Wat een kledingwinkel waard is, lees je niet af aan de prijskaartjes. Het hangt af van het seizoen waarin de kleding werd ingekocht. Kopen in deze branche is daarom vooral tellen en afwaarderen, in een markt die al jaren kleiner wordt. In 2024 telde Nederland ruim 11.500 vestigingen in de kledingdetailhandel. In 2019 waren dat er nog 12.755. Bijna twee derde van die vestigingen is een zelfstandige zaak. Het aantal winkelpanden zakte van ruim 108.000 in 2010 naar ongeveer 83.500. Ook de faillissementen liepen op. In 2024 gingen er in de mode ongeveer dertig procent meer bedrijven failliet dan een jaar eerder. In januari en februari 2025 waren het er 57, tegen 34 in dezelfde twee maanden van 2024. Kijk je ook naar schoeisel, dan ligt het bij een schoenenwinkel anders: daar zit het geld in de maatboog.
Wat de voorraad van een kledingwinkel werkelijk waard is
De voorraad is de grootste post in de koopsom. Hij wordt gewaardeerd tegen kostprijs. Alleen voor incourante goederen mag daar een lagere waarde tegenover staan. In de mode draait de hele discussie om die ene vraag: wat is incourant? Een totaalbedrag onder aan een lijst geeft daar geen antwoord op. Een lijst per seizoen en per merk wel, want daarop zie je wat je koopt. Kleding uit het lopende seizoen is bijna geld waard. Kleding van twee seizoenen terug is een afprijzing die nog moet komen.
Hoe groot dat restant kan worden, laten de landelijke cijfers zien. In de moderetail blijft ongeveer 4,2 procent van het ingekochte volume onverkocht. Dat zijn bijna veertien miljoen kledingstukken per jaar. Zet je naast elk seizoen wat het realistisch nog opbrengt, dan zie je het gat met de inkoopprijs. Dat gat hoort van de vraagprijs af.
De dag van de overdracht telt
Een voorraadopgave van drie maanden oud is in deze branche de duurste basis voor een koopsom. Samen tellen op de overdrachtsdatum zelf geeft een prijs voor wat er echt ligt. Dat gebeurt per seizoen en per merk. In de koopafspraak staat dan ook welke waardering geldt voor artikelen ouder dan twee seizoenen. Daar hoort bij wie het risico draagt voor wat daarna blijft liggen.
Het volgende seizoen is al ingekocht
Collecties worden ongeveer een half jaar vooruit ingekocht. De voorjaarscollectie ligt tussen januari en maart vast, de najaarscollectie tussen juli en september. Teken je in april, dan neem je ook het najaar over dat je voorganger al bestelde. Die orders zijn een verplichting die je overneemt, ook als je ze nooit hebt gezien. Het overzicht van de open orders per merk en per bedrag hoort daarom bij het eerste wat op tafel komt. Of een order nog te annuleren is, scheelt dan veel. Daar komt de smaak van je voorganger bij. Hij koos die collectie voor zijn eigen klanten. Wil jij een andere kant op, dan begin je met een half jaar inkoop waar je zelf niet achter staat.
Gaan de merken mee naar de nieuwe eigenaar?
Zonder merken is een kledingwinkel een leeg pand met een kassa. De afspraken met die merken staan bijna altijd op naam van de huidige ondernemer. Ze gaan niet vanzelf over. Bij een distributie- of agentuurovereenkomst bepaalt de merkhouder wie zijn collectie in deze stad verkoopt. Een nieuwe eigenaar op hetzelfde adres is voor hem dus een nieuwe beslissing. Zeggen de belangrijkste merken vóór je bod ja, dan koop je een winkel waarvan je weet dat de collecties blijven. Hun voorwaarden ken je dan ook.
Een minimale afname is in distributieovereenkomsten gebruikelijk, en die legt je inkoopbudget voor jaren vast. Hangt er een merkgebonden inrichting in de winkel, dan zit daar meestal een contract aan vast. Dat gaat over presentatie en voorraad, en soms over exclusiviteit. Wie de inrichting bezit en wat er gebeurt als het contract afloopt, bepaalt of die merkwand bij je koop hoort.
Waar de marge van een kledingwinkel blijft
In 2022 lag de brutomarge in de kledingdetailhandel rond de 47 procent. Het personeel kostte dat jaar ruim zestien procent van de omzet en de huisvesting ruim acht. Onder de streep bleef in 2022 gemiddeld bijna zeven procent over, met de afprijzing al verrekend. En die afprijzing is fors. Een deel van de modezaken verkoopt meer dan de helft van zijn artikelen onder de reguliere prijs. De korting is dan gemiddeld zo'n dertig procent. Dat kost ongeveer vijftien procent van de omzet.
Het afprijzingspercentage per seizoen zegt daarom meer dan de omzet zelf. Zet je het over drie jaar naast elkaar, dan zie je hoe scherp de winkelier inkoopt. De omloopsnelheid van de voorraad hoort ernaast, net als de omzet per vierkante meter. Voor de hele detailhandel kwam die omzet per vierkante meter in 2024 uit op zo'n 3.100 euro. Deze cijfers komen op tafel in het gesprek met de verkoper en bij het boekenonderzoek.
