Sinds 1 januari 2013 geldt een provisieverbod op hypotheken en andere complexe financiële producten. Een adviseur ontvangt daarvoor geen vergoeding meer van de geldverstrekker; de klant betaalt hem rechtstreeks.
Dat verbod is inmiddels ruim tien jaar oud en de gevolgen ervan zitten nog altijd in elke waardering. Waar een assurantieportefeuille elk jaar vanzelf provisie oplevert, begint een adviesbureau elk jaar bij nul.
Een koper rekent daarom anders. Hij kijkt niet naar wat er in de boeken staat maar naar de vraag welk deel van die omzet zich herhaalt zonder nieuwe acquisitie, en dat deel is bij veel kantoren kleiner dan de eigenaar denkt.
Bij een financieel adviesbureau betaalt de klant één keer
Een hypotheekadviestraject kost in de markt ruwweg tussen vijftienhonderd en vijfendertighonderd euro, afhankelijk van hoe ingewikkeld de situatie is. De meeste adviseurs werken met een vast bedrag per opdracht in plaats van met een uurtarief.
Dat bedrag komt binnen op het moment van het advies en daarna niet meer. De klant heeft zijn hypotheek voor dertig jaar en heeft in die periode geen reden om terug te komen, tenzij hij verhuist, verbouwt of gaat oversluiten.
Vraag daarom hoeveel van de omzet uit terugkerende klanten komt en hoeveel uit nieuwe. Vraag er de bron van de nieuwe klanten bij, want een kantoor dat het van doorverwijzing door makelaars moet hebben, is afhankelijk van relaties die met de verkoper kunnen vertrekken.
Vraag de omzet per klant over vijf jaar
Zet klanten in de rijen en jaren in de kolommen, over vijf jaar in plaats van drie. Bij een financieel adviesbureau is die langere periode noodzakelijk, want een klant die niet terugkomt is hier de normale gang van zaken en niet een signaal. Wat je zoekt zijn de rijen met meer dan één vulling: mensen die na hun hypotheek terugkwamen voor een oversluiting, een verbouwing, een pensioengesprek of een tweede woning. Dat aandeel is het echte antwoord op de vraag of dit kantoor een klantenbestand heeft of een reeks losse opdrachten.
Het abonnement is bij een financieel adviesbureau de enige vaste stroom
Om die eenmalige inkomsten om te zetten in vaste omzet bieden veel kantoren een abonnement aan voor nazorg, jaarlijkse controle en het bijhouden van de situatie. In de markt lopen die van ongeveer zeven tot vijftig euro per maand.
Voor een koper is dat het aantrekkelijkste onderdeel van de hele onderneming, want het is het enige dat vanzelf terugkomt. Vraag het aantal abonnees, het gemiddelde maandbedrag, hoe lang mensen blijven en welk deel van de klanten zo'n abonnement heeft.
Weeg daarbij mee dat er kritiek op deze abonnementen is. De Consumentenbond stelde dat een deel ervan overbodig is omdat er al een zorgplicht bestaat, en dat is een discussie die de komende jaren aan kan houden.
Vraag dus wat er tegenover het abonnement staat en of dat aantoonbaar wordt geleverd. Een abonnement waar jaarlijks een gesprek en een controle in zit, staat er heel anders voor dan een abonnement waar niets voor terugkomt. Wil je omzet die zonder abonnement vanzelf terugkomt, dan kom je uit bij een verzekeringskantoor: op schadeverzekeringen is doorlopende provisie nog wel toegestaan.
De hypotheekmarkt is cyclisch en 2025 was uitzonderlijk
In het tweede halfjaar van 2025 werden er ruim 241.000 hypotheken afgesloten, veertien procent meer dan een jaar eerder. De totale hypotheeksom kwam uit op 95,2 miljard euro, het hoogste niveau sinds het Kadaster dit in 2019 begon te meten.
Bijna 205.000 van die hypotheken ging om de aankoop van een woning, en dat aantal lag voor het eerst boven de tweehonderdduizend in een halfjaar. Dat zijn cijfers uit een uitzonderlijk goed jaar.
Voor jou als koper betekent dat vooral iets over je rekenmodel. Neem je zo'n jaar als vertrekpunt, dan reken je een piek door alsof het de norm is, en de rente die deze markt aandrijft kan volgend jaar de andere kant op bewegen. Dezelfde cyclus zit onder een makelaarskantoor, want courtage en hypotheekadvies leven allebei van het aantal woningtransacties.
Vraag daarom de aantallen adviestrajecten per jaar over vijf jaar en niet de omzet. In een reeks van vijf jaar zit een periode met hoge rente, en daaraan zie je wat dit kantoor doet wanneer de markt tegenzit.
De vergunning van een financieel adviesbureau gaat niet vanzelf mee
Adviseren over hypotheken vraagt een vergunning van de Autoriteit Financiële Markten. Bij een eigendomswissel verandert de beleidsbepaler, en die persoon moet worden getoetst voordat hij de zaak mag leiden.
De AFM hanteert daarvoor vaste tarieven: 1.500 euro voor een vergunningaanvraag, 700 euro per betrouwbaarheidstoetsing en 1.000 euro per geschiktheidstoetsing. Daar komen jaarlijkse toezichtkosten bij.
