Een deel van de klanten van een massagesalon komt voor een persoon en niet voor een adres, en dat maakt de overdracht kwetsbaar. De papieren waarmee een verzekeraar meebetaalt, staan bovendien op naam van de behandelaar. Ze gaan dus niet vanzelf mee met de sleutel. Een goede overname begint daarom bij de vraag wat voor zaak je voor je hebt. Een salon voor ontspanningsmassage leeft van mensen die zichzelf trakteren. Een praktijk die klachtgericht werkt, heeft klanten die een deel vergoed krijgen. Die twee verschillen in klantenkring en in tarief, en ze reageren ook anders op een slap economisch jaar.
Masseur is geen beschermde titel. Iedereen mag zich zo noemen, en geen gemeente controleert een diploma voordat de deur opengaat. De waarde van een salon zit dus in de mensen die er behandelen en in de klanten die voor hen terugkomen. Wie een zaak beoordeelt, kijkt daarom eerst naar de agenda en naar wie er aan de tafel staat.
Vergoede massage hangt aan de behandelaar
Massage zit niet in de basisverzekering. Aanvullende verzekeringen vergoeden wel een deel, en daar stelt de verzekeraar eisen aan. De behandelaar moet aangesloten zijn bij een erkende beroepsvereniging en ingeschreven staan in een kwaliteitsregister. Daarnaast heeft hij een eigen AGB-code, de code waarmee een zorgverlener declareert. Die code bestaat als persoonlijke code en als praktijkcode. De persoonlijke registratie hangt aan de vorige eigenaar. Vertrekt hij, dan gaat de inschrijving met hem mee. Klanten die op een vergoeding rekenden, merken dat bij de eerste declaratie na de overdracht.
Hoe zwaar dat weegt, hangt af van het deel van de omzet dat met een vergoeding samenhangt. Weet je dat, en op wiens naam de papieren staan, dan weet je welk deel van de klanten aan een registratie hangt. Afgewezen declaraties uit de afgelopen jaren laten met hun reden zien waar het bij deze praktijk al eens vastliep. Voldoe je zelf niet aan de eisen, dan heb je drie wegen. De opleiding en de registratie alsnog halen kost tijd, en zolang je die mist, declareert de praktijk niet op jouw naam. Iemand aannemen die ze al heeft, gaat sneller, maar dan komt er een loon bij. De derde weg is de zaak voortzetten als pure wellness, tegen een prijs die daarbij past. Alleen die laatste kost je meteen omzet, en dat verschil hoort terug te komen in je bod.
Tegoeden zijn behandelingen die jij nog geeft
Strippenkaarten en tienrittenkaarten zijn prettig voor de kasstroom van de verkoper, en voor cadeaubonnen geldt hetzelfde. Hij heeft het geld al binnen. Na de overdracht sta jij aan de tafel, want die klanten betaalden voor behandelingen die nog gegeven moeten worden. Een uitstaand tegoed is dus een schuld die met de massagesalon meekomt. Het gunstige is dat je hem precies kunt uitrekenen, en dat lukt in deze branche bij weinig andere posten. Per kaart zijn de verkoopdatum en de resterende waarde bekend, zodat het totaal op de overdrachtsdatum een vast bedrag is. Omgerekend naar uren is het de tijd die jij straks onbetaald werkt. Met dat getal op tafel gaat de onderhandeling over een vast bedrag in plaats van over een gevoel.
Sommige kaarten duiken pas een jaar na de overdracht op. Daarover maak je vooraf een afspraak met de verkoper. Tot een vastgelegd bedrag wissel jij ze in, en daarboven legt hij bij. Zo weet je bij het tekenen al wat de oude kaarten je hooguit kosten, en hoef je een klant met een oude bon niet weg te sturen.
Wat de agenda van een massagesalon laat zien
Een export uit het afsprakensysteem over twaalf maanden laat zes dingen zien. Het begint bij de omvang van de klantenkring: het aantal unieke klanten en de groep die minstens vier keer per jaar komt. Die vaste groep is de kern die je overneemt. De verdeling over de behandelaars laat zien hoeveel er aan één persoon hangt. Is dat de verkoper zelf, dan wordt de periode waarin hij meeloopt een belangrijk deel van de koop. De export maakt ook zichtbaar welk deel uit losse behandelingen komt en welk deel uit kaarten en abonnementen. Lopen er abonnementen, dan staat er een vaste basis onder de agenda.
Hoeveel afspraken er zijn afgezegd en welke dagdelen vol zitten, vertelt hoe de week er nu uitziet. Dagdelen die in een massagesalon leeg blijven, zijn ruimte die je nog kunt vullen zonder een extra behandelaar. Het zesde cijfer is het aantal klanten dat in het laatste kwartaal nieuw bij kwam. Dat is het enige getal in de hele export dat iets zegt over de toekomst.
Het plafond zit in de handen
Masseren is fysiek werk, en dat begrenst wat een salon kan opbrengen. Een behandelaar doet op een dag vier tot zes behandelingen. Tussendoor moet de ruimte klaar voor de volgende klant, en ook de masseur zelf moet op adem komen. Binnen die grens houdt een masseur het werk jaren vol. Een verkoper die elke dag zes behandelingen geeft, zit al aan de bovenkant ervan. Een groeiplan in procenten zegt bij een massagesalon daarom weinig, en rekenen in uren werkt beter. Het aantal behandeluren per week maal het tarief geeft een weekbedrag. Zonder de vakantieweken is dat het plafond van wat één paar handen opbrengt.
