Er wordt naar fietsenwinkels gekeken. Monteurs die voor zichzelf willen beginnen en winkeliers die een tweede vestiging zoeken, komen allebei uit bij een zaak die al draait. Zelf beginnen vraagt een voorraad en een merkcontract die je niet zomaar hebt.
Wat zo iemand wil weten is of jouw omzet blijft staan als jij weggaat. Bij een fietsenwinkel hangt dat antwoord vooral aan de werkplaats. En daar valt in het jaar voordat je aanbiedt nog het meeste te winnen.
Splits de omzet van je fietsenwinkel in winkel en werkplaats
Lever je omzet en je brutomarge apart aan voor de verkoop en voor de werkplaats, over drie jaar en per maand. Zet er bij de werkplaats de gefactureerde uren bij en het gemiddelde bedrag per werkorder. Dat is dezelfde uitsplitsing die je maakt bij het verkopen van een reparatiebedrijf, waar de werkplaats de hele onderneming is.
Die splitsing is bij een fietsenwinkel het belangrijkste stuk van je dossier. De werkplaats levert doorgaans minder omzet en meer marge, en het is bovendien de omzet die niet naar een webshop kan weglopen. Laat dus zien hoe groot dat deel is. Bij een woonwinkel zit dat webbestendige deel in de bezorging en de montage; ook die omzet komt niet uit een pakket dat de klant zelf bestelt.
Hoe verloopt de bezetting van de werkplaats over het jaar? Iedereen weet dat maart tot juni druk is en januari stil, maar een koper wil weten hoe diep dat dal is en wat jij eraan doet, met winterbeurten of met opslag en onderhoud voor het seizoen.
Zorg dat je btw-splitsing klopt voordat je aanbiedt
Dit is de post waar een boekenonderzoek bij een fietsenwinkel als eerste naar kijkt. Op reparatie en onderhoud geldt negen procent btw, op de verkoop van fietsen en losse onderdelen eenentwintig, en die twee horen gesplitst op je factuur te staan.
De grens loopt fijner dan hij lijkt. Een bandje plakken valt inclusief plakmateriaal onder het lage tarief, net als de olie en het vet bij een beurt, de haal- en brengservice en het rijklaar maken van een online gekochte fiets. De reparatie van een snorfiets of een bromscooter valt er juist buiten.
Loop je facturen van de afgelopen jaren dus na voordat je je winkel aanbiedt. Klopt die splitsing, zeg dat dan en laat het zien. Klopt hij niet, los het dan eerst op, want een koper die hier iets vindt gaat er niet vanuit dat het het enige is.
Waardeer de voorraad van je fietsenwinkel eerlijk
Voorraad is bij een overname vrijwel altijd de langste discussie. Maak daarom zelf een lijst met per fiets het modeljaar, de inkoopdatum, de inkoopprijs en de huidige verkoopprijs.
Zet er een eerlijke afwaardering bij. Een e-bike verliest in zijn eerste jaar al gauw een derde van zijn waarde, en een gewone fiets een vijfde tot een derde. Wie zijn voorraad van twee jaar oud tegen inkoopprijs opvoert, verliest zijn geloofwaardigheid over de rest van het dossier ook. Bij de verkoop van een kledingwinkel speelt dezelfde afweging: een collectie van twee seizoenen terug telt niet mee tegen inkoopprijs.
Je timing telt ook mee. Een fietsenwinkel die in het najaar wordt overgedragen heeft een lagere voorraad en een schoner beeld; wie in maart levert, draagt een volgeladen stelling over waar de koper voor moet betalen en die hij nog moet verkopen.
Leg je accudossier en je merkafspraken klaar
Een koper wil weten wat er met accu's gebeurt. Zet op papier of je ze reviseert of laat reviseren, waar ze worden opgeslagen en opgeladen, en wat je verzekeraar daarover heeft afgesproken.
Dat is geen formaliteit. De NVWA heeft gewaarschuwd voor het brandrisico van gereviseerde lithium-ionaccu's, en een koper die dat weet zal vragen hoe jij het hebt geregeld. Een schoon antwoord met een polis erbij neemt die vraag in één keer weg.
Zet er je merkafspraken naast. Vraag bij elk merk waarmee je werkt wat er bij een eigenaarswissel gebeurt: loopt het dealerschap door, moet het opnieuw worden aangevraagd, en zitten er afname- of showroomeisen aan vast. Een koper die dat vooraf weet, hoeft er in zijn bod geen marge voor te reserveren.
Laat zien dat je werkplaats zonder jou doordraait
Als jij de beste monteur van je eigen zaak bent, verkoop je een baan. Dat is bij een fietsenwinkel de meest voorkomende reden dat een bod tegenvalt.
Werk daar dus aan. Zorg dat er iemand anders werkorders kan aannemen en afhandelen, leg de prijsafspraken en de standaardbeurten vast op papier, en laat de planning niet uitsluitend in jouw hoofd zitten.
Zet daarna je ploeg op papier met functies, dienstjaren, contractvormen en opleiding. Een gediplomeerde fietstechnicus die blijft is in dit vak een sterk argument, want die zijn niet zomaar te vervangen.