Begin dat traject ruim voor de beoogde overdrachtsdatum. De bedragen zijn te overzien, de doorlooptijd is dat niet altijd, en een kantoor zonder goedgekeurde beleidsbepaler kan geen klant bedienen.
De vakbekwaamheid staat op naam en niet op de zaak
Wie over hypotheken adviseert heeft de Wft-vakbekwaamheid Hypothecair Krediet nodig, en die bestaat uit de onderdelen Basis, Vermogen en Hypothecair Krediet. Het diploma blijft geldig zolang de houder elke drie jaar het examen permanente educatie haalt.
Vraag dus wie welke modules heeft en wanneer de laatste permanente educatie is afgerond. Vraag er onmiddellijk bij wie er na de overdracht blijft.
Is de vertrekkende eigenaar de enige met de vereiste papieren, dan koop je een klantenbestand dat je zelf niet mag adviseren. Dat is op te lossen en het is een reden om er in het eerste gesprek naar te vragen.
De zorgplicht loopt door en die neem je over
Advieswerk kent een aansprakelijkheid die jaren later boven water kan komen. Een klant die vindt dat hij verkeerd is geadviseerd, kan zich melden bij het kantoor waar hij zat, ook wanneer dat inmiddels van eigenaar is gewisseld.
Vraag daarom hoe de dossiers zijn opgebouwd en of het advies per klant is vastgelegd. Bij een klacht is dat dossier het enige verweer dat er is.
Vraag ook naar de beroepsaansprakelijkheidsverzekering, naar de dekking en naar de klachten van de afgelopen jaren. Elke financieel dienstverlener moet een interne klachtenprocedure hebben, en die moet zijn doorlopen voordat een klant bij het Kifid terechtkan.
Laat je adviseur nakijken hoe de aansprakelijkheid over oude adviezen in de koopovereenkomst wordt verdeeld. Dit is bij dit vak geen formaliteit maar een van de belangrijkste bepalingen in het contract.
Wat een financieel adviesbureau overnemen ongeveer kost
Tastbaar bezit is er niet: kantoormeubilair, laptops en een adviespakket. De prijs draait om het klantenbestand en om de vraag hoeveel daarvan zich herhaalt.
Daarbij geldt een vuistregel die in de hele financiële advieswereld opgaat. Omzet uit eenmalige opdrachten wordt aanzienlijk lager gewaardeerd dan omzet uit doorlopende abonnementen, en dat verklaart waarom kantoren zo hun best doen om die abonnementen te verkopen.
Reken erop dat een deel van de koopsom pas later wordt betaald en aan de werkelijke resultaten wordt gekoppeld. Bij een bedrijf waar klanten na één transactie kunnen verdwijnen, is dat voor een koper de logische manier om het risico te delen.
Laat je eigen accountant de omzet splitsen naar advies, abonnementen en overige inkomsten voordat je een bod uitbrengt. Die drie verdienen niet alleen verschillend, ze zijn ook verschillend veel waard.
De mensen die het advies geven en hun papieren
Bij een financieel adviesbureau komt de omzet van adviseurs, en hun bevoegdheid om te adviseren hangt aan diploma's op naam. Neem je de onderneming over, dan gaan de arbeidsovereenkomsten onveranderd op jou over, met loon, vakantie-uren en dienstjaren. Vraag dus vroeg wie er adviseert, sinds wanneer en met welke vakbekwaamheid.
Vraag daarbij naar de permanente educatie. Diploma's in deze branche vragen periodiek onderhoud, en een adviseur die daarmee achterloopt, mag op onderdelen niet adviseren. Vraag om een overzicht met de geldigheidsdata per persoon; dat is een lijst die er hoort te zijn en die snel duidelijk maakt hoe het kantoor wordt gerund.
Kijk daarnaast wie de klanten binnenhaalt. Bij bureaus van deze omvang doet de eigenaar de acquisitie vaak zelf, en dat is precies de taak die na de overdracht wegvalt. Vraag hoeveel dossiers er via hem binnenkomen en hoeveel via aanbevelingen, een vergelijkingssite of een samenwerking met een makelaar.
Hoeveel klanten hebben een doorlopende relatie, en wie onderhoudt die? Een bureau waarvan de adviseurs hun eigen kring bedienen, is minder gevoelig voor het vertrek van de eigenaar dan een bureau waar alles via één naam loopt. Reken dat onderscheid mee in je bod.
Zo vind je een financieel adviesbureau dat ter overname komt
Deze branche consolideert al jaren. Begin 2025 waren er ruim vijfenvijftighonderd advieskantoren actief, waarvan het overgrote deel zelfstandig, en dat aantal loopt terug door overnames en door eigenaren die stoppen.
Dat betekent dat er aanbod is en dat je concurreert met partijen die op schaal kopen. Wie snel kan schakelen en zijn vergunning al op orde heeft, koopt een financieel adviesbureau eerder dan wie dat traject nog moet beginnen.
Geef daarom bij Silverfield op in welke regio je zoekt, hoe groot het kantoor mag zijn en welk soort advies je voor ogen hebt. Sluit een aanmelding daarop aan, dan brengen wij hem onder je aandacht.
Wees daarbij duidelijk over het soort omzet dat je zoekt. Een kantoor met tweeduizend abonnees en een kantoor dat per jaar honderdvijftig hypotheekadviezen doet, vragen een ander soort ondernemer en een ander soort financiering.