit een hogere pompprijs kwam.
Je shop hoort daar apart naast. In de branche komt ongeveer 38 procent van de omzet uit de shop, maar veertig tot vijftig procent van de brutowinst. Draai jij daar gunstiger in, dan is dat je sterkste argument. Laat zien hoeveel transacties je hebt, wat de gemiddelde besteding is en welk deel van de tankende klanten ook naar binnen loopt.
Heb je een wasstraat of een laadplein op het terrein, geef die omzet dan afzonderlijk weer met de marge erbij. Dat zijn precies de onderdelen waarvan een koper wil weten of ze bijdragen of alleen ruimte innemen. Wil je die installatie los van de hand doen, dan gelden de stappen die bij de verkoop van een wasstraat horen, van het waterdossier tot de vergunningsoverdracht.
Maak duidelijk wat je koper precies overneemt
In deze branche bestaan vier heel verschillende posities, en een koper wil vanaf het eerste gesprek weten in welke jij zit. Ben je eigenaar van de grond, de installatie en het merk, dan zet je het meeste te koop. Ben je dealer onder een merkcontract, dan verkoop je een exploitatie waarvan de oliemaatschappij de voorwaarden bepaalt. Werk je als commissionair, dan verkoop je vooral de shopexploitatie.
Wat is van jou en wat niet? De grond, het gebouw, de luifel, de pompen, de tanks, de merkrechten. Leg het contract met de oliemaatschappij erbij, met de resterende looptijd en de bepaling over overdracht. Als de maatschappij moet instemmen met een nieuwe exploitant, bespreek dat dan vóórdat je een koper aan tafel hebt.
Sta je langs een rijksweg, dan speelt de resterende looptijd van je huurrecht bij het Rijksvastgoedbedrijf een hoofdrol. Die rechten lopen vijftien jaar en gaan daarna opnieuw in de veiling. Met tien jaar te gaan verkoop je iets anders dan met twee, en dat verschil hoor je zelf op tafel te leggen.
Laat zien wat je tankstation met de energietransitie heeft gedaan
Een koper rekent door hoe jouw brandstofafzet zich de komende tien jaar ontwikkelt, en hij begint bij het feit dat inmiddels 37 procent van de nieuw verkochte auto's volledig elektrisch is. Elke stap die jij al hebt gezet, haalt van die som een stuk onzekerheid af.
Wat ligt er? Wat is de capaciteit van je aansluiting, en hoeveel ruimte zit daar nog in? Staan er al laders, en zo ja hoeveel en van welk vermogen? Heb je een aanvraag lopen bij de netbeheerder, en wanneer is die ingediend? Dat laatste is meer waard dan het lijkt: in grote delen van het land staat er jaren wachttijd op extra capaciteit, dus een lopende aanvraag is een bezit.
Heb je geen enkele stap gezet, wees daar dan open over en geef mee wat er wél mogelijk is op deze locatie. Ruimte op het terrein, een gunstige ligging langs een doorgaande route en een aansluiting met reservecapaciteit zijn stuk voor stuk argumenten, ook als er nog geen paal staat. Je bent daarin niet de enige: ook bij een autogarage wil een koper weten wat er al is voorbereid op auto's die geen brandstof meer nodig hebben.
Regel je vergunningen en je veiligheidsdossier
Klopt de melding of de vergunning voor je station nog met wat je feitelijk doet? Is er in de loop der jaren een wasstraat, een extra tank of een laadplein bij gekomen, dan is de kans reëel dat het papier is achtergebleven bij de praktijk. Dat is nu nog een klusje bij de omgevingsdienst en straks een breekpunt in de onderhandeling.
Verkoop je lpg, leg dan de gegevens over de veiligheidscontour klaar en geef aan of er in de omgeving bouwplannen spelen die daarmee kunnen botsen. Ben je in de avonduren open, laat dan zien welke beveiligingsmaatregelen er zijn getroffen en of er de afgelopen jaren incidenten zijn geweest. Dat is informatie die een koper toch opvraagt, en die veel geloofwaardiger klinkt als hij van jou komt.
Je personeel en je openingstijden horen bij het verhaal
Bij een bemand station koopt iemand ook een rooster. Zet daarom op een rij hoeveel mensen er werken, in welke diensten, en hoe de bezetting per dagdeel is verdeeld. Vermeld wie er al jaren staat en wie de shop draaiende houdt op een drukke zaterdag. In een branche waarin goede shopmedewerkers schaars zijn, is dat een reëel deel van de waarde.
De loonkosten die je koper overneemt, horen in je som. De cao voor tankstations en wasbedrijven loopt tot en met december 2026 en kende twee verhogingen: 4,75 procent per juli 2025 en 3,75 procent per januari 2026. Laat zien dat je cijfers die stappen al bevatten, anders gaat een koper ervan uit dat ze er nog bij komen.
Je openingstijden en wat die opleveren horen erbij. Avonduren en zondagen zijn vaak goed voor een stevig deel van de shopomzet, maar ze brengen ook eisen mee rond beveiliging en bezetting. Kun je aantonen dat die uren rendabel zijn en dat de voorzieningen op orde zijn, dan neem je een discussie weg die anders halverwege het traject opduikt.
Je shop, je assortiment en de marge die daar zit
Bij de meeste tankstations komt een groter deel van de winst uit de shop dan uit de brandstof, en dat is precies het deel waar een koper op zoekt. Zet daarom je shopomzet apart in beeld, uitgesplitst naar productgroep, met de brutomarge per groep en het aantal transacties per dag.
Hoe verhoudt de shop zich tot je doorzet? Hoeveel van de mensen die tanken, komen ook binnen, en wat besteden ze gemiddeld? Die twee cijfers samen vertellen meer over de kwaliteit van je locatie dan een jaaromzet, en ze zijn met je kassasysteem zo aangeleverd.
Je koffie- en verspositie hoort erbij; dat is de groep die het snelst groeit en de beste marge geeft. Werk je met een formule voor koffie of belegde broodjes, vermeld dan wat die kost en wat hij oplevert. Een station dat aantoonbaar een tweede reden geeft om te stoppen, is meer waard dan een station dat alleen brandstof verkoopt.
Welke uren draai je, en wat kost dat aan bezetting? Een shop die tot laat open is, haalt omzet binnen die overdag niet komt, en hij vraagt personeel op uren waarvoor toeslagen gelden. Laat zien welke uren rendabel zijn; daar kan je koper meteen iets mee.
Je tankstation verkopen zonder onrust op de locatie
Een tankstation staat in het zicht en de branche is klein. Hoort je oliemaatschappij, je collega verderop of je shoppersoneel dat je erover denkt te stoppen, dan verandert dat je positie voordat je aan tafel zit. Bij een bemand station geldt dat dubbel: goede shopmedewerkers zijn schaars en vertrekken snel als ze twijfel voelen.
Om die reden blijft de naam van je station weg uit wat je bij Silverfield publiceert. Je beschrijft zelf je ligging, je doorzet, je shop en je exploitatievorm. Wat je aanmeldt wordt eerst nagekeken en loopt daarna langs de zoekvragen van kopers.
Meldt zich een gegadigde, dan zie je wie hij is en beslis jij of het gesprek doorgaat. Kies je moment ook met beleid: aanbieden met een recent bodemonderzoek, een lopend contract en een aanvraag voor extra netcapaciteit geeft een heel ander gesprek dan aanbieden zonder die stukken. Voor de waardering en de fiscale kant schakel je je eigen accountant in; bij een tankstation speelt daar meer dan bij een gewone winkel.