Een delicatessenwinkel verkoopt smaak en advies. Daaromheen groeit een klantenkring die elke week langskomt, en een deel daarvan komt voor jou persoonlijk. Het aantal kaasspeciaalzaken groeide de afgelopen jaren naar ruim zevenhonderd, terwijl de supermarkt gewoon om de hoek ligt. Klanten maken voor de speciaalzaak dus nog altijd die extra stop. Een koper wil bij elke zaak vooral twee dingen weten. Blijven de klanten komen als jij er niet meer staat? En wat blijft er van de marge over als de derving eraf is?
Vaste klanten zijn je grootste bezit
Een koper neemt vooral je klanten over, en juist hun trouw is het lastigst te laten zien. Met een kassasysteem met klantregistratie ziet hij die trouw terug in je eigen kassa, bij elke vaste klant die opnieuw afrekent. Naast de klanten aan de toonbank zijn er de zakelijke klanten. Denk aan bedrijven die kerstpakketten bestellen en kantoren die borrelplanken afnemen. Restaurants die bij je inkopen horen er ook bij. Op de kerstbestellingen staan elk jaar weer dezelfde namen. Een zakelijke klant met een vaste contactpersoon gaat bij de overdracht mee. Voor een koper is dat een bestelling waar hij in december al op kan rekenen.
Ook je personeel telt mee. Kent je team de vaste klanten en geeft het zelf advies, dan hangt je delicatessenwinkel minder aan jou. Een zaak waar drie mensen het verhaal achter de producten kunnen vertellen, is meer waard dan een zaak waar alleen de eigenaar dat kan. Klanten die door een bekend gezicht worden geholpen, zijn voor een koper de zekerheid waarvoor hij betaalt.
Werk je alleen, dan verkoop je je naam en je kennis
Draai je je delicatessenwinkel zonder personeel, dan heb je nog steeds iets te verkopen. Je klantenkring en de naam van je winkel zijn in jaren opgebouwd. Een ondernemer die een speciaalzaak wil, krijgt bij jou een winkel waar elke week mensen binnenlopen die weten wat ze komen halen. Zo'n kring bouwt hij niet in een paar maanden zelf op. Daar komt je kennis van de inkoop bij. Welke producent je waarvoor belt, weet alleen jij. In de inwerkperiode geef je die kennis door. De koper krijgt daarmee toegang tot producten die hij anders zelf in jaren had moeten vinden.
Marge en derving in een delicatessenwinkel
Derving hoort bij een zaak vol vers, en een koper rekent er vanaf het eerste gesprek mee. Jij weet per productgroep wat er wordt weggegooid of afgeprijsd. Uit jouw mond komt dat cijfer met de verklaring erbij, en daar rekent een koper liever mee dan met een eigen schatting. In de speciaalzaak rekent men met een brutomarge rond de helft van de omzet. Jij kent je winkel en kunt in het gesprek uitleggen waarom jouw marge boven of onder die helft ligt. Een koper die de reden van jou hoort, hoeft er niet zelf naar te raden.
De inkoopprijzen zijn de afgelopen jaren gestegen. Een koper rekent met wat er nu overblijft en niet met wat er vroeger overbleef. Een winkel waarvan de verkoopprijzen met de inkoop zijn meegegaan, laat een marge zien die ook bij de huidige inkoopprijzen standhoudt. Een koper hoeft dan niet eerst aan de prijskaartjes in de vitrine te sleutelen voordat de rekensom klopt.
Leveranciers die niet elke winkel heeft
Een delicatessenwinkel onderscheidt zich met producten die niet in elke supermarkt liggen. De toegang tot die producten is in jaren opgebouwd. Voor een koper is de grote vraag of hij na de overdracht kan blijven inkopen. Afspraken en kortingen tellen daarbij mee zolang ze bij de onderneming horen en niet bij jou persoonlijk. Exclusiviteit voor je regio op een merk of een streekproduct is iets wat een koper niet zelf kan regelen. Rechtstreeks inkopen bij een producent vraagt meer werk dan inkopen via een groothandel, en het levert meer marge op. Dat deel van je inkoop neemt een koper als voorsprong over.
Je assortiment vertelt een koper waar je winkel op draait. Aan de producten die het meest verkopen, ziet hij waarvoor je klanten de deur binnenkomen. Een delicatessenwinkel die van drie productgroepen leeft, rust op een smallere basis dan een zaak met een breed aanbod. Is die smalle keuze bewust gemaakt, dan weet een koper precies waarvoor de klanten komen. Daarop kan hij na de overdracht verder bouwen.
