Een koper van je zaak wil vooral weten welk deel van de omzet hij nergens anders kan halen. Shampoo en alles wat verder vrij verkrijgbaar is, ligt ook in de supermarkt en bij webwinkels. Het deel dat alleen bij een apotheek of drogist mag liggen, is van jou. Daar zit de reden dat klanten jouw deur blijven vinden, samen met de mensen achter je toonbank. Wie een drogisterij overneemt, betaalt voor die combinatie. Hij krijgt een assortiment dat de supermarkt niet mag voeren en een team dat erover kan adviseren.
Drogisterijen zetten in het vierde kwartaal van 2025 vijf procent meer om dan een jaar eerder. Dat was net iets meer dan de supermarkten in dezelfde periode haalden. Online groeide in dat kwartaal bijna zes procent, en pure webwinkels zelfs ruim zes. Een koper kijkt verder dan één goed kwartaal en leest die cijfers met een vraag in zijn achterhoofd. Waarom komt een klant nog naar de winkel als hij veel ook kan bestellen? Voor een zaak met een groot beschermd deel ligt het antwoord in het assortiment zelf.
Het beschermde assortiment van je drogisterij
Het College ter Beoordeling van Geneesmiddelen geeft elk geneesmiddel een afleverstatus. Middelen met de status algemene verkoop mogen overal liggen, tot in het tankstation aan toe. Middelen met de status uitsluitend apotheek en drogist krijgt een klant alleen bij jou of bij een apotheek. Die tweede groep is voor een koper het hart van de zaak. Een winkel waarvan een flink deel van de omzet daaruit komt, staat in een andere markt dan een winkel die het van shampoo moet hebben. Cosmetica en verzorging vormen er meestal een derde groep naast. Hoe die drie groepen zich tot elkaar verhouden, zegt meer over je prijs dan een mooie totaalomzet.
Daarnaast betaalt een koper voor klanten die terugkomen. Wie al jaren voor advies bij dezelfde toonbank staat, heeft een band met je winkel die in geen enkel jaartotaal zichtbaar wordt. Een klantenkaart of je kassasysteem laat wel zien hoeveel mensen elke maand terugkomen en wat ze dan besteden. Dat getal vertelt een koper wat hij na de overname mag verwachten. Een jaaromzet vertelt hem alleen wat er vorig jaar binnenkwam. Een vaste klantenkring weegt daarom zwaar mee in de goodwill, en over die goodwill gaat het grootste deel van het gesprek.
Diploma's en toezicht: wat je team waard is
Bij middelen die alleen in een apotheek of drogisterij mogen liggen, hoort informatie bij de verkoop. De kennis daarvoor hangt aan diploma's op naam van een persoon. Een koper wil weten of die kennis in huis is, en ook of ze er is tijdens openingstijden. Een team waarin meer mensen de papieren hebben, is daarmee een van de sterkste punten van je winkel. Bij de verkoop van je onderneming gaan de arbeidsovereenkomsten van rechtswege over naar de koper. Wat iemand aan loon, vakantie-uren en dienstjaren heeft opgebouwd, blijft onder de nieuwe eigenaar gewoon staan. Hij neemt dus precies het team over dat nu achter je toonbank staat. Met gediplomeerde mensen verspreid over de week koopt hij een winkel die de dag na de overdracht gewoon open kan.
Sta je zelf in de winkel en ben jij de enige met de papieren, dan heb je nog steeds een drogisterij te verkopen. Je klantenkring en je naam in de straat houden hun waarde. Het verschil is dat een koper zonder opleiding of nieuwe medewerker de winkel niet op dezelfde manier mag draaien. Een medewerker of de koper kan de opleiding volgen in het jaar voor de overdracht. Je kunt ook aanbieden om nog een tijd aan te blijven. Dan blijft de kennis in de winkel tot een ander haar heeft.
Het toezicht op geneesmiddelen ligt bij de Inspectie Gezondheidszorg en Jeugd. Een koper met branchekennis vraagt daarom wat er uit eerdere controles kwam. Een schone uitkomst die jij zelf op tafel legt, doet meer voor het vertrouwen dan een mooi omzetcijfer. Ook een opmerking uit een eerdere controle weegt lichter als hij haar van jou hoort.
De btw per artikelgroep
Bij een boekenonderzoek kijkt een koper hier als eerste naar de btw. De grens tussen de tarieven loopt ongewoon fijn. Geneesmiddelen en hulpmiddelen vallen onder negen procent, cosmetica onder 21 procent. Daarbinnen zitten gevallen die een buitenstaander niet ziet. Verbandmiddelen voor geneeskundig gebruik vallen onder het lage tarief, en tampons en maandverband ook. Watten voor geneeskundig gebruik vallen eronder, overige watten niet. Incontinentiemateriaal valt onder negen procent, babyluiers onder 21. Een kassa die al die groepen goed indeelt, is voor een koper één zorg minder. Zo blijft de btw buiten de onderhandeling en gaat het gesprek over je winkel. Een dierenwinkel te koop zetten vraagt om dezelfde controle. Huisdiervoer valt daar onder het algemene tarief, diergeneesmiddelen onder het lage.
