In 2023 en 2024 stonden er in Nederland ruim zeshonderd tuincentra. Samen hadden ze ongeveer 9.400 werkenden en rond de 1,75 miljoen vierkante meter winkelvloer. In 2022 zette de branche iets meer dan twee miljard euro om. Van die centra draait zo'n zeventig procent mee in een keten of een inkooporganisatie. Die bepaalt de inkoopprijzen en de formule, en soms ook het assortiment. Een zelfstandig centrum koopt duurder in. Wie een tuincentrum overnemen wil om er een eigen koers mee te varen, heeft daar wel de vrije hand. Daarna komt de kalender, want die weegt in een tuincentrum zwaarder dan in bijna elke andere winkel.
Een tuincentrum leeft van het voorjaar en de kerst
Van elke honderd euro die een tuincentrum in een jaar omzet, komt er ongeveer 37 binnen in maart, april en mei. Daarna volgt de kerst, goed voor ongeveer vijftien procent. Voor de hele branche werd de kerstomzet in 2024 op ruwweg driehonderd miljoen euro geschat. Weet je hoe die twee pieken vallen, dan weet je ook hoeveel werkkapitaal je nodig hebt voor de rest van het jaar. In dat halve jaar lopen de vaste lasten door bij weinig omzet.
Met de omzet per maand over minstens drie jaar voor je, zie je welk deel van een goed of slecht jaar gewoon het weer was. Een slecht voorjaar haal je namelijk niet in. Regent het in april, dan komt die omzet in juni niet alsnog binnen. De planten die in april klaarstonden, zijn dan uitgebloeid of te groot voor hun pot. In dezelfde maandcijfers lees je hoe zwaar de kerst voor dit centrum meetelt. Een centrum dat de nazomer en het najaar weet te vullen met bollen en herfstbeplanting, staat sterker. Met een goede kerstafdeling erbij hangt het jaar minder af van één natte april. Ook het personeel volgt de kalender. Een tuincentrum dat in het voorjaar met oproepkrachten draait en in de winter met een kleine vaste ploeg, heeft zijn loonkosten beter in de hand. Hoe het rooster over een heel jaar loopt, zegt daarom veel over wat er van de omzet overblijft.
Levend groen en hardgoed
Het assortiment bestaat uit twee werelden. Levend groen is alles wat groeit: planten, bomen en perkgoed. Het draait snel, en wat blijft staan gaat dood. Dat verlies heet derving. Hardgoed is de rest, van tuinmeubelen en gereedschap tot decoratie en dierbenodigdheden. Dat blijft gewoon op de plank staan tot iemand het koopt. In deze hoek van de detailhandel lag de brutomarge in 2022 rond de 43 procent. Voor personeel lag de rekening dat jaar op bijna zestien procent van de omzet. Huisvesting nam ruim vier procent voor zijn rekening. Dat zijn gemiddelden over groen en hardgoed samen.
Bij levend groen hoort derving bij het vak. Juist daar zie je het verschil tussen een goed en een matig geleid tuincentrum. Houdt een centrum zijn derving per afdeling en per week bij, dan zie je over een heel seizoen waar de planten blijven. Zo weet je welke marge op het groen je overneemt. Ook wat er met afgeschreven planten gebeurt, vertelt iets: worden ze afgeprijsd of gaan ze in de container? Een bloemenwinkel meet zijn derving zelfs in dagen, omdat snijbloemen sneller hun waarde verliezen dan een tuincentrum kan afprijzen.
Perceel en bestemming van een tuincentrum
Het gemiddelde ligt op ongeveer 1.458 vierkante meter winkelvloer per tuincentrum. Bij de grote formules loopt dat op tot zo'n zevenduizend. Daar komt het buitenterrein nog bij, en dat is in het voorjaar de belangrijkste verkoopruimte. Vaak zijn grond en gebouwen eigendom van de onderneming. Het perceel is dan meestal de grootste post in de koop. Een aparte taxatie maakt zichtbaar welk deel van de prijs voor de winkel is en welk deel voor de grond. Met een perceel van een paar hectare eronder ziet je financiering er heel anders uit dan bij een huurpand met alleen de exploitatie.
Minstens zo belangrijk is wat er op die grond mag. Ligt een tuincentrum buiten de bebouwde kom, dan is detailhandel daar niet vanzelf toegestaan. Het bestemmingsplan hoort dan een aparte aanduiding te hebben die de winkel toestaat. Die aanduiding moet ook het buitenterrein dekken, want juist daar staat in april de handel. Of het centrum later mag uitbreiden, staat in hetzelfde plan.
Horeca, dieren en andere afdelingen
Met een koffiehoek of restaurant blijven bezoekers langer, en er komen ook mensen op af die geen plant nodig hebben. Als de tuin stilligt, blijft de keuken gewoon draaien. Je koopt er wel een tweede bedrijf bij, met eigen personeel en een eigen marge. De horecaomzet los van de winkel laat met marge en loonkosten zien wat die tweede zaak zelf opbrengt. De horeca kan binnen de bestemming passen als ondersteunende functie, of er hoort een vergunning bij. Bij een volwaardig restaurant is het een echte juridische vraag.
