De markt staat aan jouw kant. Techniek Nederland komt voor de installatiebranche op een omzet van 36 miljard euro over 2024, negen procent boven het jaar ervoor, en elektrotechniek is daarvan ruim de helft.
Toch verkoopt niet elk elektrotechnisch bedrijf even makkelijk. Kopers weten dat de capaciteit bij de monteurs ligt, dus zij kijken eerst naar je ploeg en pas daarna naar je resultaat. Het goede nieuws is dat je daar in het jaar voordat je je elektrotechnisch bedrijf te koop zet nog van alles aan kunt doen.
Begin bij de vraag wat er van je elektrotechnisch bedrijf overblijft zonder jou
Bij de meeste bedrijven in deze branche doet de eigenaar de calculatie, de planning en het klantcontact, en rijdt hij er op drukke dagen zelf nog bij. Dat werkt jarenlang uitstekend en het is precies wat een overname moeilijk maakt.
Schrijf daarom eerst op wat je zelf doet, per week, in uren. Zet erachter wie het overneemt wanneer je er niet bent, en waar het gat dan valt.
Draag in de maanden voor je verkoop bewust iets over. Een uitvoerder die zelf calculeert, of een monteur die de vaste klanten belt, verandert wat je aanbiedt van een baan in een onderneming. Dat is de duurste voorbereiding die er is en tegelijk de enige die zichzelf altijd terugverdient.
Leg je aanwijzingen en je certificaten klaar
In het elektrotechnische vak hangt veel aan personen. Wie als vakbekwaam persoon is aangewezen om aan een installatie te werken, is dat op eigen naam, en zo'n aanwijzing verhuist niet vanzelf mee met het uithangbord.
Maak dus een overzicht van wie welke aanwijzing heeft, wie welke opleiding heeft afgerond en wanneer er voor het laatst is bijgeschoold. Zet erbij wie er na de overdracht blijft en wie niet.
Voeg daar de bedrijfscertificaten aan toe: je VCA-niveau, je erkenningen en de certificering die nodig is voor subsidiabel laadpaalwerk. Zet per certificaat de vervaldatum erbij en wat hercertificering kost.
Zit alles bij jou alleen, dan bied je een bedrijf aan dat je koper op de dag van de overdracht niet mag draaien. Laat in dat geval het jaar ervoor iemand anders de papieren halen; dat haalt een voorbehoud weg dat anders in het bod verdwijnt.
Je inspectieklanten zijn het deel dat vanzelf terugkomt
Aanleg is op zodra het werk klaar is. Een inspectie volgens NEN 3140 komt na een afgesproken termijn opnieuw langs, en die termijn volgt uit de risicobeoordeling bij de klant zelf.
Zet die klanten in een lijst met de laatste keuringsdatum, de afgesproken termijn en het bedrag. Vermeld erbij sinds welk jaar ze klant zijn en tel hoeveel er langer dan vijf jaar op staan.
Voor een elektrotechnisch bedrijf is dat het dichtstbijzijnde equivalent van abonnementsomzet, en zo'n lijst doet in een verkoopgesprek meer dan je jaarrekening. Hij laat zien dat er ook volgend jaar werk is dat niet opnieuw hoeft te worden binnengehaald. Bij een installatiebedrijf bestaat die lijst al in de vorm van onderhoudscontracten; daar wordt de prijs openlijk op de terugkerende omzet gebaseerd.
Heb je dit nooit als portefeuille behandeld, begin er dan nu mee. Eén jaar bijhouden is genoeg om er iets van te laten zien.
Splits je omzet uit naar aanleg, inspectie, laadpalen en zon
Die vier stromen van een elektrotechnisch bedrijf gedragen zich niet hetzelfde en met een totaalomzet kan een koper weinig. Lever ze apart aan over drie jaar, met de brutomarge per stroom en met de bestede uren erbij.
Bij aanleg wil een koper weten hoeveel er in vaste prijs is gedaan en hoeveel in regie. Bij inspectie gaat het om de terugkeer. Bij laadpalen en zon is de vraag hoeveel van die omzet via één opdrachtgever binnenkomt.
Zet je uurtarief er los bij, met de ontwikkeling over drie jaar. In een branche waar de loonkosten tot 2028 in de cao vastliggen, is een tarief dat netjes is meegestegen een verkoopargument op zichzelf. Diezelfde cao bindt de werktuigkundige kant, dus bij de verkoop van een loodgietersbedrijf ligt de loonontwikkeling net zo vast en telt hetzelfde argument over je uurtarief.
Zeg zelf wat het einde van de saldering met je zonneomzet doet
De salderingsregeling verdwijnt per 1 januari 2027. Elke koper die zijn huiswerk heeft gedaan weet dat, en hij gaat het je vragen.
Voorkom dat gesprek door het zelf te openen. Laat zien welk deel van je omzet uit panelen bij particulieren komt, hoe dat zich twee jaar lang heeft ontwikkeld en wat je verwacht dat er na de omslag overblijft.
