Wie zijn pedicurepraktijk wil verkopen, doet dat in een branche van ruim veertienduizend ingeschreven pedicures die vrijwel volledig uit eenmanszaken bestaat. Een koper weet dat, en hij weet ook dat hij in de meeste gevallen jouw handen niet meekoopt. Zijn eerste vraag is dus niet wat je verdient, maar hoeveel daarvan doorloopt wanneer jij de deur achter je dichttrekt.
Dat klinkt ontmoedigend en het is vooral stuurbaar. Een praktijk die goed is vastgelegd verkoopt aanzienlijk makkelijker dan een praktijk die alleen in jouw hoofd bestaat. Dat geldt net zo voor de verwijzers die de naam van de praktijk kennen en voor klanten die gewend zijn aan meer dan één gezicht.
Zet op papier wat er van je pedicurepraktijk overgaat
Je aantekening in het Kwaliteitsregister voor Pedicures staat op jouw naam en gaat bij een verkoop niet mee. Datzelfde geldt voor je persoonlijke reputatie, en dat is precies wat er met persoonlijke goodwill wordt bedoeld: waarde die aan de ondernemer vastzit en bij een overdracht verdwijnt.
Wat wel meegaat is je klantenbestand, je afsprakenhistorie, je naam en de plek in de wijk. Maak daar dus een dossier van. Een overzicht met het aantal actieve klanten, hun bezoekfrequentie en het aandeel dat langer dan twee jaar komt, is voor een koper waardevoller dan welke omschrijving ook.
Zorg dat die gegevens op naam van de onderneming staan en niet in een schriftje of in je telefoon. Een praktijk met een net bijgehouden systeem waarin behandelingen, klachten en afspraken zijn vastgelegd, kun je overdragen; een praktijk die in je hoofd zit, niet.
Werk aan je verwijzers voordat je gaat verkopen
Doet je pedicurepraktijk vergoede voetzorg, dan is de relatie met de huisartsenpraktijk of de podotherapeut je belangrijkste bezit. Vraag jezelf af of die verwijzers naar jouw praktijk sturen of naar jou persoonlijk. Het antwoord bepaalt of een koper die stroom overneemt of dat hij opnieuw moet beginnen.
Leg daarom vast wie er verwijst en hoeveel. Een overzicht per verwijzer over twee jaar laat zien hoe stabiel die instroom is en of het van één relatie afhangt. Is dat laatste het geval, breid dan uit voordat je verkoopt; twee of drie verwijzers maken de praktijk minder kwetsbaar en dat scheelt in de prijs.
Stel je opvolger tijdig voor aan die verwijzers, ook als het pas over maanden speelt. In deze hoek van de zorg loopt vertrouwen via gezichten, en een introductie door jou weegt zwaarder dan welke brief ook.
Vijf stukken die je klaarlegt voordat je in gesprek gaat
Een uitdraai van je agenda over twaalf maanden, met per klant het aantal bezoeken en de gemiddelde tussenpoos. De omzet van drie jaar, gesplitst in vergoede voetzorg en zelf betaalde behandelingen. Een overzicht per verwijzer, zodat zichtbaar is waar de vergoede zorg vandaan komt. Het huurcontract of, bij een praktijk aan huis, een korte beschrijving van wat er zonder de ruimte overgaat. En een lijst van je inventaris met bouwjaar, waarbij de behandelstoel, de frees en de autoclaaf de posten zijn waar een koper naar kijkt.
Een pedicurepraktijk aan huis vraagt een eigen verhaal
Werk je vanuit je woning, dan verkoop je de klanten en niet de plek. Dat is geen probleem zolang je het vanaf het eerste gesprek benoemt en meedenkt over de overgang. Een koper die in dezelfde wijk een ruimte heeft, kan jouw klantenkring prima overnemen, mits de afstand klein genoeg is.
Praktisch helpt het om te weten wat er in jouw gemeente aan een praktijk aan huis wordt gesteld, want daar gelden voorwaarden voor. Dat gesprek voer je met de gemeente en niet met de koper, maar je kunt hem wel vertellen wat er bij jou is geregeld en op welke basis.
Werk je ook aan huis bij klanten of in een zorginstelling, zet dan op papier hoe die route eruitziet. Aantallen, reistijd, dagen en de afspraken met de instelling; dat is een deel van de omzet dat een koper meestal graag overneemt, omdat het niet aan een pand vastzit.
Waar de prijs van je pedicurepraktijk op rust
De prijs bestaat uit de inventaris tegen gebruikswaarde en een vergoeding voor de omzet die doorloopt. Dat tweede deel heet ondernemingsgoodwill, en het gaat over een goed georganiseerde praktijk met een vast klantenbestand. Persoonlijke goodwill valt daarbuiten, hoe zuur dat ook is.
