Twee soorten kopers kijken naar een zaak als de jouwe. De een is monteur en wil voor zichzelf beginnen. De ander heeft al een winkel en denkt aan een tweede vestiging. Wie helemaal opnieuw begint, heeft een voorraad en een merkcontract nodig. Dat laatste krijg je niet zomaar. Een fietsenwinkel die al draait, lost dat in één keer op. Toch blijft er één vraag die elke koper stelt: blijven de klanten komen als jij weggaat? Bij een fietsenwinkel hangt het antwoord vooral aan de werkplaats. Daar zit ook het deel van de zaak waar jij het meest over te vertellen hebt.
Wat de werkplaats van je fietsenwinkel waard is
Een koper kijkt naar twee dingen die weinig met elkaar te maken hebben. Wat er in de stelling staat, is een bedrag dat elke maand wat lager wordt. Wat er in de werkplaats binnenkomt, is een inkomen. De werkplaats levert doorgaans minder omzet dan de verkoop, maar wel meer marge. Bovendien kan die omzet niet naar een webshop weglopen. Iemand die zijn fiets al vijftien jaar bij jou laat nakijken, komt voor de werkbank en niet voor de prijs van een nieuwe fiets. Bij een woonwinkel zit het vergelijkbare deel in de bezorging en de montage. Ook dat is werk dat niet uit een pakket komt dat de klant zelf online bestelt.
In een werkplaats staat van maart tot juni alles vol, en in januari is het stil. Een koper uit het vak weet dat en wil vooral zien hoe diep dat dal is. Een werkplaats die de winter vult met beurten, of met stalling en onderhoud voor het nieuwe seizoen, heeft een jaar dat veel gelijkmatiger loopt. Bij het verkopen van een reparatiebedrijf maak je dezelfde splitsing tussen verkoop en werk aan de bank. Alleen is de werkplaats daar de hele onderneming, terwijl hij bij jou naast een winkel staat die zijn eigen ritme heeft.
In het uurtarief zie je terug wat de werkplaats werkelijk opbrengt. Ligt het in de buurt van wat een garage in dezelfde straat rekent, dan klopt het tarief. Komt de gewerkte tijd ook volledig op de werkorder, dan staat de marge van je werkplaats op papier. Daar heb je bij een verkoop twee keer iets aan. Je marge is hoger, en een koper ziet meteen wat de werkplaats kan opbrengen. Hij betaalt dan voor de werkplaats zoals die echt draait, met het tarief en de uren die bij het werk aan de bank horen.
Negen of eenentwintig procent btw
Op reparatie en onderhoud van fietsen geldt negen procent btw. Op de verkoop van fietsen en losse onderdelen is dat eenentwintig procent. Die twee horen gescheiden op je facturen te staan, en een boekenonderzoek kijkt daar als eerste naar. De grens loopt fijner dan hij lijkt. Een bandje plakken valt samen met het plakmateriaal onder het lage tarief. Dat geldt ook voor de olie en het vet bij een beurt. De haal- en brengservice hoort erbij, net als het rijklaar maken van een fiets die de klant online kocht. Voor het herstel van een snorfiets of bromscooter geldt het lage tarief juist niet.
Een fietsenwinkel die de twee tarieven netjes gescheiden factureert, heeft daarmee een onderdeel waar het boekenonderzoek vlot doorheen gaat. Het lage tarief werkt bovendien in je voordeel. Een fiets die ergens anders is gekocht en bij jou rijklaar wordt gemaakt, levert werk op tegen negen procent. Zo verdient je werkplaats zelfs aan een verkoop die aan je winkel voorbijging.
Wat de fietsen in de stelling nog waard zijn
Over de voorraad wordt bij de overname van een fietsenwinkel lang gepraat. Fietsen verliezen snel waarde. Een e-bike is na zijn eerste jaar gemakkelijk een derde minder waard. Een gewone fiets verliest in dat jaar een vijfde tot een derde. Een koper betaalt voor wat de fietsen in je stelling nu waard zijn, en dat is de waarde per modeljaar. Een fiets van twee jaar oud telt mee voor wat hij vandaag in de winkel opbrengt, niet voor de inkoopprijs van toen. Zo ligt de prijs van je voorraad dicht bij wat je er zelf elke dag voor vraagt. Bij de verkoop van een kledingwinkel speelt dezelfde afweging, want een collectie van twee seizoenen terug telt daar ook niet mee tegen inkoopprijs.
Ook het moment van overdracht doet ertoe. In het najaar is de voorraad opgeruimd en heeft de werkplaats het seizoen achter de rug. De koper ziet een schoon beeld en betaalt voor minder fietsen. Wie in maart overdraagt, levert een volle stelling. Daar betaalt de koper voor, en hij moet al die fietsen daarna nog verkopen. Komt een fietsenwinkel ter overname in het najaar, dan gaat het gesprek vooral over de zaak zelf. In maart gaat het voor een flink deel over wat er in de stelling staat.