Laat er meteen bij zien wat je ervoor in de plaats zet. Thuisbatterijen, laadpalen bij woningen en het verzwaren van groepenkasten zijn allemaal werk dat bij dezelfde klant en dezelfde meterkast begint.
Controleer bij die uitsplitsing meteen je btw. Het nultarief geldt voor de levering en de installatie van panelen bij woningen en niet voor een losse batterij of een laadpaal, dus die posten horen apart op de factuur.
Laat zien hoe je elektrotechnisch bedrijf met netcongestie omgaat
Een vol stroomnet is geen onderwerp voor je jaarrekening en het bepaalt wel je planning. Projecten die op een zwaardere aansluiting wachten schuiven door, en een koper die dat pas na de overdracht merkt voelt zich tekortgedaan.
Zet daarom op een rij welke projecten op een netaansluiting wachten, sinds wanneer, en om hoeveel omzet het gaat. Vermeld erbij wat je ploeg in die tussentijd doet.
Dat is geen zwakte om te verbergen. Een bedrijf dat zijn wachtrij kent en zijn mensen ondertussen op inspectiewerk of op kleiner werk inzet, laat juist zien dat er gestuurd wordt.
Je materieel en je meetapparatuur horen apart in je dossier
Zet je bussen op een lijst met bouwjaar en kilometerstand, en met de vraag of ze eigendom zijn of geleased. Doe hetzelfde met je gereedschap en je machines.
Je meetapparatuur verdient een eigen regel. Inspectieapparatuur moet zelf periodiek worden gekalibreerd, en een koper die de kalibratiecertificaten op tafel krijgt weet meteen dat je keuringswerk serieus is opgezet.
Vermeld ook je voorraad kabel en materiaal, en welk deel daarvan courant is. Materiaal dat drie jaar achter in de bus ligt telt niet mee en het is beter dat jij dat zegt dan je koper.
Waar het prijsgesprek over je elektrotechnisch bedrijf op uitkomt
Je materieel, je apparatuur en je courante voorraad worden getaxeerd of geteld. Dat deel is in een middag afgehandeld. Daarna gaat het over de goodwill, waarop een factor op je genormaliseerde resultaat wordt toegepast. Wat die factor bij een elektrotechnisch bedrijf omhoog haalt is een vaste inspectieportefeuille, eigen monteurs in plaats van inleen, en omzet die over veel opdrachtgevers is verdeeld.
Wat hem drukt weet je zelf ook wel. Eén opdrachtgever die te groot is geworden, een leiding die volledig op jou rust, of een zonnedeel waarvan de toekomst na 2027 een vraagteken is.
Zet je accountant op je cijfers voordat je een bedrag noemt en vraag hem de marge per omzetstroom uit te splitsen. Hij kent je kostprijs per monteur, en daar rust in deze branche alles op.
Je onderhanden werk en je facturatieritme
Bij een elektrotechnisch bedrijf loopt er op elk moment werk dat wel is uitgevoerd maar nog niet gefactureerd. Dat onderhanden werk is een post die bij de overdracht apart moet worden bepaald, en het is een van de weinige onderwerpen waar achteraf nog echt discussie over ontstaat.
Zet daarom per lopend project op een rij hoeveel er is besteed aan uren en materiaal, wat er is gefactureerd en wat de afgesproken aanneemsom is. Doe dat per maand voor de laatste twaalf maanden, zodat een koper ziet of dit een normale stand is of een moment waarop het toevallig oploopt.
Kijk in dezelfde ronde naar je facturatieritme. Factureer je per termijn, na oplevering of per maand op basis van bestede uren? Dat bepaalt hoeveel werkkapitaal er in het bedrijf zit, en een koper moet dat bedrag naast de koopsom leggen om te weten wat de overname hem werkelijk kost.
Je debiteurenstand hoort erbij, met de ouderdom erin. Vorderingen ouder dan negentig dagen vragen om een toelichting, ook als je zeker weet dat ze binnenkomen. Lever je die uitleg per post zelf aan, dan gaat er geen algemene korting overheen.
Je elektrotechnisch bedrijf ter overname aanbieden zonder je monteurs kwijt te raken
In een branche met een tekort aan vakmensen is een gerucht over een verkoop genoeg om iemand te laten rondkijken. Binnen een week ligt er een aanbod, en dan bied je precies datgene niet meer aan waarvoor de koper kwam.
Je opdrachtgevers zijn het tweede punt. Een aannemer die twijfelt of jouw ploeg er over een half jaar nog staat, gunt het volgende project alvast aan een ander.
Je aanmelding bij Silverfield draagt daarom niet je bedrijfsnaam. Je geeft je regio door, je omvang, je soort werk en je omzet, en die tekst gaat langs ons voordat er een koper bij komt.
Komt er een belangstellende, dan bekijk jij eerst wie dat is. Kies daarnaast je moment: aanbieden met een uitvoerder die zelf calculeert en een inspectielijst die klopt, geeft een heel ander gesprek dan aanbieden op het moment dat alles nog aan jou hangt.