Reken daarom uit wat er overblijft nadat je jezelf een normaal loon hebt betaald voor de uren die je maakt. Bij vier tot acht behandelingen per dag is dat een overzichtelijke som, en het is het getal waarover je straks onderhandelt. Kom je lager uit dan gehoopt, dan weet je meteen waar de komende maanden aan gewerkt moet worden.
Houd er rekening mee dat een koper meestal ook zelf achter de stoel gaat zitten. Hij koopt dus geen rendement op afstand maar een werkplek met klanten, en hij vergelijkt jouw praktijk met de kosten van zelf beginnen. Laat daarom zien wat hij bij jou koopt dat hij anders in twee jaar had moeten opbouwen.
Voor de waardering en de fiscale kant schakel je je eigen accountant in. Die kent jouw cijfers, weet hoe de btw-vrijstelling op je medische omzet uitpakt en kan uitrekenen wat er van de opbrengst overblijft.
Het instrumentarium van een pedicurepraktijk telt mee
In deze praktijk zit de investering niet in de inrichting maar in het gereedschap. De behandelstoel, de frees met afzuiging, het instrumentarium en de autoclaaf waarmee je steriliseert zijn samen een serieus bedrag, en ze bepalen ook of de koper de dag na de overdracht gewoon door kan werken.
Maak daarom een lijst met bouwjaar, onderhoudshistorie en de laatste controle van je autoclaaf. Een sterilisator met een logboek waarin de cycli zijn bijgehouden is meer waard dan hetzelfde apparaat zonder papieren, want een koper neemt daarmee ook jouw manier van werken over.
Loop in dezelfde ronde je werkwijze rond hygiëne na en schrijf hem op. Hoe je instrumenten reinigt en steriliseert, hoe je omgaat met een klant met een wond of een schimmelnagel, en wat je doet bij een incident. Dat is een half A4 en het geeft een koper meteen het gevoel dat hij een praktijk overneemt en geen verzameling klanten.
Vergeet je voorraad niet. Verbandmiddelen, orthesemateriaal en verzorgingsproducten hebben een houdbaarheidsdatum, en een kast vol bijna verlopen spullen telt niet mee in de prijs. Ruim op wat weg moet en zet de rest op de lijst.
Werk je alleen, of staat er iemand naast je
De meeste pedicurepraktijken draaien op één persoon, en dat bepaalt wat je verkoopt. Werk je alleen, dan draag je een klantenkring, een agenda en een ingerichte behandelruimte over, en je koper moet het vak zelf beheersen. Dat is geen bezwaar, want de mensen die op zoek zijn naar zo'n praktijk zijn vrijwel altijd zelf pedicure.
Heb je iemand in dienst, dan gaat die arbeidsovereenkomst bij een verkoop van de onderneming ongewijzigd mee naar de koper, met loon, vakantie-uren en dienstjaren. Werk je samen met een collega die als zelfstandige komt, dan geldt dat niet en zal de koper zelf afspraken moeten maken. Vraag zo iemand vooraf of hij wil blijven.
Let er in beide gevallen op dat de registraties aan personen hangen en niet aan de praktijk. Wie medisch voetzorg levert, staat in een kwaliteitsregister op eigen naam, en dat register verhuist niet mee met de zaak. Zet daarom per behandelaar op een rij welke aantekeningen er zijn en tot wanneer ze geldig zijn.
Hoeveel behandelingen gaan er per week doorheen, en hoe zijn die over de behandelaars verdeeld? Noteer daarbij hoeveel klanten hun vervolgafspraak meteen bij het weggaan inplannen. Dat cijfer laat zien dat er een lopende praktijk onder zit en niet alleen een ingerichte kamer met een stoel.
Je pedicurepraktijk aanbieden zonder dat je klanten schrikken
Klanten die al jaren komen, hebben aan één zin genoeg om ongerust te worden. Daarom werkt het beter om je praktijk eerst stil in beeld te brengen en pas te vertellen dat je stopt wanneer er een opvolger is die je kunt voorstellen.
Bij Silverfield meld je je praktijk aan zonder dat je naam en adres in een advertentie belanden. Je beschrijft het type praktijk, de regio, het aandeel vergoede zorg en hoe je werkt. Kopers met een passend zoekprofiel krijgen dat te zien, en wie contact wil doet een verzoek dat jij aanneemt of afwijst.
Ter overname aanbieden is zo geen aankondiging maar een gesprek dat je zelf op gang brengt. Je bepaalt aan wie je meer vertelt en wanneer je klanten en verwijzers het horen. Overweeg je juist te stoppen met de zorgkant, kijk dan ook wat er speelt bij het verkopen van een schoonheidssalon.