Reclame voor zelfzorgmiddelen
Voor geneesmiddelen op recept mag geen publieksreclame worden gemaakt. Voor zelfzorgmiddelen mag het wel, maar niet misleidend en niet zo dat het aanzet tot onnodig gebruik. Je actiekalender is daardoor gebonden aan regels die de rest van de detailhandel niet kent. Een koper met branchekennis let daarop. Een stunt met een fors kortingspercentage op een pijnstiller pikt hij er meteen uit. Draai je onder een formule, dan komt de kalender meestal van het hoofdkantoor en speelt dit nauwelijks. Bepaal je je acties zelf, dan is een kalender die binnen de regels blijft een rustig punt in het gesprek.
Formule of zelfstandig
Draai je onder een landelijke naam, dan beoordeelt de franchisegever je opvolger. Sinds 1 januari 2021 geeft een franchisegever een kandidaat vóór het tekenen de informatie die hij nodig heeft. Daarna heeft de kandidaat vier weken om te overleggen. Een verkoop die je vooraf bij het hoofdkantoor aankondigt, verloopt daardoor sneller dan een verkoop waar het pas van hoort als er een koper klaarstaat.
Voor een koper is je franchiseovereenkomst een deel van wat hij koopt. Hij kijkt naar de looptijd, de fee en de afnameverplichtingen. Ook leest hij wat erin staat over een eigenaarswissel. Een contract dat nog jaren loopt, geeft hem zekerheid en haalt de waarde van de zaak omhoog. Bij een supermarkt kan de formule nog zwaarder wegen. Een formule met een voorkeursrecht bepaalt daar het hele verkoopproces.
Voorraad en derving bij de overname van je drogisterij
Een drogisterij verkoopt kleine en dure artikelen, en dat zie je terug in de derving. Hoe je daarop stuurt, telt voor een koper zwaar mee. Een kassacontrole en een voorraadtelling die goed zijn ingericht, stellen een koper gerust. Dat telt extra, want in driekwart van de diefstal- en fraudegevallen in de detailhandel is een medewerker de dader. Hij ziet dan dat de marge die op papier staat ook echt in de winkel blijft.
Op een deel van de voorraad zit een houdbaarheidsdatum. Daardoor wordt de telling bij een overname een gesprek. Artikelen die over hun datum zijn of er dicht tegenaan zitten, horen niet tegen inkoopprijs in de telling. Een artikelgroep die al twee jaar stilligt, ziet een koper eerder als kostenpost. Een voorraad die vers is en goed doorloopt, telt hij dus gewoon mee, en dan is de telling snel klaar. Bij de verkoop van een bloemenwinkel speelt deze discussie niet, want daar is de voorraad bij de overdracht hooguit een week oud.
Hoe een koper de waarde bepaalt
De winkelinrichting wordt getaxeerd en de voorraad geteld, met de houdbaarheidsdata erbij. Dat deel van de prijs is snel klaar. Het echte gesprek gaat over de goodwill. Daarvoor neemt een koper de genormaliseerde winst en vermenigvuldigt hij die met een factor. In een drogisterij halen drie dingen die factor omhoog: een groot aandeel beschermd assortiment, een vaste klantenkring en een formulecontract dat nog jaren loopt.
De marge verschilt in een drogisterij sterk per productgroep. Een gemiddelde over de hele winkel werkt daardoor eerder tegen je dan voor je. Het beschermde deel verdwijnt erin, net als de verzorging en de cosmetica. Met je marge per groep uitgesplitst praat je over de sterke kant van je winkel, en niet over een getal dat die kant verbergt.
Je drogisterij hier aanbieden
Je drogisterij plaats je hier gratis. Je beschrijft de winkel in ongeveer tien minuten, en het is een beschrijving, geen onderzoek naar je boeken. Voordat een koper je aanmelding ziet, lezen wij haar na. Daarna gaat ze live en krijgen kopers met een passend zoekprofiel bericht. Je winkel staat dan in het aanbod dat alleen ingelogde kopers kunnen bekijken. Een bedrijfsleider die een zaak als de jouwe wil overnemen, vindt je daar, net als een ondernemer die aan een tweede vestiging denkt.
Stuurt een koper een contactverzoek, dan zie jij als eerste wie dat is. Pas als jij wilt, begint het gesprek, en dat voer je rechtstreeks met hem. Met een formulecontract dat nog jaren loopt en een assortiment dat op orde is, voer je een ander gesprek dan in het jaar dat je contract afloopt. Wil je eerst breder lezen over de verkoop van je bedrijf, dan vind je daar hoe het hele traject in elkaar zit.