Loopt er nog publiek langs de deur?
De leegstand in de Nederlandse winkelgebieden kwam in 2025 uit op zeven procent, tegen 6,7 procent begin 2024. In de binnensteden lag ze rond de 8,3 procent. In kleinere plaatsen liep ze op tot elf procent. Voor een kledingwinkel zijn dat geen achtergrondcijfers. De straat zelf vertelt je in één middag meer dan welke jaarrekening ook. Je ziet wie er nog zit en wat er leegstaat. Een A1-locatie trekt de meeste passanten en vraagt de hoogste huur. Een aanloopstraat is goedkoper. Daar kan een zaak met een eigen publiek goed draaien, zolang de rest van de straat overeind blijft. Bij het kopen van een woonwinkel op een perifere locatie hangt de aanloop juist af van de buren op de boulevard.
Het huurcontract hoort in dezelfde afweging. Winkelruimte valt onder artikel 7:290 van het Burgerlijk Wetboek, en dat geeft de huurder een sterke positie. Die bescherming krijg je als koper pas als je in de plaats van de zittende huurder treedt. Daar heeft de verhuurder iets over te zeggen. Heeft hij vroeg in de overname ingestemd, dan weet je dat het pand bij je koop hoort.
Waarom je voor goodwill vaak weinig betaalt
Klanten van een kledingwinkel binden zich aan een merk en aan een plek, minder aan de ondernemer. Verandert het aanbod, dan zijn ze binnen een seizoen weg. Voor jou als koper betekent dat een koopsom die vooral bestaat uit voorraad en inventaris, dingen die je kunt tellen. Goodwill komt er maar weinig bij. Vraagt de verkoper wel goodwill, dan telt waarop die rust. Een exclusieve merkpositie in de regio is verdedigbaar. Dat geldt ook voor een huur onder de markt, of voor een webshop met een echt klantenbestand. Voor zo'n merkpositie, huur of klantenbestand betaal je iets wat na de overdracht blijft werken, anders dan voor een goed gevoel over de zaak. Een accountant die de detailhandel kent, rekent de opzet door met de afprijzing en de open orders erin, zodat je bod op echte cijfers rust.
Een webshop bij de kledingwinkel
Ongeveer tachtig procent van de omzet in de mode komt nog uit fysieke winkels. Het aandeel van goedkope Chinese webshops in de online kledingbestedingen steeg van ongeveer twee procent in 2021 naar vijf procent in 2025. De winkel heeft daar iets tegenover: de klant past voordat hij afrekent. Van de online verkochte kleding komt veertig tot vijftig procent terug. Logistiek en afhandeling kosten per retour tien tot twintig euro. Hoort er een webshop bij de kledingwinkel die je bekijkt, dan telt wat die na retouren en verzendkosten echt oplevert. Of de webshop uit dezelfde voorraad put als de winkel, bepaalt hoeveel er van die extra omzet overblijft.
Btw, van-prijzen en etiketten
Op kleding zit 21 procent btw, ook op kinderkleding. Voor reparatie en vermaken geldt negen procent. Een zaak met een eigen atelier heeft dus twee tarieven in de kassa. Bij afprijzen geldt een regel waarop de ACM handhaaft. Een doorgestreepte van-prijs mag alleen als het artikel in de dertig dagen ervoor echt zo geprijsd stond. Stapsgewijs afprijzen tijdens een uitverkoop is de uitzondering. Artikelen die voor minstens tachtig procent uit textiel bestaan, vermelden de vezelsamenstelling. Heeft de kledingwinkel een eigen label of importeert hij zelf, dan geldt ook de producentenverantwoordelijkheid voor textiel. Daar horen doelen bij sinds 2025, en vanaf 2026 een rapportageplicht.
Hoe een kledingwinkel van eigenaar wisselt
Veel modezaken wisselen van eigenaar in een kleine kring. Een medewerker neemt de winkel over, of een collega-ondernemer uit dezelfde stad. Soms gaat hij naar een merk dat zelf een verkooppunt zoekt. Een kledingwinkel die openbaar te koop komt, is voor wie buiten die kring staat de manier om binnen te komen. Soms ging het netwerk er al aan voorbij. Waarom dat zo liep, is een goede opening van het eerste gesprek.
Wie niet in die kring zit, heeft er baat bij om vroeg te zoeken. In je zoekprofiel zet je de regio waar je een winkel wilt en of er een webshop bij moet horen. Meldt een winkelier zijn kledingwinkel aan, dan lezen wij die aanmelding eerst na. Pas daarna staat de zaak in het aanbod. Past ze bij je profiel, dan krijg je bericht.
Spreekt een zaak je aan, dan vraag je de winkelier om contact. Hij leest wie er belangstelling heeft voor zijn winkel en kiest zelf of hij het gesprek aangaat. Zegt hij ja, dan praat je rechtstreeks met de eigenaar over de voorraad, de merken en het pand. Ligt de voorraad per seizoen geteld op tafel, dan weet je bij het kopen van een bedrijf in de mode precies waarvoor je betaalt.