De cijfers werken op dit moment mee. Drogisterijen zetten in het vierde kwartaal van 2025 vijf procent meer om dan een jaar eerder, en dat was net iets meer dan de supermarkten.
Maar een koper kijkt naar het jaar daarna. Online groeide in datzelfde kwartaal bijna zes procent, en bij pure webwinkels ruim zes, dus hij wil weten waarom klanten naar jouw deur blijven komen. Dat antwoord zit in je assortiment en in je mensen, en allebei zijn ze aan te tonen.
Splits de omzet van je drogisterij in het vrije en het beschermde deel
Geneesmiddelen krijgen van het College ter Beoordeling van Geneesmiddelen een afleverstatus. Middelen met de status algemene verkoop mogen overal liggen, tot in de supermarkt en het tankstation, terwijl middelen met de status uitsluitend apotheek en drogist alleen bij jou of bij een apotheek te krijgen zijn.
Lever daarom je omzet en je brutomarge apart aan voor die twee groepen, en zet cosmetica en verzorging er als derde naast. Doe dat over drie jaar en per periode.
Dat overzicht doet meer voor je prijs dan een mooie totaalomzet. Een winkel waarvan een substantieel deel uit het beschermde assortiment komt, staat in een andere markt dan een winkel die het van shampoo moet hebben.
Ken je je vaste klanten uit je klantenkaart of je kassa, zet ze er dan bij. Een groot deel van de omzet van een drogisterij komt van mensen die er elke maand zijn, en dat cijfer verdwijnt volledig in een jaartotaal.
Zorg dat je btw-indeling per artikelgroep klopt
Dit is het dossier waar een boekenonderzoek als eerste naar kijkt, want de grens loopt hier ongewoon fijn. Geneesmiddelen en hulpmiddelen vallen onder negen procent btw en cosmetica onder eenentwintig.
Daarbinnen zitten de gevallen die een buitenstaander niet ziet. Verbandmiddelen voor geneeskundig gebruik vallen onder het lage tarief, inclusief tampons en maandverband. Watten voor geneeskundig gebruik ook, maar overige watten niet. Incontinentiemateriaal valt onder negen procent en babyluiers onder eenentwintig. Een dierenwinkel te koop zetten vraagt dezelfde controle op artikelgroepen: huisdiervoer valt onder het algemene tarief terwijl diergeneesmiddelen onder het lage vallen.
Loop je artikelgroepen daarom na voordat je aanbiedt. Klopt het, dan is dat een zin in je dossier die je koper gerust stelt; klopt het niet, dan los je het liever zelf op dan dat het in de onderhandeling opduikt.
Leg het toezicht op je zelfzorgmiddelen vast
Bij middelen die alleen in een apotheek of drogisterij mogen liggen, hoort informatie bij de verkoop. Schrijf op hoe je dat hebt geregeld, wie ervoor is opgeleid en hoe de bezetting op drukke dagen is geregeld.
Voeg toe wat er uit eerdere controles kwam. Het toezicht op geneesmiddelen ligt bij de Inspectie Gezondheidszorg en Jeugd, en een verkoper die zijn inspectiehistorie zelf op tafel legt, hoeft er later niet over te onderhandelen.
Zet er je opleidingsdossier bij. Welke medewerkers welke opleiding hebben gedaan en wanneer ze zijn bijgeschoold, is bij deze branche een deel van wat je verkoopt.
Loop je acties langs de reclameregels
Voor geneesmiddelen op recept mag geen publieksreclame worden gemaakt, en voor zelfzorgmiddelen mag het wel maar niet misleidend en niet aanzettend tot onnodig gebruik. Dat betekent dat je actiekalender aan regels gebonden is die voor de rest van de detailhandel niet gelden.
Loop je acties van de afgelopen jaren daarom even na. Een stunt met een fors kortingspercentage op een pijnstiller is precies het soort ding dat een koper met branchekennis eruit pikt.
Werk je onder een formule, dan komt de kalender doorgaans van het hoofdkantoor en is dit geen punt. Bepaal je je acties zelf, zeg dan hoe je die grens bewaakt.
Regel je formule en je overdracht
Draai je onder een landelijke naam, dan beoordeelt de franchisegever jouw opvolger en dat kost tijd. Neem je overeenkomst dus door op de resterende looptijd, de fee, de afnameverplichtingen en wat er over een eigenaarswissel in staat.
Sinds 1 januari 2021 moet een franchisegever een kandidaat vóór het tekenen de informatie geven die hij nodig heeft, met daarna vier weken om te overleggen. Reken die periode in je planning mee.
Praat er ook vroeg met je formule over. Een verkoop die het hoofdkantoor pas hoort als er een koper klaarstaat, verloopt trager dan een die vooraf is aangekondigd. Dat geldt nog sterker bij een supermarkt; daar heeft de formule vaak een voorkeursrecht dat je hele verkoopproces bepaalt.
