Een koper van een adviesbureau zoekt iets wat hij niet van de ene op de andere dag neerzet. Hij wil opdrachtgevers die het bureau kennen en terugkomen zodra ze een nieuwe vraag hebben. Daarbij horen adviseurs die dat werk oppakken. Bezit heeft een adviesbureau nauwelijks, dus voor spullen betaalt hij weinig. Wat hij koopt, zijn de relaties, de mensen en de manier van werken. Op je balans staat dat niet, maar juist daarvoor betaalt hij. Dat geldt ook als je het bureau in je eentje hebt opgebouwd.
Wat een koper in je adviesbureau ziet
De waarderingspraktijk maakt een onderscheid dat voor jouw prijs veel uitmaakt. Wat in de organisatie zit, zoals de naam van het bureau en het team, heet zakelijke goodwill. Wat aan jou hangt, je naam en je netwerk, heet persoonlijke goodwill. Een koper betaalt voor het eerste, omdat hij dat kan overnemen. Het tweede gaat met jou mee als je vertrekt. Belt een opdrachtgever omdat hij het bureau kent, dan telt hij mee in de prijs. Belt hij omdat hij jou kent, dan weegt hij lichter. Hoe groter het deel dat bij het bureau hoort, hoe steviger je staat als het over geld gaat.
Terugkerende opdrachtgevers wegen daarbij het zwaarst. Wie elk jaar weer met een vraag komt, laat zien dat het bureau iets levert waar hij op rekent. Voor een koper zegt dat meer dan een lijst met kansen. Terugkeer heeft zich al bewezen, en een kans is nog een verwachting. Werk dat via een vast contract binnenkomt, is terugkeer die al vastligt. Soms zit er tussen twee opdrachten een jaar of twee, omdat een organisatie pas dan met een nieuwe vraag komt. Ook zo'n opdrachtgever hoort bij je vaste kring. Bij het verkopen van een opleidingsbedrijf ligt dat anders, omdat de inschrijvingen voor de volgende groep daar al vaststaan.
Een grote opdrachtgever met wie je al jaren werkt, is voor een koper een aanwinst. Neemt hij meer dan een kwart van de omzet voor zijn rekening, dan kijkt een koper naar twee dingen. Het eerste is hoe lang de relatie al loopt, het tweede via hoeveel mensen bij die organisatie ze gaat. Werken er aan beide kanten meerdere mensen met elkaar, dan hoort de relatie bij het bureau dat je verkoopt. Bij een marketingbureau ligt dezelfde grens van een kwart, en daar komt bij dat klanten per maand kunnen opzeggen.
Relaties die het bureau dragen
Heeft een opdrachtgever naast jou ook een collega als vast aanspreekpunt, dan ziet een koper hem als opdrachtgever van het bureau. Een opdrachtgever went aan een ander gezicht als hij dat gezicht een paar opdrachten achter elkaar heeft gezien. Senioren met hun eigen vaste opdrachtgevers vormen de kern van wat een koper overneemt. Blijven zij na de overdracht, dan blijven hun opdrachtgevers meestal ook.
Nieuw werk dat niet via jou binnenkomt, is een tweede kracht van je adviesbureau. Komen opdrachten binnen via aanbestedingen, een vaste plek op een leverancierslijst of je senioren, dan loopt de instroom ook zonder jou door. Ook de aanpakken en formats van je adviseurs horen bij de organisatie, net als de manier waarop het bureau een opdracht opzet. Opdrachtgevers krijgen na de overdracht de aanpak die ze gewend zijn, en een koper hoeft die niet zelf uit te vinden.
Werk je alleen of met een paar vaste zelfstandigen, dan heb je evengoed een bureau om over te dragen. Je opdrachtgevers kennen de naam van je bureau en weten wat ze van die naam kunnen verwachten. Die klantenkring en die naam zijn te verkopen. In de maanden na de overdracht ben je er zelf nog bij. Je opdrachtgevers leren de koper dan kennen terwijl jij het werk met hem deelt. Juist bij een klein bureau is dat de periode waarin je naam en je klantenkring overgaan op iemand anders.
De marge van je adviesbureau
De marge van een adviesbureau komt uit declarabiliteit, het deel van de werktijd dat gefactureerd wordt. Rond vijfenzestig procent speelt een bureau quitte. Bij zeventig procent wordt een redelijke winst mogelijk, en vanaf vijfenzeventig procent is het goed. Per rol verschilt dat flink. Juniors zitten ruwweg tussen vijfenzeventig en negentig procent en senioren tussen zestig en vijfenzeventig. Voor een partner die vooral werk binnenhaalt, is dertig tot vijftig procent normaal. Haal jij het werk binnen, dan hoort daar een lager percentage bij. Voor een koper telt vooral dat je team de uren maakt.
