Sinds 1 januari 2013 geldt een provisieverbod op hypotheken en andere complexe financiële producten. De geldverstrekker betaalt de adviseur daarvoor niets meer. De klant betaalt hem zelf, en maar één keer. Hij komt binnen voor een hypotheek en rekent het advies af. Daarna is hij uit beeld tot hij over tien jaar verhuist. Een assurantieportefeuille levert elk jaar vanzelf provisie op. Een adviesbureau begint elk jaar opnieuw bij nul. Een financieel adviesbureau overnemen is daarom in de eerste plaats een klantenbestand overnemen. De vraag die de prijs bepaalt, is welk deel van de omzet terugkomt zonder dat er nieuwe klanten voor geworven hoeven te worden.
Een financieel adviesbureau verdient per advies
Een hypotheekadviestraject kost in de markt ruwweg tussen vijftienhonderd en vijfendertighonderd euro. Hoe ingewikkelder de situatie van de klant, hoe hoger dat bedrag uitvalt. Sommige kantoren rekenen een vast bedrag per opdracht, andere werken met een uurtarief. In beide gevallen komt het geld binnen op het moment van het advies en daarna niet meer. De hypotheek zelf loopt dertig jaar. De klant meldt zich pas weer als hij verhuist, gaat verbouwen of wil oversluiten. Voor een koper draait het daarom om twee groepen: klanten die terugkomen en klanten die nieuw binnenkomen. Bij die tweede groep telt waar ze vandaan komen. Een kantoor dat drijft op doorverwijzingen van makelaars, leunt op relaties van de eigenaar. Vertrekt hij, dan kunnen die relaties met hem meegaan.
Vijf jaar klanten naast elkaar
Een overzicht met de klanten in de rijen en de jaren in de kolommen laat zien hoe een kantoor echt draait. Vijf jaar zegt hier meer dan drie. Een klant die maar één keer voorkomt, is in dit vak de gewone gang van zaken en geen slecht teken. Het gaat om de rijen met meer dan één vulling. Daar staan de mensen die terugkwamen voor een oversluiting, een verbouwing, een pensioengesprek of een tweede woning. Hun aandeel vertelt of je een klantenbestand koopt of een reeks losse opdrachten.
Abonnementen zijn de vaste stroom
Om van eenmalige inkomsten vaste omzet te maken, bieden kantoren een abonnement aan voor nazorg en een jaarlijkse controle. In de markt lopen die van ongeveer zeven tot vijftig euro per maand. Voor een koper is dit het aantrekkelijkste deel van een financieel adviesbureau. Het komt elke maand binnen zonder dat er een nieuwe opdracht voor nodig is. Het aantal abonnees laat zien hoe groot die stroom is. Het gemiddelde maandbedrag en de tijd dat mensen blijven, laten zien hoe stevig hij is. Daarnaast telt welk deel van alle klanten er een heeft.
Over die abonnementen loopt wel een discussie. De Consumentenbond stelde dat een deel ervan overbodig is, omdat er al een zorgplicht bestaat. Een kantoor dat er aantoonbaar iets tegenover zet, staat in die discussie sterk. Een jaarlijks gesprek met een echte controle is iets anders dan een maandelijkse afschrijving waar niets tegenover staat. Wat een abonnement waard is, hangt dus af van wat de klant ervoor terugkrijgt en of die dienst echt wordt geleverd. Zoek je omzet die ook zonder abonnement elk jaar terugkomt, dan past een verzekeringskantoor beter bij je. Op schadeverzekeringen is doorlopende provisie nog wel toegestaan.
Een hypotheekjaar dat geen maatstaf is
Tussen juli en december 2025 sloten Nederlanders ruim 241.000 hypotheken af. Dat was veertien procent meer dan een jaar eerder. De totale hypotheeksom kwam uit op 95,2 miljard euro, het hoogste niveau sinds het Kadaster dit in 2019 begon te meten. Bijna 205.000 van die hypotheken waren voor de aankoop van een woning. Voor het eerst lag dat aantal in één halfjaar boven de tweehonderdduizend.
Een kantoor dat je in of na zo'n periode bekijkt, laat cijfers zien die op een piek zijn gemaakt. Reken je daarmee verder, dan behandel je een uitschieter als de norm. De rente die deze markt aandrijft, kan ook de andere kant op bewegen. Het aantal adviestrajecten per jaar over vijf jaar zegt daarom meer dan de omzet van het laatste jaar. In zo'n reeks zit ook een periode met hoge rente. Daaraan zie je wat dit financieel adviesbureau doet als de markt tegenzit. Onder een makelaarskantoor zit trouwens dezelfde cyclus. Courtage en hypotheekadvies leven allebei van het aantal woningtransacties.
De AFM en een nieuwe beleidsbepaler
Adviseren over hypotheken gebeurt met een vergunning van de Autoriteit Financiële Markten. Bij een wissel van eigenaar verandert de beleidsbepaler, de persoon die het kantoor feitelijk leidt. De AFM toetst hem voordat hij die rol op zich neemt. Is die toetsing rond op de dag van de overdracht, dan bedien je de klanten van het financieel adviesbureau vanaf de eerste dag zelf. Daarom begint het traject ruim voor de overdracht. Een vergunningaanvraag kost bij de AFM 1.500 euro. Voor een betrouwbaarheidstoetsing betaal je 700 euro per toetsing en voor een geschiktheidstoetsing 1.000 euro, met daarbovenop jaarlijkse toezichtkosten. Meer dan die bedragen telt de doorlooptijd, en die is niet altijd te overzien. Heb je je vergunning al op orde, dan kun je sneller schakelen dan iemand die er nog aan moet beginnen.
