Een adviesbureau overnemen betekent vooral mensen overnemen, met de opdrachtgevers die op hen vertrouwen. Een contract dat langer loopt dan de opdracht van dit moment, heeft zo'n bureau zelden. Wie een bureau waardeert, maakt daarom onderscheid tussen zakelijke en persoonlijke goodwill. Zakelijke goodwill zit in de organisatie, de werkwijze en de naam. Die gaat bij een verkoop mee. Persoonlijke goodwill zit in het netwerk en de reputatie van de oprichter zelf. Die kun je niet overnemen, en je betaalt er ook niet voor. Het hele onderzoek draait om één vraag: welk deel van het werk hangt aan het bureau, en welk deel aan de adviseur die vertrekt?
Wie de opdrachten binnenhaalt
Wat een adviesbureau waard is, blijkt uit wie de opdrachten van de afgelopen vijf jaar binnenhaalde en wie ze uitvoerde. Halen ook anderen dan de eigenaar opdrachten binnen, dan koop je een onderneming en geen agenda. Een opdrachtgever die via een aanbeveling uit het netwerk van de oprichter kwam, is iets anders dan een gewonnen aanbesteding. Een plek op een vaste leverancierslijst of een opdracht die elk jaar terugkomt, hoort ook in die tweede groep. Een adviesbureau met drie senioren die elk hun eigen klanten hebben, staat om dezelfde reden steviger dan een bureau met één oprichter en vijf uitvoerders. Bij het kopen van een marketingbureau speelt dezelfde afhankelijkheid van personen. Daar lopen wel maandcontracten, maar die kan de klant zelf opzeggen.
Opdrachtgevers die terugkomen naar het adviesbureau
Op de overdrachtsdatum liggen er opdrachten die aflopen, en er is de verwachting dat er meer komt. Het ene deel van dat beeld zijn de getekende opdrachten. Het andere deel bestaat uit uitstaande offertes, lopende gesprekken en klanten die volgend jaar weer iets willen. Hoeveel van zulke verwachtingen de afgelopen jaren uitkwam, laat zien wat ze waard zijn. Het stevigste cijfer is het deel van de omzet dat elk jaar van bestaande opdrachtgevers komt. Daarmee reken je, want dat deel is gebleken.
Eén overzicht per opdrachtgever, jaar en adviseur laat zien hoe trouw de klanten van een bureau zijn. Je ziet hoeveel opdrachtgevers terugkomen en na hoeveel jaar ze wegvallen. Ook het aandeel van de grootste drie wordt zichtbaar, net als het aantal opdrachten waarbij de vertrekkende eigenaar de trekker was. Vijf jaar is daarvoor geen overdreven periode, want een opdrachtgever komt soms pas na twee jaar terug. Draait het bureau vooral op vaste programma's met deelnemers, dan koop je eigenlijk een opleidingsbedrijf. Daar tel je inschrijvingen in plaats van opdrachten.
Declarabiliteit, uitgesplitst per rol
Een adviesbureau verkoopt uren, en de winst hangt aan de declarabiliteit. Dat is het deel van de werktijd dat aan een opdrachtgever gefactureerd kan worden. In de branche geldt vijfenzestig procent als het punt waarop een bureau quitte speelt. Rond zeventig procent komt een redelijke winst in zicht. Vanaf vijfenzeventig procent is het goed. Een gemiddelde over het hele bureau verbergt alleen veel. Voor een junior ligt de norm ruwweg tussen vijfenzeventig en negentig procent. Een senior zit tussen zestig en vijfenzeventig. Een partner die vooral opdrachten binnenhaalt, komt uit tussen dertig en vijftig. Twee bureaus met hetzelfde gemiddelde kunnen daardoor een heel ander verdienmodel hebben.
Naast de uren staat het tarief. Het gerealiseerde tarief naast het offertetarief laat zien wat er van de afgesproken prijs overblijft. Een zelfstandige adviseur buiten de ict rekende in 2026 gemiddeld rond de honderdtwintig euro per uur. Zit een bureau daar structureel onder, dan wil je weten waarom. Wie liever uren verkoopt dan kennis, komt uit bij een detacheringsbureau. Daar ligt de norm voor declarabiliteit dichter bij honderd procent.
Het onderhanden werk op de dag van overdracht
Op de dag van de overdracht loopt er werk dat gedaan is maar nog niet gefactureerd. Bij een bureau dat per fase of achteraf factureert, kan dat flink oplopen. De Belastingdienst schrijft voor hoe je dat onderhanden werk waardeert. Het gaat om de direct toe te rekenen kosten, plus het vaste deel van de algemene kosten. Daar komt een deel van de winstopslag bij. Het bedrag ligt dus hoger dan het loon van de adviseur die het werk deed, en dat telt mee in de koopsom.
Een adviesbureau dat per opdracht nacalculeert, weet waar het geld verdient. Na de overname weet jij dat dan ook. De bestede uren naast de afgesproken prijs tonen welke klussen tegen een vaste prijs zijn uitgelopen. Zonder die cijfers blijft een opdracht die twee keer zoveel uren kostte als begroot een verlies dat pas aan het eind van het jaar opvalt. Naast het onderhanden werk staan de debiteuren, de facturen die verstuurd zijn en nog niet betaald. Staan er weinig posten langer dan negentig dagen open, dan betalen de opdrachtgevers van het bureau op tijd.