Daarnaast kijkt een koper naar het tarief. Hij legt het tarief dat je werkelijk hebt gefactureerd naast het tarief uit je offertes. Liggen die dicht bij elkaar, dan weet hij dat opdrachten tegen een vaste prijs binnen hun budget blijven. Dat maakt de winst van je adviesbureau voorspelbaar, en voorspelbare winst is wat hij koopt. Plaats je je adviseurs vooral langdurig bij klanten, dan kijkt een koper naar iets anders. Bij het verkopen van een detacheringsbureau rekent men met bezetting in plaats van declarabiliteit.
Werk je in drukke periodes met zelfstandige adviseurs, dan krijgt een koper er een flexibele schil bij. Die schil vangt pieken op zonder dat het vaste team groeit. De Belastingdienst let sinds 1 januari 2025 weer op zzp'ers die in feite als werknemer werken. Een boete volgt in 2026 alleen bij opzet of grove schuld. Werken jouw zelfstandigen echt als zelfstandige, dan is die schil voor een koper gewoon extra capaciteit.
Werk dat al gedaan is
Bij de overdracht staat er werk open dat je adviseurs al hebben gedaan, maar dat nog niet op een factuur staat. Bij een bureau dat uren verkoopt, loopt dat onderhanden werk snel op. Het is een van de weinige echte balansposten van een adviesbureau, en het is geld dat nog binnenkomt. Dat werk is ook meer waard dan het loon van de adviseur die het deed. Volgens de Belastingdienst tellen een deel van de algemene kosten en de winstopslag mee. Hoe recenter dat werk is, hoe makkelijker een koper het als geld op de bank ziet.
Opdrachten van overheden en instellingen
Werk voor overheden en instellingen kan een stevige basis onder je bureau zijn. Die opdrachten worden periodiek opnieuw aanbesteed. Een bureau dat ze keer op keer binnenhaalt, laat daarmee zien dat het aanbestedingen wint. Loopt je werk via een raamovereenkomst die al een paar keer is verlengd, dan is dat voor een koper een sterk punt. In 2026 en 2027 gaat zo'n opdracht Europees in de aanbesteding vanaf 140.000 euro bij het Rijk en 216.000 euro bij decentrale overheden (zonder btw).
Spreiding maakt zo'n bureau nog sterker. Het Rijk huurt minder extern in: het aandeel zakte van 15,4 procent in 2024 naar 13,1 procent in 2025. De Roemernorm mikt op hooguit tien procent. Een adviesbureau dat naast een ministerie ook gemeenten en bedrijven bedient, merkt daar minder van dan een bureau dat op één ministerie leunt.
Wat je adviesbureau opbrengt
Omdat er weinig bezit is, gaat het prijsgesprek over het resultaat. Een koper vermenigvuldigt de EBITDA met een factor, en in de zakelijke dienstverlening ligt die rond vier en een half tot bijna zes. De EBITDA is je winst vóór rente, belasting en afschrijving. Of jouw adviesbureau aan de lage of de hoge kant uitkomt, hangt vooral af van je opdrachtgevers. Een bureau met relaties die over meer adviseurs verdeeld zijn, zit dichter bij de bovenkant.
In die berekening telt ook je eigen salaris. Een koper rekent het om naar wat een directeur in dit vak kost. Zo ziet hij wat het bureau verdient als iemand anders het leidt, en dat is de winst waarvoor hij betaalt. Hoe stabiel die winst is, blijkt later in het gesprek uit de cijfers en stukken van een paar jaar.
Bij de voorwaarden komen twee afspraken bijna altijd op tafel. Een concurrentie- en relatiebeding van een jaar geldt als redelijk. Het geeft een koper zekerheid dat je opdrachtgevers bij het bureau blijven. Daarnaast volgt vaak een deel van de prijs later, als de opdrachtgevers gebleven zijn. Hoe meer relaties aan het bureau hangen, hoe korter de periode waarin je betrokken blijft en hoe kleiner dat latere deel.
Hoe je adviesbureau in het aanbod komt
Een plek voor je adviesbureau in ons aanbod kost niets. De aanmelding is een beschrijving van het bureau in je eigen woorden, met je vakgebied en je regio. Een dossier hoort daar niet bij, want wat je bureau waard maakt, vertel je in gewone zinnen. We lezen je aanmelding na voordat ze zichtbaar wordt. Daarna staat je bureau in het aanbod voor ingelogde kopers. Wie in jouw regio een adviesbureau zoekt, krijgt er een melding van.
Stuurt een koper een contactverzoek, dan staat daarin wie hij is. Het gesprek komt er pas als jij ja zegt, en je voert het rechtstreeks met hem. De verkoop van je bedrijf als geheel loopt van dat eerste gesprek tot de dag dat je opdrachtgevers de koper kennen.