De bezettingsgraad in de grafische industrie lag begin 2025 op tweeënzeventig procent. Ondernemers in de sector zien die overcapaciteit inmiddels als normaal. Bij de drukkerij die je bekijkt, zit dus waarschijnlijk ruimte op de machines. Het verklaart ook waarom deze branche anders wordt gewaardeerd dan de rest. Je koopt hier geen schaarste maar capaciteit. Wie een drukkerij overnemen wil, rekent daarom eerst uit of hij die persen gevuld krijgt, en pas daarna of de prijs klopt.
De waardering van een drukkerij
Drukkerijen vallen in de overnamemarkt onder media, reclame en communicatie. Daar noemt men ruwweg drie en een half tot vier en een half keer de EBITDA, de bedrijfswinst waar rente, belasting en afschrijving nog niet vanaf zijn. Voor het midden- en kleinbedrijf als geheel ligt het gemiddelde rond vijf keer. Bedrijven die materiaal bewerken, vallen onder industrie en productie. Daar ligt de bandbreedte hoger. Bij het overnemen van een productiebedrijf betaal je dus meer per euro winst. Dat verschil is geen truc van kopers. Het komt door de overcapaciteit, de druk op prijzen en een volume drukwerk dat structureel daalt. Je betaalt minder per euro winst, maar je koopt een markt die niet vanzelf groeit. Waar een drukkerij binnen die bandbreedte uitkomt, hangt aan bezetting en klantentrouw.
Krijg jij de persen vol?
Vraag de bezetting per pers en per afdeling over twee jaar, in draaiuren en niet in omzet. Vraag ook naar de onderhoudscontracten met de leverancier van de persen, want die lopen elk jaar door. Zet je eigen volume ernaast, als je dat hebt. Een drukkerij overnemen loont vooral als je werk meebrengt dat er nu niet op draait. Dan koop je marge in plaats van omzet. Heb je dat volume niet, dan koop je alleen de klanten van de verkoper. Reken door wat er gebeurt als een deel daarvan wegvalt, want de vaste lasten van een persenpark lopen door. Wat besteedt het bedrijf nu uit? Afwerking en grootformaat die elders worden gedaan, kun je misschien zelf gaan draaien.
Een pers is minder waard dan de balans zegt
In een krimpende markt met overcapaciteit is de markt voor tweedehands grafische machines dun. De boekwaarde van het persenpark is daardoor zelden wat je er los voor krijgt, en dat verschil hoort in je bod. Financiers accepteren die machines om dezelfde reden minder graag als onderpand, dus je brengt meer eigen geld in dan bij een andere industriële overname. Vraag per machine aanschafwaarde, bouwjaar en boekwaarde op. Laat iemand die de grafische markt kent er een reële verkoopwaarde naast zetten.
Klanten die aan de eigenaar hangen
De relatie met de opdrachtgever is in dit vak persoonlijk. De eigenaar kent de marketingmanager al vijftien jaar, weet welke catalogi er elk najaar komen en springt bij als er iets misgaat. Hier is de overname het kwetsbaarst. Vertrekt de eigenaar, dan heeft de klant geen reden meer om niet eens bij een concurrent te informeren. In een markt met ruimte op de machines is die stap klein. Vraag de omzet per klant over drie jaar. Hoeveel komt er elk jaar terug? Een klant die al tien jaar dezelfde jaarverslagen laat drukken, is iets anders dan een klant die elk jaar drie offertes opvraagt en de goedkoopste kiest. Vraag ook of er vaste prijsafspraken of raamcontracten zijn. Wie onderhoudt het contact, een medewerker of de eigenaar zelf? Spreek een inwerkperiode af waarin de verkoper je persoonlijk voorstelt. Anders neem je die relaties niet echt over.
Werk dat blijft en werk dat verdwijnt
Niet al het drukwerk krimpt even hard. Reclamedrukwerk en folders staan al jaren onder druk. Etiketten, drukwerk op verpakkingen en persoonlijk gemaakt drukwerk houden zich beter. Laat de omzet per soort opdracht zien, met de ontwikkeling per categorie. Een drukkerij met een stabiele omzet kan intern een dalende en een stijgende tak hebben die elkaar toevallig opheffen. Hoe lang zijn de oplages bij deze drukkerij? Korte oplages en snelle levering vragen een andere inzet van machines dan lange series. Haalt het bedrijf kleine opdrachten binnen via een online bestelportaal? Dan heeft het een verkoopkanaal dat losstaat van de eigenaar. Zit de groei vooral bij verpakkingen, kijk dan ook eens naar een verpakkingsbedrijf. Daar verkoop je de verpakking zelf en niet het drukwerk erop.