Alles boven dat plafond vraagt een tweede behandelaar. Dat betekent loon, of een behandelkamer die je verhuurt. Groei vind je bij deze zaken dus eerder in lege dagdelen en een extra kamer dan in harder werken. Werkt de salon ook voor bedrijven, bijvoorbeeld met stoelmassages op kantoor, dan ligt daar een contract onder. Dat contract kun je lezen voordat je tekent.
Bij kamerhuur koop je geen agenda
Huren behandelaars een kamer in de massagesalon, dan is de vraag wie de klant eigenlijk heeft. Bij kamerhuur boekt de klant rechtstreeks bij de behandelaar. Hij betaalt ook aan die behandelaar. De salon levert alleen de ruimte en de naam op de deur. Wat je overneemt, zijn dan huurinkomsten met een opzegtermijn. De huurovereenkomsten laten zien wie de tarieven bepaalt en wie de afspraken inplant. Daaruit volgt hoeveel van de klantenkring bij de zaak hoort en hoeveel bij de huurders. Een nuttige som is wat er overblijft als de drukste huurder over een halfjaar een eigen pand vindt.
Salon aan huis, eigen pand of werk op locatie
Zit de praktijk bij de verkoper aan huis, dan koop je de klantenkring en de naam, maar niet de ruimte. Jouw eigen locatie moet de overdracht dan dragen. Ligt die twintig minuten verderop, dan kan een deel van de klanten afhaken. Een salon in een gehuurd pand is eenvoudiger over te nemen, en daar telt het huurcontract mee. De resterende looptijd en de indexering wegen in de prijs, net als de houding van de verhuurder tegenover een overdracht. Geluidsisolatie en verwarming in het pand bepalen of een klant op de tafel ontspant. Een douche en genoeg ruimte rond de behandeltafel horen daar ook bij.
Werkt de zaak vooral op locatie, bij bedrijven of bij klanten thuis, dan koop je een route en een paar contracten. Van die contracten wil je weten hoe lang ze nog lopen en wie ze afsloot. Ook telt of ze op naam van de onderneming staan. Bij het overnemen van een wellness- of spabedrijf ligt het precies andersom. Daar zit de waarde in het gebouw en de installaties, bij een massagesalon in de klanten en de mensen die ze behandelen.
Btw en dossiers bij een massagesalon
Het verschil tussen ontspanning en klachtgericht werk komt ook in de btw terug. Een ontspanningsmassage valt onder het algemene btw-tarief van 21 procent. Voor behandelingen met een therapeutisch doel kan een vrijstelling gelden. Omdat veel salons allebei doen, laat het boekenonderzoek zien hoe de omzet is gesplitst. Is dat consequent gebeurd, dan neem je een nette btw-positie over. De vrijstelling raakt meer dan de afdracht. Ze bepaalt ook hoeveel btw je terugvraagt op inkopen en op een verbouwing. Een accountant die hier vóór de koop naar kijkt, geeft je zekerheid over de btw die je meeneemt.
Wordt er klachtgericht gewerkt, dan hoort daar een beroepsaansprakelijkheidsverzekering bij. Er ligt dan ook een dossier per klant. Daarin staat gezondheidsinformatie, en de privacywet stelt daar zwaardere eisen aan dan aan een gewone klantenlijst. Waar die dossiers staan en hoe lang ze bewaard blijven, hoort dus bij de overdracht. Dat geldt ook voor wat er ooit met de klanten is afgesproken. Zijn die dossiers netjes geregeld, dan neem je de klanten over zonder een privacyprobleem erbij.
Zelf beginnen of een lopende massagesalon overnemen
Een masseur die voor zichzelf wil beginnen, kan een ruimte huren en een bord ophangen. Omdat het beroep niet beschermd is, is die drempel laag. Het echte verschil met een overname zit in de klanten. Een massagesalon leeft van mensen die terugkomen, en die kring groeit langzaam, met behandelingen die bevallen. In de eerste maanden staat je agenda halfvol, terwijl de huur volledig doorloopt. Bij een overname koop je die agenda mee. Daar zit de goodwill waarvoor je betaalt.
Bij zelf beginnen tel je je inrichting, je apparatuur en de maanden waarin je nog niet vol zit. Daarbij komt het inkomen dat je in die periode misloopt. Daartegenover staat de vraagprijs van een salon die vanaf de eerste week draait. Kies je voor een overname, dan betaal je voor jaren die een ander al in de klanten heeft gestoken. Naast elkaar gezet, laten die twee bedragen zien of de goodwill zijn prijs waard is.
Van melding tot eerste gesprek
In een zoekprofiel kies je de branche en de regio waar je wilt werken. Elke salon die een eigenaar aanmeldt, lezen wij eerst na. Pas daarna komt hij in het aanbod, dat je na het inloggen ziet. Past een nieuwe massagesalon bij je profiel, dan krijg je daar een melding van. Spreekt een zaak je aan, dan vraag je zelf het contact aan. De eigenaar leest eerst wie er belangstelling heeft en besluit daarna of hij met je om tafel gaat.
In dat gesprek kijkt de verkoper net zo goed naar jou als jij naar de cijfers. Iemand die zijn klanten al tien jaar behandelt, wil weten bij wie ze terechtkomen. Eerlijkheid over je eigen papieren en je ervaring werkt aan het begin beter dan halverwege. Bij het kopen van een bedrijf als dit hoort ook een periode waarin de verkoper meeloopt. In een massagesalon is vertrouwen de hele handel. Een vorige eigenaar die een paar maanden meedraait, stelt de vaste klanten zelf aan je voor. Zo gaat een deel van de binding mee die anders met hem de deur uit loopt.