Het is geen makkelijke markt en dat weet je zelf het beste. Het aantal vestigingen in de kledingdetailhandel liep terug van 12.755 in 2019 naar ruim 11.500 in 2024, en de faillissementen in de mode stegen in 2024 met ongeveer dertig procent. Een koper begint dit gesprek dus met wantrouwen.
Daar staat tegenover dat nog altijd zo'n tachtig procent van de modeomzet uit fysieke winkels komt. Er zijn kopers: collega-ondernemers die willen groeien, mensen uit je eigen personeel en merken die een eigen verkooppunt zoeken. Jouw werk is de twijfel wegnemen voordat iemand haar uitspreekt.
Ruim je voorraad op voordat je je kledingwinkel aanbiedt
Dit is de belangrijkste voorbereiding die er is, en tegelijk de enige die eerst geld kost. Een koper waardeert de voorraad van je kledingwinkel per seizoen, en alles wat ouder is dan twee seizoenen telt hij tegen afbraakprijs of helemaal niet mee. Wie het verkopen van een schoenenwinkel voorbereidt, loopt tegen precies dezelfde rekensom aan.
Opruimen begint een half jaar voor de verkoop. Prijs af, verkoop door aan een opkoper of houd een outletactie, maar zorg dat wat er ligt verkoopbaar is. De opbrengst valt misschien tegen, maar hij is hoger dan de nul die een koper ervoor rekent en je verkoopgesprek wordt er wezenlijk anders van. Bij een fietsenwinkel werkt hetzelfde opruimen, met dit verschil dat een fiets van twee modeljaren terug nog altijd nieuw is en gewoon rijdt.
Daarna hoort je lijst te kloppen. Een voorraadadministratie per merk, per seizoen en per maat die aansluit op je kassasysteem is voor een koper het bewijs dat je grip hebt op je zaak. Een schatting op een A4 is dat niet.
Laat de omloopsnelheid van je kledingwinkel zien
Omzet is in de mode een misleidend getal, want de vraag is tegen welke prijs die omzet tot stand kwam. Zet daarom per seizoen neer welk deel tegen reguliere prijs is verkocht en welk deel met korting, en met welk kortingspercentage. In een deel van de branche gaat meer dan de helft van de artikelen met gemiddeld dertig procent korting weg. Doe jij het beter, dan is dat je sterkste cijfer.
De omloopsnelheid van je voorraad hoort erbij, met je omzet per vierkante meter. In de detailhandel als geheel lag die laatste in 2024 rond de 3.100 euro. Zit je daarboven, dan onderbouw je daarmee je vraagprijs. Zit je eronder, leg dan uit waardoor dat komt.
Over je kostenkant hoort geen misverstand te bestaan. In de branchecijfers over 2022 lag de brutomarge rond 47 procent, het personeel op ruim zestien en de huisvesting op ruim acht procent van de omzet. Wijk je daarvan af, dan is dat geen probleem zolang je het kunt uitleggen.
Wees vooraf duidelijk over je openstaande orders
Je kledingwinkel heeft collecties besteld die pas over maanden binnenkomen, en dat is precies het soort verrassing waarop een overname stukloopt. Zet daarom op een rij welke orders er openstaan, bij welk merk, voor welk bedrag en met welke leverdatum.
Wat kun je met die orders? Sommige merken laten annuleren toe tegen een vergoeding, andere niet. Weet je dat vóór het gesprek, dan kun je een voorstel doen in plaats van een probleem overhandigen. Een woonwinkel verkopen kent dat probleem in spiegelbeeld: daar staan de orders van klanten open en is er aanbetaald op spullen die nog moeten komen.
En dan je timing. Overdragen vlak voordat een groot deel van de nieuwe collectie binnenkomt, betekent dat je koper meteen moet betalen voor spullen die hij niet heeft gekozen. Een moment kort ná een leverronde geeft een rustiger gesprek.
Praat met je merken en je verhuurder voordat er een koper is
Twee partijen kunnen tegenhouden dat je je kledingwinkel te koop zet, en geen van beide zit aan tafel. De merkhouders bepalen of jouw opvolger hun collectie mag blijven voeren, en de verhuurder heeft een stem bij de indeplaatsstelling in je huurcontract.
Wat verwachten je belangrijkste merken van een opvolger, en gaan er minimale afnameverplichtingen over? Eén telefoontje geeft antwoord. Vraag je verhuurder wat hij van een nieuwe huurder verlangt en of hij de looptijd wil verlengen. Een contract met acht jaar zekerheid is voor een koper iets heel anders dan een contract dat volgend jaar afloopt.
Dat gebeurt ruim voordat je iemand aan tafel hebt. Zodra er een koper is, onderhandel je met drie partijen tegelijk en heb jij van de vier de zwakste positie.