Breng je derving en je ploeg in beeld
Een drogisterij verkoopt kleine, dure artikelen en dat zie je terug in de derving. Lever je dervingspercentage per productgroep over drie jaar en zet erbij welke maatregelen je hebt genomen.
Wees daarbij ook eerlijk over de kant die niemand graag noemt. In driekwart van de diefstal- en fraudegevallen in de detailhandel is een medewerker de dader, dus laat zien hoe je kassacontrole en je voorraadtelling zijn ingericht.
Zet daarna je ploeg op papier, met functies, dienstjaren, contractvormen en opleidingen. Het personeelstekort in de detailhandel houdt aan, dus een team dat blijft is een argument en geen bijzin.
Ruim de voorraad van je drogisterij op voordat je aanbiedt
Op een deel van je voorraad zit een houdbaarheidsdatum, en dat maakt de voorraadtelling bij een overname een gesprek in plaats van een formaliteit. Loop daarom je schappen en je magazijn langs op artikelen die over hun datum heen zijn of daar dicht tegenaan zitten. Ruim ze op, boek ze af of verkoop ze met korting, maar laat ze niet tegen inkoopprijs in je telling staan. Bij de verkoop van een bloemenwinkel bestaat die discussie niet: de voorraad daar is bij de overdracht hooguit een week oud en de derving zit in de weekcijfers.
Kijk meteen ook naar je incourante artikelen. Een groep die al twee jaar niet is doorverkocht is geen voorraad maar een kostenpost, en een koper die dat zelf moet ontdekken trekt er meer vanaf dan het waard is.
Maak van wat er overblijft een nette lijst, met per groep de inkoopwaarde, de omloopsnelheid en de oudste datum. Dat is een half uur werk per week in de maanden voor je verkoop, en het scheelt bij de overdracht een discussie.
Waar het prijsgesprek over je drogisterij op uitkomt
Je winkelinrichting wordt getaxeerd en je voorraad wordt geteld, waarbij houdbaarheidsdata meetellen. Dat deel van de prijs is snel afgehandeld.
Daarna gaat het over de goodwill, waarop in de overnamemarkt een factor op de genormaliseerde winst wordt toegepast. Wat die factor omhoog haalt is een groot aandeel beschermd assortiment, een vaste klantenkring en een formulecontract dat nog jaren loopt.
Laat een accountant meerekenen voordat je een bedrag noemt, en laat hem je marge per productgroep uitsplitsen. Bij een drogisterij verschilt die zo sterk per groep dat een gemiddelde je eerder tegenwerkt dan helpt.
Je gediplomeerde drogist hangt aan een persoon, niet aan de zaak
Bij de verkoop van je onderneming gaan de arbeidsovereenkomsten van je winkelpersoneel van rechtswege over op de koper, met loon, vakantie-uren en dienstjaren. Voor een drogisterij zit daar een extra laag onder: de kennis die je nodig hebt om zelfzorgmiddelen te mogen verkopen, hangt aan diploma's die op naam van een persoon staan.
Zet daarom per medewerker op een rij welke opleiding hij heeft, wanneer die is afgerond en welke bijscholing er is gevolgd. Zet erbij wie er op welke dagdelen staat, want de vraag is niet alleen óf je die kennis in huis hebt maar ook of die tijdens openingstijden aanwezig is. Een koper die dat overzicht krijgt, hoeft er zelf niet achteraan.
Ben jij degene met de papieren en werk je zonder tweede gediplomeerde, benoem dat dan zelf. Je verkoopt dan een winkel die je koper zonder opleiding of zonder een nieuwe medewerker niet op dezelfde manier mag draaien. Laat in het jaar voor je verkoop iemand die opleiding volgen, of bied aan om na de overdracht een periode aan te blijven.
Voeg je toezichtdossier toe. Zijn er controles geweest, en wat kwam eruit? Een schoon dossier dat je zelf op tafel legt, doet voor het vertrouwen meer dan een mooi omzetcijfer, juist omdat een koper dit anders pas na de overdracht ziet.
Je drogisterij aanbieden terwijl de winkel gewoon doordraait
Je drogisterij te koop zetten raakt eerst je personeel. In een winkelstraat is nieuws snel rond, en in een krappe arbeidsmarkt heeft je beste verkoopster binnen twee weken iets anders.
Daarna komen je klanten. Wie al jaren voor advies bij dezelfde toonbank staat, kijkt bij een verkoop even ergens anders, en die klant komt daarna niet vanzelf terug.
In je aanmelding bij Silverfield blijft je winkelnaam weg. Je geeft je regio door, je vloeroppervlak, of je onder een formule draait, je aantal medewerkers en je omzet. Wij lezen dat na voordat een koper het te zien krijgt.
Toont iemand belangstelling, dan krijg jij als eerste te zien wie dat is. Kies daarbij je moment: aanbieden met een formulecontract dat nog jaren loopt en een assortiment dat op orde is, geeft een ander gesprek dan aanbieden in het jaar dat je contract verloopt.