Voor hypotheekadvies is de Wft-vakbekwaamheid Hypothecair Krediet nodig. Die bestaat uit de onderdelen Basis, Vermogen en Hypothecair Krediet. Het diploma blijft geldig zolang de houder elke drie jaar het examen permanente educatie haalt. Per adviseur is na te gaan welke modules hij heeft en wanneer zijn laatste permanente educatie is afgerond. Zo zie je meteen wie de klanten na de overdracht mag blijven adviseren. Heeft een adviseur in het team die papieren, dan kan het advies aan de klanten gewoon doorlopen. Heeft alleen de vertrekkende eigenaar ze, dan hoort dat in het eerste gesprek, zodat er tijd is om het te regelen.
Zorgplicht en oude adviezen
Goed vastgelegde dossiers zijn in dit vak veel waard. Ze zijn je antwoord op een klacht over een advies van jaren terug. Een fout in een advies kan namelijk pas later aan het licht komen. Een klant die vindt dat hij verkeerd is geadviseerd, meldt zich bij het financieel adviesbureau waar hij zat. Dat doet hij ook als dat kantoor intussen een andere eigenaar heeft. Staat per klant vast wat er is geadviseerd, dan heb je bij zo'n klacht het dossier als verweer. De beroepsaansprakelijkheidsverzekering, de dekking en de klachten van de afgelopen jaren vullen dat beeld aan.
Elke financieel dienstverlener moet een interne klachtenprocedure hebben. Een klant kan pas bij het Kifid terecht als die procedure is doorlopen, dus een klacht komt eerst bij het kantoor zelf binnen. Hoe koper en verkoper de aansprakelijkheid voor oude adviezen verdelen, leggen ze samen vast in de koopovereenkomst. Zo staat vooraf vast wie waarvoor instaat. Je eigen adviseur kan die bepaling met je doorlopen voordat je tekent.
Het team van een financieel adviesbureau
Bij een financieel adviesbureau komt de omzet van de adviseurs. Neem je de onderneming over, dan gaan hun arbeidsovereenkomsten ongewijzigd mee. Loon, vakantie-uren en dienstjaren blijven staan zoals ze stonden. Wie er adviseert, sinds wanneer en met welke vakbekwaamheid, bepaalt wat je na de overdracht in huis hebt. Net zo belangrijk is wie er blijft en wie met de eigenaar mee vertrekt. Een overzicht met de geldigheidsdata van de diploma's per persoon hoort er te liggen. Het laat snel zien hoe het kantoor wordt gerund.
Nieuwe dossiers komen via de eigenaar binnen, via aanbevelingen, via een vergelijkingssite of via een makelaar. Doet de eigenaar de acquisitie zelf, dan valt die taak na de overdracht weg en moet iemand anders hem oppakken. Een bureau waar de adviseurs hun eigen kring bedienen, is minder gevoelig voor het vertrek van de eigenaar.
Wat een financieel adviesbureau te koop kost
De vraagprijs van een financieel adviesbureau te koop draait om het klantenbestand, en vooral om het deel dat zich herhaalt. Aan inventaris is er wat kantoormeubilair met laptops en een adviespakket, dus vrijwel je hele koopsom gaat naar de klanten. In de financiële advieswereld wordt omzet uit eenmalige opdrachten aanzienlijk lager gewaardeerd dan omzet uit doorlopende abonnementen. Daarom doen kantoren zo hun best om die abonnementen te verkopen. Omzet uit advies, uit abonnementen en uit overige inkomsten heeft daardoor elk een eigen prijs. Een deel van de koopsom kan pas later worden betaald en gekoppeld zijn aan de werkelijke resultaten. Waar klanten na één transactie kunnen verdwijnen, is dat een logische manier om het risico te delen. Voor jou betekent het dat je niet vooraf de volle prijs betaalt voor klanten die misschien nooit terugkomen.
Waar een adviespraktijk te koop komt
Er waren begin 2025 ruim vijfenvijftighonderd advieskantoren actief. Het overgrote deel daarvan werkte zelfstandig. Dat aantal loopt terug, doordat kantoren worden overgenomen of doordat eigenaren stoppen. Elk van die kantoren die van eigenaar wisselen, is aanbod voor een koper. Je bent alleen niet de enige die ernaar kijkt, want er zijn ook partijen die op schaal kopen. Wat voor kantoor je zoekt, begint bij één keuze. Een financieel adviesbureau met tweeduizend abonnees en een kantoor met honderdvijftig hypotheekadviezen per jaar zijn twee heel verschillende overnames. Ze vragen een ander soort ondernemer en een andere financiering. Bij het kopen van een bedrijf in deze branche is de keuze tussen abonnees en losse adviezen de eerste, nog voor de regio of de prijs.
Wat een adviseur bij ons aanmeldt, gaat pas live nadat wij het hebben gelezen. Heb je een zoekprofiel voor je regio, dan krijg je bericht als daar een financieel adviesbureau ter overname bij komt. De kantoren bekijk je na het inloggen. Zie je er een dat je wilt leren kennen, dan vraag je de adviseur om contact. Hij kijkt eerst wie er belangstelling heeft voor zijn praktijk en kiest zelf of hij ingaat op je verzoek. Zegt hij ja, dan spreek je hem rechtstreeks over zijn klanten, zijn abonnees en zijn team.