Werkkapitaal in de drukkerij
Tussen order en betaling zit bij drukwerk een lange keten. Je koopt papier in, het werk staat weken onderhanden en daarna wacht je op de betaaltermijn van je klant. Er zit daardoor meer geld vast in voorraad en openstaande facturen dan een koper van buiten de branche verwacht. Dat bedrag komt bovenop de koopsom, en in een eerste presentatie zie je het niet altijd. Vraag het verloop van voorraad, onderhanden werk en debiteuren per kwartaal over twee jaar. Papierprijzen schommelen, en een drukkerij die op voorraad inkoopt, heeft in een dure periode meer geld vast. Vraag ook welke klanten langer dan dertig dagen over hun betaling doen. Dan zie je hoeveel je nodig hebt op het diepste punt van het jaar. Bij een drukkerij met veel najaarswerk voor catalogi en kalenders ligt dat punt in de herfst. Spreek af wat op de overdrachtsdatum als normaal werkkapitaal geldt. Wijkt het af, dan wordt de prijs aangepast. Die afspraak staat liever vooraf op papier dan achteraf in een discussie.
Drukkers, voorbereiding en calculatie
Bij een overname van de onderneming gaan de arbeidsovereenkomsten over. De drukkers houden hun loon, hun vakantie-uren en hun dienstjaren. Voor een drukkerij is dat de belangrijkste post. Een pers koop je tweedehands, een drukker die hem kent en op kleur kan sturen niet. Wie bedient welke pers of afwerkingsmachine, en sinds wanneer? Wordt er iemand opgeleid? Loopt vakmanschap in deze drukkerij richting pensioen, dan heb je weinig tijd om kennis over te dragen. Kijk ook naar voorbereiding en calculatie. De marge wordt bepaald voordat de pers draait, in de indeling van het vel en de prijs die is afgegeven. Doet de eigenaar dat zelf, dan moet je dat in de overdracht regelen. Een drukkerij waar een calculator de prijzen maakt, draait na de verkoop gewoon door. Een zaak waar alleen de eigenaar weet wat een klus mag kosten, verliest in de eerste maanden marge. Hoe waren verzuim en verloop over drie jaar? In een bedrijf dat op een handvol vakmensen draait, legt één langdurige uitval een pers stil.
Wie er verder koopt
Een deel van de kopers in deze sector bestaat uit grafische bedrijven die volume bij hun eigen machines optellen. Zij rekenen een overname rond op besparingen die jij als losse koper niet hebt. Bij een gezonde drukkerij heb je dus concurrentie van kopers met een gunstiger rekenmodel. Er is ook aanbod dat voor hen niet interessant is en voor jou wel, zoals een kleine drukkerij met een trouwe regionale klantenkring. Wat onderscheidt jou? Een specialisme of een eigen klantenkring kan jouw bod boven dat van een grotere koper tillen. Een regio waar je al zit, doet dat ook. Laat cijfers en machinelijst nakijken door een accountant die de grafische sector kent voordat je tekent. Zo iemand weet wat een persenpark van deze leeftijd nog opbrengt. Een specialist ziet ook sneller hoe een verkoper de bezetting van zijn drukkerij heeft voorgesteld.
Zo vind je een drukkerij ter overname
In het decennium tot 2022 verdwenen er ruim achthonderdzestig bedrijven uit deze branche. Een groot deel ging op in een ander bedrijf, zonder dat het ergens openbaar te koop stond. Een drukkerij ter overname vinden vraagt dus dat je in beeld bent. In je zoekprofiel op Silverfield staan de omvang, de regio en je budget, en of de drukkerij op klantorder werkt. Staat er een drukkerij te koop die daarbij past, dan hoor je het. Wil je ook het pand en de machines, of alleen de klantenkring? Er zijn kopers die alleen dat laatste zoeken, en verkopers die precies dat aanbieden. Bij het kopen van een bedrijf in een krimpende markt scheelt die duidelijkheid beide partijen maanden.