Laat zien wat je online kanaal bijdraagt
Heb je een webshop, presenteer die dan met de nettocijfers en niet met de bruto-omzet. Bij online kledingverkoop gaat veertig tot vijftig procent van de artikelen retour en kost elke retourzending tien tot twintig euro aan logistiek en afhandeling. Een koper die alleen je online omzet ziet, rekent met het ongunstigste scenario.
Hoe werken je winkel en je webshop samen? Delen ze dezelfde voorraad, kunnen klanten online bestellen en in de zaak afhalen, en hoeveel van je online klanten komen ook langs? Dat samenspel is interessanter dan het aantal bezoekers op je site.
Heb je geen webshop, wees daar dan gewoon open over en geef mee wat er mogelijk zou zijn. Het grootste deel van de modeomzet komt nog steeds uit fysieke winkels, dus voor een kledingwinkel is dat ontbreken geen diskwalificatie.
Zet je prijskaartjes en je etiketten op orde
Je kortingsacties verdienen een eigen blik. Een van-prijs mag je alleen tonen wanneer het artikel in de dertig dagen daarvoor ook echt voor die prijs te koop was, met een uitzondering voor stapsgewijze afprijzing in een uitverkoop. De ACM handhaaft daarop, en een koper die het jaar rond doorgestreepte prijzen ziet hangen, ziet een risico.
En dan je textieletiketten. Kleding die grotendeels uit textiel bestaat moet een etiket met de vezelsamenstelling dragen; de grens ligt op tachtig procent. Verkoop je een eigen label of importeer je zelf, zoek dan uit wat de uitgebreide producentenverantwoordelijkheid voor textiel voor jou betekent; die kent doelen vanaf 2025 en een rapportageplicht vanaf 2026.
Wat je kledingwinkel oplevert bij stoppen in plaats van verkopen
Dit is de rekensom die in deze branche echt gemaakt moet worden en die veel ondernemers uit de weg gaan. Je alternatief voor verkopen is uitverkopen en de sleutel inleveren, en soms liggen die twee uitkomsten dichter bij elkaar dan je hoopt. Zet ze naast elkaar voordat je een vraagprijs bedenkt.
Bij stoppen incasseer je je voorraad tegen uitverkoopprijzen en houd je een inventaris over die je nog moet zien te slijten, terwijl je huurcontract gewoon doorloopt tot het einde van de looptijd. Bij verkopen neemt iemand anders die verplichting over en blijft de zaak bestaan. Voor je personeel en je merken is dat vaak het hele verschil.
Weet je wat stoppen je oplevert, dan ken je ook je ondergrens. Dat maakt je in een gesprek met een koper aanzienlijk rustiger, want je hebt een alternatief dat je kunt uitleggen. Laat je accountant beide varianten doorrekenen voordat je een bedrag noemt.
Je personeel en de cao waarover je koper vragen stelt
Het verloop in de detailhandel ligt rond de 21 procent per jaar, tegen ongeveer veertien procent over alle sectoren heen. Een kledingwinkel met verkopers die er al jaren staan en de vaste klanten kennen, is daardoor meer waard dan een zaak met een rooster vol wisselende krachten.
Welke cao volg je, en welke afspraken heb je met wie gemaakt? Dat hoort aantoonbaar te zijn. In de modedetailhandel is dat geen vanzelfsprekendheid, want de cao voor de mode- en textielindustrie geldt niet zonder meer voor een winkel. Leg je contracten en je arbeidsvoorwaarden dus netjes klaar, want dit is een van de eerste stapels die een koper opvraagt.
Je kledingwinkel verkopen zonder onrust in de zaak
Een winkelstraat is een dorp. Merken je verkopers dat je met verkoop bezig bent, dan weet de buurman het diezelfde week en je merken horen het kort daarna. Dat is precies de verkeerde volgorde, want dan onderhandel je terwijl iedereen al weet dat je weg wilt.
Om die reden houdt Silverfield de naam van je winkel buiten wat er gepubliceerd wordt. Je beschrijft zelf je locatie, je vloeroppervlak, je voorraad en je merkenpakket. Elke aanmelding wordt eerst nagekeken en daarna vergeleken met de zoekprofielen van kopers.
Komt er een reactie binnen, dan zie je wie erachter zit en bepaal je zelf of je doorgaat. Wanneer je aanbiedt, doet ertoe. Een kledingwinkel aanbieden met een opgeruimde voorraad, een verlengd huurcontract en merken die akkoord zijn, geeft een heel ander gesprek dan aanbieden in januari met twee seizoenen op de rekken. Voor de waardering en de fiscale kant schakel je je eigen accountant in; die kent jouw cijfers.