Een adviesbureau dat voor de overheid werkt
Werkt het bureau voor overheden en instellingen, dan moet een opdracht boven een bepaald bedrag Europees worden aanbesteed. Een goede relatie met de opdrachtgever garandeert dan niet de volgende opdracht. Van 1 januari 2026 tot en met 31 december 2027 liggen de drempels voor diensten op 140.000 euro voor de centrale overheid. Voor de decentrale overheid is dat 216.000 euro en voor speciale sectorbedrijven 432.000 euro, telkens zonder btw. Loopt een opdracht via een raamovereenkomst, dan telt vooral wanneer die opnieuw op de markt komt. Een raamovereenkomst die over een jaar afloopt, is omzet die je opnieuw moet winnen. Die omzet koop je niet mee.
Het Rijk dringt bovendien zijn externe inhuur terug. Dat raakt elk adviesbureau met veel werk voor ministeries. Het aandeel externe inhuur daalde in 2025 naar 13,1 procent, van 15,4 procent in 2024. De Roemernorm is het streven naar hooguit tien procent externe inhuur, en die is nog niet gehaald. Hangt een groot deel van de omzet aan ministeries, dan zeggen die cijfers iets over hoe lang dat werk blijft.
Adviseurs houden zonder cao
Voor organisatieadviesbureaus bestaat geen verplichte cao, en dus ook geen bodem onder het gesprek over salaris. Adviseurs vergelijken hun beloning met wat ze elders of als zelfstandige verdienen. Een senior die net onder de markt betaald wordt, is na de overname een vertrekrisico. In deze branche kan zo iemand opdrachtgevers meenemen die hem vertrouwen. De arbeidsvoorwaarden van de sleutelmensen, met bonussen en winstdeling, zeggen daarom veel over wie er na de overdracht nog zit. Een relatiebeding in hun contract verbiedt dat iemand bij vertrek klanten meeneemt.
Werkt het bureau met zelfstandige adviseurs, dan telt hoe dat is ingericht. De mate van aansturing en de duur van de inzet wegen mee. Ook telt of iemand feitelijk als collega meedraait. Sinds 1 januari 2025 handhaaft de Belastingdienst weer op schijnzelfstandigheid. Het risico ligt bij de opdrachtgever, en dat is hier het bureau zelf. In 2026 volgen alleen bij opzet of grove schuld boetes, maar naheffen kan wel. Koop je de aandelen, dan blijft een naheffing over eerdere jaren in de vennootschap zitten. Wie die draagt, ligt vast in de koopovereenkomst, zodat een oude naheffing je na de overname niet verrast.
Wat de koopsom van een adviesbureau bepaalt
Er valt bij een adviesbureau weinig te tellen. Er staan laptops, er is wat inrichting en er is het onderhanden werk. De prijs komt bijna helemaal uit het resultaat en uit de vraag hoe lang dat standhoudt. In de zakelijke dienstverlening circuleren schattingen van ruwweg vier en een half tot bijna zes keer de EBITDA. Met die afkorting bedoelt men het resultaat voordat rente, belasting en afschrijving ervan af gaan. Waar een bureau in die bandbreedte uitkomt, hangt af van hoe overdraagbaar de klantrelaties zijn.
Omdat persoonlijke goodwill niet meegaat, hangt hier een deel van de koopsom aan de resultaten na de overdracht. Ook over de verkoper zelf maak je harde afspraken. Een periode waarin hij zijn opdrachtgevers aan jou voorstelt, met een concurrentiebeding van een jaar, geldt in deze branche als redelijk. Declarabiliteit, terugkerende omzet en onderhanden werk geven je eigen accountant samen een beter beeld van een adviesbureau dan welk omzetcijfer ook.
Bureaus die niet openlijk te koop staan
Een eigenaar die zijn opdrachtgevers wil houden, zet zijn bureau niet openlijk te koop. Een adviesbureau ter overname gaat daardoor via een gedeelde opdrachtgever, een groter bureau dat wil groeien of een adviseur uit hetzelfde vak. Meldt zo'n eigenaar zijn bureau hier aan, dan wil je dat niet mislopen. In je zoekprofiel kies je de branche en de regio waar je zoekt. Staat er een adviesbureau te koop dat bij je zoekprofiel past, dan krijg je daar bericht van. Zoek je contact, dan ziet de eigenaar wie je bent en besluit hij zelf of hij met je praat. Zegt hij ja, dan spreek je hem rechtstreeks.
Welke rol je zelf wilt, bepaalt welk adviesbureau je zoekt. Wie zelf gaat adviseren, zoekt een ander bureau dan wie het bij een bestaande organisatie wil voegen. In het ene geval stap je in de schoenen van de oprichter. In het andere geval koop je een team en zijn opdrachtgevers erbij. Bij het kopen van een bedrijf dat op vertrouwen draait, bepaalt die keuze met wie je het eerste gesprek voert.