Sta je zelf nog aan de werkbank, reken dan uit hoeveel uur dat is en wat een monteur daarvoor zou kosten. Dat bedrag hoort van je resultaat af voordat er over een prijs wordt gepraat.
Laat zien hoe je fietsenwinkel zich verhoudt tot de webshops
Elke koper stelt deze vraag, dus wees hem voor. Een deel van je assortiment is online te vinden en vaak voor minder, en dat is het risico dat hij in zijn hoofd heeft zitten.
Laat daarom zien welk deel van je omzet daar helemaal geen last van heeft. De werkplaats om te beginnen, want een beurt of een reparatie koop je niet op internet. Maar ook het rijklaar maken van fietsen die klanten elders hebben gekocht, wat onder hetzelfde lage btw-tarief valt als je eigen reparaties.
Zet erbij wat je aan die stroom verdient en hoe die zich ontwikkelt. Een fietsenwinkel die het online gekochte materiaal binnenhaalt in plaats van erover te klagen, heeft een verhaal waar een koper iets mee kan.
Voeg je eigen online aanwezigheid toe: je website, je vindbaarheid in je eigen plaats en je recensies. Een zaak die bovenaan staat als iemand in de buurt een fietsenmaker zoekt, heeft iets opgebouwd dat nergens in de inventaris staat.
Reken je werkplaatsuren eerlijk door
Veel fietsenwinkels rekenen een uurtarief dat al jaren niet is aangepast, of schrijven maar een deel van de bestede tijd op een werkorder. Dat kost je bij een verkoop twee keer. Je marge is lager dan hij zou moeten zijn, en je kunt niet laten zien wat de werkplaats werkelijk kan opbrengen. Vergelijk je tarief eens met wat een garage in dezelfde straat rekent, en pas het aan voordat je aanbiedt.
Waar het prijsgesprek over je fietsenwinkel op uitkomt
Een groot deel van de prijs is bij deze branche gewoon te tellen. Je voorraad en je inventaris worden geteld en gewaardeerd. Over wat daarna overblijft wordt onderhandeld.
Daarop wordt in de overnamemarkt een factor op de genormaliseerde winst toegepast, maar die factor is een uitkomst. Wat hem bepaalt is de vraag of je werkplaats vol blijft, of je merkafspraken doorlopen en of je omzet niet aan één leasepartij hangt.
Laat een accountant naar je voorraadwaardering kijken voordat je een prijs noemt. Dat is bij een fietsenwinkel de post waar het gesprek altijd op uitkomt, en het is prettiger als jouw cijfer al klopt.
Je merkafspraken en je inkoopkanaal
Welke merken je mag voeren en tegen welke condities, is bij een fietsenwinkel een groot deel van je positie. Die afspraken staan op naam van de onderneming en gaan daarom meestal mee, maar sommige leveranciers willen bij een eigenaarswissel instemmen. Bel dat vooraf na bij je twee of drie belangrijkste merken.
Zet daarna per merk op een rij welke status je hebt, welke inkoopcondities gelden, welke minimumafname is afgesproken en welke bonusregeling eraan hangt. Dat laatste wordt vaak vergeten en het is nu juist het deel waar in deze branche een flink stuk van de marge zit, achteraf uitgekeerd over een kwartaal of een jaar.
Vermeld ook of je aan een inkoopcombinatie of een formule bent verbonden. Zo'n aansluiting levert inkoopvoordeel en legt verplichtingen op rond uitstraling, assortiment en soms een bijdrage per jaar. Zet beide kanten in je dossier, want je koper wil weten wat er verandert als hij die aansluiting wel of niet voortzet.
Hoe hebben je levertijden zich ontwikkeld? De beschikbaarheid van modellen en onderdelen is de laatste jaren flink heen en weer gegaan. Een winkel die kan aantonen dat hij snel levert, verkoopt een voordeel dat je in de omzet niet direct terugziet.
Je fietsenwinkel aanbieden zonder je monteur kwijt te raken
Je fietsenwinkel te koop zetten raakt eerst je personeel. Een gediplomeerde technicus die hoort dat de zaak wordt verkocht, kijkt om zich heen, en in dit vak heeft hij binnen een maand iets anders.
Je vaste klanten zijn de tweede zorg. Wie zijn fiets al vijftien jaar bij dezelfde zaak laat nakijken, gaat bij een verkoop even rondkijken, en die beurten komen daarna niet vanzelf terug.
Daarom komt de naam van je winkel niet in je aanmelding te staan. Je geeft het type zaak door, je regio, je omvang, of er een werkplaats bij hoort en wat je omzet is. Voordat een koper dat onder ogen krijgt, is het door ons nagekeken.
Pas als jij op iemand ingaat, weet hij om welke zaak het gaat. Kies daarbij je moment: aanbieden in het najaar, met een opgeruimde voorraad en een werkplaats die het seizoen goed heeft gedraaid, geeft een ander gesprek dan aanbieden in maart met de stelling vol.