Voedselveiligheid en de vergunning voor sterke drank
Werk je met vers en met bereide producten, dan vraagt een koper vroeg naar je HACCP-plan. Dat is het plan waarmee je de voedselveiligheid in je winkel bewaakt. Complete registraties en een winkel die de hygiënecode volgt, beantwoorden die vraag in één keer. Een netjes afgehandelde controle van de NVWA werkt op dezelfde manier. Een koper leest er ook aan af dat de rest van je administratie klopt. Voor producten die je zelf verpakt of bereidt, gelden regels over etikettering en allergeneninformatie. Een winkel die dat al jaren goed doet, draagt een werkwijze over die de koper meteen kan volgen.
Verkoop je ook wijn of sterke drank, dan is dat voor een koper een deel van de winkel dat hij wil houden. De vergunning voor sterke drank gaat bij een verkoop niet automatisch over op de nieuwe eigenaar. Staat vooraf vast wat daarvoor nodig is, dan loopt de verkoop van die flessen na de overdracht gewoon door. Voor jou betekent dat een overdracht die niet stilvalt op een vergunning. De koper kan de wijnplank en de sterke drank dan meteen meenemen in zijn plannen.
December in je delicatessenwinkel
Een groot deel van het jaarresultaat van een delicatessenwinkel wordt in een paar weken verdiend. December zegt een koper daarom meer dan welke andere maand ook. Het aantal bestellingen en de zakelijke klanten die dan terugkomen, tellen zwaar. Ook het aantal extra handen hoort bij het beeld. Draait die piek op een team dat hij overneemt, dan koopt hij een winkel die de drukte al aankan. Komen de extra handen uit jouw netwerk van vakantiekrachten en familieleden, dan wil een koper weten wie dat zijn. Zo ziet hij hoe hij de volgende december rond krijgt.
Een verkoop na een goed vierde kwartaal heeft een voordeel. Je cijfers staan er dan het sterkst voor. De koper ziet bovendien wat de zaak in de piek aankan, in plaats van dat hij het moet geloven. Voor een delicatessenwinkel met veel kerstpakketten en borrelplanken is dat het moment waarop de zakelijke klanten het duidelijkst in beeld zijn.
Wat je team al zonder jou doet
Naast het verkopen doe je in een delicatessenwinkel meestal ook de inkoop en de bestellingen. De bereiding, de sociale kanalen en de administratie liggen vaak ook bij jou. Voor jou gaat dat vanzelf, maar een koper ziet dat werk pas als hij begint. Bij versproducten maakt het uit bij welke leverancier je wat bestelt, op welke dag en met welke levertijd. Dat is het verschil tussen een gevulde toonbank en derving. De opbouw van de vitrine en wat je met restanten doet, horen bij dezelfde kennis. Dat geldt ook voor de recepten van wat je zelf maakt. Elke taak die een medewerker al beheerst, maakt de inwerkperiode voor een koper korter. Een winkel die een week zonder eigenaar doorloopt, is voor hem het sterkste bewijs dat hij hem kan overnemen.
Twee posten in de prijs van je delicatessenwinkel
Je vraagprijs is de optelsom van twee posten. Het eerste is je voorraad en inventaris tegen gebruikswaarde. Koeling, vitrines en een eventuele keuken tellen mee voor wat ze nu nog waard zijn. Wat je er ooit voor betaalde, speelt geen rol. Het tweede deel is een vergoeding voor de winst die na de overdracht doorloopt. Om die winst te bepalen, trekt een koper eerst een normaal loon af voor de uren achter de toonbank. Die uren gaat hij straks zelf maken of betalen. Sta je er zes dagen per week, dan gaat er een flink loon af. Elke dag die je team zelfstandig draait, telt daarentegen als winst die de zaak zelf maakt. Daarvoor betaalt een koper de vergoeding, omdat die winst na de overdracht gewoon doorloopt.
Heb je een eigen bereiding of een keuken, dan lijkt je zaak in de waardering deels op het verkopen van een slagerij. Daar wegen vakmanschap en installaties zwaarder dan de winkel zelf. Met de keuken en de recepten neemt een koper van jouw delicatessenwinkel dan ook een stuk vakmanschap over. Dat maakt je zaak meer dan een plek waar producten van anderen worden doorverkocht.
Je delicatessenwinkel bij ons aanmelden
Een beschrijving van je delicatessenwinkel in hoofdlijnen heb je in een minuut of tien geschreven. Plaatsen kost je niets. Voordat je winkel live gaat, leest iemand de aanmelding na. Wie een delicatessenwinkel in jouw regio zoekt, krijgt daarna een melding. Het aanbod zien kopers pas na het inloggen. Een koper die je winkel wil zien, vraagt eerst contact aan. Jij bekijkt eerst wie hij is, en zonder jouw ja begint er geen gesprek. Cijfers, contracten en het HACCP-plan komen pas op tafel als je met iemand verder wilt. Je accountant of een adviseur begeleidt daarna de verkoop van je bedrijf, van de waardering tot de overdracht.