Het aantal vestigingen in de kledingdetailhandel liep terug van 12.755 in 2019 naar ruim 11.500 in 2024. Wie belangstelling heeft voor een van de zaken die er nog staan, komt meestal uit een van drie hoeken. De grootste groep is de collega-ondernemer die wil groeien en er een zaak bij neemt. Soms is het iemand uit je eigen personeel, die de klanten en de merken al kent. En soms is het een merk dat in jouw straat een eigen verkooppunt zoekt. Ze kopen alle drie een winkel die al draait, met een collectie aan de rekken en klanten die de deur weten te vinden.
Ook een winkel zonder personeel draait op vaste klanten, op merken die je hebt binnengehaald en op een naam in de straat. Een collega die er een tweede zaak bij wil, koopt juist een winkel waar mensen al de weg naartoe weten. Hij hoeft dan geen pand te zoeken en geen merken binnen te halen. Ook hoeft hij geen klanten naar een nieuwe deur te trekken. Werk je alleen, dan draait het gesprek met een koper vooral om die klanten en om hoe ze jou als eigenaar kennen.
Waarop een koper de voorraad van je kledingwinkel waardeert
Een koper waardeert je voorraad per seizoen, net als bij het verkopen van een schoenenwinkel. Veel winkeliers ruimen daarom in het halfjaar voor de verkoop op, met afprijzen of een outletactie. De opbrengst daarvan valt soms tegen. Toch is elke euro meer dan de nul die een koper voor een collectie van drie seizoenen terug in zijn berekening zet. Wat overblijft, is een voorraad waar hij direct mee verder kan. Een koper betaalt ook makkelijker voor een voorraad die hij in je kassasysteem kan narekenen dan voor een schatting op papier.
Omzet is in de mode maar half het verhaal
In de mode zegt omzet weinig zolang niet duidelijk is tegen welke prijs die binnenkwam. In een deel van de branche gaat meer dan de helft van de artikelen weg met gemiddeld dertig procent korting. Verkoop jij een groter deel tegen de volle prijs, dan is dat je sterkste punt. Het laat zien dat je inkoopt wat je klanten willen. Het laat ook zien dat ze ervoor betalen zonder op de uitverkoop te wachten. Een winkel die zijn korting bewaart voor de echte uitverkoop, verdient bovendien meer aan elk stuk. Zo'n winkel geeft een koper ook een kortingsbeleid mee dat past bij het toezicht van de ACM op van-prijzen. Een koper zoekt de verhouding tussen volle prijs en korting daarom op zodra hij in de boeken kijkt.
Daarna legt hij je winkel naast de branche. De omzet per vierkante meter lag in de detailhandel als geheel in 2024 rond de 3.100 euro. In de branchecijfers over 2022 lag de brutomarge rond 47 procent. Personeel kostte toen ruim zestien procent van de omzet, huisvesting ruim acht. Zit je boven die gemiddelden, dan onderbouwen ze je vraagprijs zonder dat je er veel over hoeft te zeggen. Een koper kijkt ook naar hoe snel de voorraad rondgaat. Een collectie die binnen het seizoen grotendeels verkocht is, zegt dat je inkoop aansluit bij je klanten.
Merken en huurcontract
Een kledingwinkel overnemen betekent voor een koper ook de merken aan de rekken overnemen. Een merkhouder bepaalt zelf of je opvolger zijn collectie mag blijven voeren. Sommige merken koppelen daar minimale afnameverplichtingen aan, en een koper wil weten of die met de winkel meegaan. Omdat de afspraken met een merk soms aan jou persoonlijk hangen, komen ze op tafel als er een koper is. Dan weet het merk ook met wie het verder gaat. Een merk dat met de winkel meegaat, is voor een koper veel waard. Het betekent dat de klanten op de eerste dag na de overdracht dezelfde collecties aan de rekken vinden.
Het huurcontract weegt even zwaar. De verhuurder heeft een stem bij de indeplaatsstelling, de stap waarmee een koper jouw contract voortzet. Hij kan eisen stellen aan een nieuwe huurder, en hij kan de looptijd verlengen. Voor een koper is een contract met acht jaar zekerheid iets heel anders dan een contract dat volgend jaar afloopt. Met een lange looptijd koopt hij een plek waar hij jaren kan bouwen aan de klantenkring die jij hebt opgezet. Loopt het contract bijna af, dan koopt hij vooral een voorraad en een vraag over de toekomst. Een verlenging telt voor een koper daarom mee in de prijs van een kledingwinkel.