Andere afdelingen brengen hun eigen regels mee. Dat kan gaan om gewasbeschermingsmiddelen of om levende dieren. Een afdeling met dieren maakt het tuincentrum een geregistreerd bedrijf, net als bij de aankoop van een dierenwinkel. Er moet dan iemand met een bewijs van vakbekwaamheid aanwezig zijn. Het maakt dus uit wie in het huidige team dat bewijs heeft, en of die persoon na de verkoop blijft.
Het plantenpaspoort en de band met kwekers
Wie planten verhandelt, valt onder de regels voor plantgezondheid. Verhandelt een centrum planten binnen de Europese Unie, dan hebben veel soorten een plantenpaspoort nodig. Een bedrijf heeft daarvoor een registratienummer van negen cijfers nodig, dat de NVWA uitgeeft. Voordat er een paspoort wordt afgegeven, volgt een controle op ziekten en plagen. Weet je vooraf of de registratie bij een eigenaarswissel moet worden aangepast, dan kan het centrum op de dag van de overdracht gewoon planten blijven verkopen.
Werkt het centrum rechtstreeks met kwekers, of loopt de inkoop via de inkooporganisatie? Die relaties zijn een echt bezit, al staan ze op geen balans. Een kweker die al jaren zijn beste partij perkgoed eerst aan dit centrum aanbiedt, doet dat voor een nieuwe eigenaar niet vanzelf. Een verkoper die je bij zijn belangrijkste kwekers introduceert, geeft je die voorsprong erbij. Een hoveniersbedrijf in de buurt kan ook een vaste afnemer zijn, en dan koop je naast de winkel zakelijke omzet mee.
Btw op planten en hardgoed
Sierteelt valt onder het verlaagde btw-tarief van negen procent. Op het hardgoed in dezelfde winkel is dat 21 procent. Het kassasysteem moet die splitsing bij elke bon goed maken, en dat is een van de eerste dingen die je bij een tuincentrum controleert. Volgens een voornemen verdwijnt dat verlaagde tarief per 1 januari 2028. Dan gaan ook planten en bloemen naar 21 procent. Ook als voornemen hoort het al in je bod, want het raakt precies het deel van het assortiment waarmee een tuincentrum zich onderscheidt. Met de omzet per btw-tarief over drie jaar zie je of de indeling klopt en welk deel van de omzet die verhoging zou raken. Twaalf procentpunt extra btw komt op je verkoopprijzen terecht. Kun je die niet doorberekenen, dan gaat het verschil van je marge af.
Waar de koopsom van een tuincentrum uit bestaat
In deze branche reken je in vierkante meters. Per vierkante meter winkelvloer zet een tuincentrum gemiddeld zo'n zevenhonderd euro per jaar om. Naast het aantal bezoekers en de gemiddelde besteding vertelt dat getal hoe goed de vloer wordt benut. Een gemiddeld tuincentrum haalde in 2021 een EBITDA van rond de 541.000 euro, tegen ruim 505.000 het jaar ervoor. EBITDA is de winst voor rente, belastingen en afschrijvingen. Tussen centra is het verschil groot, en daarom werkt dat bedrag als ijkpunt en niet als norm. Ligt een centrum er ver onder, dan laten de maandcijfers zien waar het verschil vandaan komt.
Voor de exploitatie betaal je als koper relatief weinig: de overnamemarkt noemt een factor in de orde van twee tot drie keer de winst. Is het perceel van de onderneming, dan komt de waarde daarvan volledig bovenop die prijs. Kassen en overdekte ruimtes verbruiken veel energie, en de tarieven stegen sinds 2022 stevig. Het verbruik over drie jaar en de einddatum van het energiecontract vertellen je wat die kosten na de overname doen.
Van de ene ondernemer naar de volgende
Een tuincentrum kan naar de volgende generatie gaan, naar een collega of naar een keten die wil groeien. Een tuincentrum ter overname komt daardoor niet altijd in de openbaarheid. Bij ons meldt de eigenaar zijn centrum zelf aan, en er praat niemand namens hem. Wij lezen die aanmelding na voordat kopers het centrum te zien krijgen. Wie als koper de branche en zijn regio heeft opgegeven, krijgt bericht zodra er een centrum bijkomt dat daarbij past.
Een tuincentrum kopen begint bij ons met een verzoek aan de ondernemer zelf. Hij bekijkt wie er aanklopt voordat hij het gesprek aangaat. Daarna praat je met hem over zijn kassen, zijn kwekers en zijn seizoenen. Voor het tekenen laat je de bestemming en de taxatie van het perceel beoordelen door iemand die bedrijfsvastgoed kent. Bij het kopen van een bedrijf met zoveel grond gaat een groot deel van de koopsom naar het vastgoed.