Welke merken je voert, en tegen welke condities
Welke merken je mag voeren en tegen welke condities, bepaalt een groot deel van je positie. Een starter krijgt zo'n dealerschap niet zomaar, en juist daarom is het voor hem veel waard. De afspraken staan op naam van de onderneming. Bij een wissel van eigenaar kan een leverancier toch willen instemmen. Soms loopt het dealerschap gewoon door. Soms moet de nieuwe eigenaar het opnieuw aanvragen, en dan kunnen er afname- of showroomeisen aan vastzitten. Voor een koper weegt dat per merk zwaar, omdat het dealerschap een van de redenen is om jouw zaak te kopen in plaats van zelf te beginnen.
In de inkoop zit ook een flink stuk van je marge. Merken werken met een minimumafname en een bonusregeling. Die bonus wordt achteraf uitgekeerd, over een kwartaal of over een heel jaar. Voor een koper die je resultaat bekijkt, is dat bedrag net zo belangrijk als de marge op de fiets zelf. Ook een aansluiting bij een inkoopcombinatie of een formule telt mee, met het voordeel dat die in de inkoop oplevert. Daar staan verplichtingen voor uitstraling en assortiment tegenover, en er hoort een jaarlijkse bijdrage bij.
Accu's in je fietsenwinkel
De NVWA heeft gewaarschuwd voor het brandrisico van gereviseerde lithium-ionaccu's. Een koper die dat weet, vraagt hoe jij het hebt geregeld. Een fietsenwinkel werkt elke dag met die accu's, dus het antwoord bestaat al. Het gaat erom wie de accu's reviseert en waar ze staan en worden opgeladen. Je verzekeraar heeft over dat werk afspraken gemaakt, en die staan in je polis. Een koper neemt het accuwerk over zoals het in je zaak al loopt, met die polis erbij.
Sta je zelf aan de werkbank?
Ben je de enige monteur in je zaak, dan heb je nog steeds veel te verkopen. Een monteur die voor zichzelf begint, wil een fietsenwinkel overnemen om zelf aan de werkbank te staan. Wat hij mist, zijn de klanten die al jaren komen en de merken die jij voert. Hij mist ook een winkel die mensen in je plaats al weten te vinden. Dat bouwt hij vanaf nul niet zomaar op. Voor hem neem jij de moeilijkste stap weg. Hij begint niet met een lege winkel, maar met een fietsenwinkel waar de klanten al over de drempel komen.
Een winkelier die er een tweede vestiging bij neemt, kijkt anders. Hij staat zelf niet aan de bank en zoekt een werkplaats die zonder de eigenaar draait. Iemand anders neemt daar de werkorders aan en handelt ze af. De standaardbeurten en prijsafspraken liggen vast, en de planning zit niet alleen in het hoofd van de eigenaar. Voor hem is het resultaat van de werkplaats wat er overblijft na het loon van de monteurs die het werk doen. Loopt je werkplaats al zonder jou, dan staat dat resultaat meteen in je cijfers. Dat is precies de werkplaats die hij zoekt, en daar betaalt hij voor.
Een gediplomeerde fietstechnicus die na de overname blijft, is in dit vak een sterk argument. Een goede technicus heeft binnen een maand ergens anders werk als hij dat wil. Voor een koper betekent een vaste technicus dat de werkplaats vanaf de eerste dag doorloopt. Ook je levertijden tellen mee. De beschikbaarheid van modellen en onderdelen ging de laatste jaren flink heen en weer. Een winkel die toch snel kon leveren, heeft een voordeel dat je in de omzet niet direct terugziet.
Webshops en de prijs van een fietsenwinkel
Een deel van je assortiment is ook online te koop, soms voor minder. Het antwoord daarop ligt voor een groot deel in de werkplaats, want een beurt koop je niet op internet. Daar komt het rijklaar maken bij van fietsen die klanten elders kochten. Een fietsenwinkel die dat werk binnenhaalt in plaats van erover te klagen, heeft een verhaal dat een koper graag hoort. Je website hoort bij dat verhaal, net als je recensies en hoe goed je in je eigen plaats te vinden bent.
De prijs zelf komt in twee delen tot stand. De voorraad en de inventaris worden geteld en gewaardeerd. Dat deel ligt dicht bij je eigen boeken, want de voorraadwaardering van je accountant is het getal waar dat gesprek mee begint. Over de rest wordt onderhandeld aan de hand van een factor op de winst, nadat die is genormaliseerd. Die factor stijgt als de werkplaats vol blijft en de merkafspraken doorlopen. Ook een omzet die niet aan één leasepartij hangt, telt daarin mee. Een koper die verder wil, bekijkt later ook je cijfers en stukken, en dat komt vanzelf als het gesprek zover is.
Van werkplaats naar aanbod
Je plaatst je fietsenwinkel gratis bij ons, en de aanmelding duurt ongeveer tien minuten. Je beschrijft je zaak zoals je hem zelf kent, zonder stapel stukken vooraf. Voordat je zaak live gaat, leest iemand van ons de aanmelding na. Kopers die in jouw regio een fietsenwinkel zoeken, krijgen daarna een melding. Je aanbod is alleen te zien voor kopers die ingelogd zijn. Wil een monteur of winkelier verder praten, dan stuurt hij een contactverzoek. Je ziet eerst wie hij is, en pas daarna besluit je of je met hem in gesprek gaat. Vanaf dat moment praten jullie rechtstreeks met elkaar, zonder makelaar, en bepaal je samen hoe de verkoop van je bedrijf verder loopt.