Openstaande orders en het moment van overdragen
In de mode bestel je ver vooruit. Voor je kledingwinkel liggen dus collecties besteld die pas over maanden binnenkomen. Voor een koper is dat geen bezwaar, zolang hij weet wat er komt en voor welk bedrag. Sommige merken laten annuleren toe tegen een vergoeding, andere niet. Komt een order vroeg ter sprake, dan beslist de koper mee over wat blijft en loopt de overname er later niet op vast.
Ook de timing speelt mee. Draag je over vlak voordat een groot deel van de nieuwe collectie binnenkomt, dan betaalt je koper meteen voor kleding die hij niet zelf koos. Kort na een leverronde ligt dat anders, want dan hangt de collectie er al en praat je over wat er is. Een woonwinkel verkopen gaat over orders van klanten met aanbetalingen erop, terwijl bij kleding de open orders je eigen inkoop zijn.
Wat een webshop toevoegt
Bij een webshop kijkt een koper naar wat er netto van de online verkoop overblijft. Bij online kledingverkoop gaat veertig tot vijftig procent van de artikelen retour. Elke retourzending kost tien tot twintig euro aan logistiek en afhandeling. Ziet een koper alleen de bruto-omzet online, dan rekent hij met het ongunstigste scenario. Sterker is het samenspel met de winkel. Sommige klanten bestellen online en halen af in de zaak. Anderen kijken online en komen dan langs, en dat zegt meer dan het aantal bezoekers op je site. Ligt je retourpercentage onder de veertig procent, dan is dat voor een koper een pluspunt dat hij direct terugziet in wat er netto overblijft. Heb je geen webshop, dan is dat voor een kledingwinkel geen minpunt. Zo'n tachtig procent van de modeomzet komt nog altijd uit fysieke winkels.
Verkopers die je klanten kennen
Het verloop in de detailhandel ligt rond de 21 procent per jaar. In alle sectoren samen is dat ongeveer veertien procent. Een gemiddelde winkel vervangt dus elk jaar zo'n een op de vijf mensen, met al het werven en inwerken dat daarbij hoort. Verkopers die er al jaren staan, kennen de vaste klanten. Een kledingwinkel met zo'n team is daardoor meer waard dan een zaak met een rooster vol wisselende krachten. Een koper die zo'n team overneemt, begint niet bij nul. De klanten zien na de overdracht dezelfde gezichten. Wat dat team kost, hoort een koper pas als het gesprek verder is en hij samen met de cijfers ook de arbeidsvoorwaarden inziet.
Stoppen of je kledingwinkel ter overname aanbieden
Het alternatief voor verkopen is uitverkopen en de sleutel inleveren. Veel ondernemers zetten die twee uitkomsten nooit naast elkaar. Bij stoppen gaat je voorraad weg tegen uitverkoopprijzen en houd je een inventaris over die je nog kwijt moet. Je huurcontract loopt intussen gewoon door tot het einde. Bied je je kledingwinkel ter overname aan, dan neemt een ander die verplichting over. De winkel blijft open, je verkopers houden hun werk en je merken houden een verkooppunt in de straat. Wat stoppen je zou opleveren, is je ondergrens. Alles wat een koper daarboven biedt, is wat je kledingwinkel als lopende zaak waard is. Denk aan een opgeruimde voorraad, een verlengd huurcontract en merken die meegaan. Dan praat je over een ander bedrag dan in januari met twee seizoenen aan de rekken.
Zo zet je je kledingwinkel hier te koop
Je meldt je kledingwinkel aan met een beschrijving van de zaak. Je vertelt waar hij ligt en hoe groot de winkelvloer is, welke merken je voert en of er een webshop bij hoort. Een dossier met stukken hoort daar niet bij. We lezen elke beschrijving na voordat ze verschijnt, en daarna staat je winkel in het aanbod dat alleen ingelogde kopers zien. Kopers met een zoekprofiel dat bij je zaak past, krijgen er bericht van.
Stuurt een koper een contactverzoek, dan zie je eerst wie hij is. Dat kan een collega met een tweede zaak zijn, iemand uit het vak of een merk. Met wie je verder praat, kies je zelf, en daarna spreken jullie elkaar rechtstreeks. Wil je eerst lezen hoe de verkoop van een bedrijf in het algemeen verloopt, dan vind je dat op onze pagina over verkopen.