In de waarderingspraktijk wordt persoonlijke goodwill los gezien van zakelijke goodwill. Het eerste zit in de ondernemer en is niet overdraagbaar, het tweede zit in de organisatie en gaat wel mee.
Voor jou betekent dat iets heel concreets. Elke opdrachtgever die belt omdat hij jou kent, telt minder mee dan een opdrachtgever die belt omdat hij het bureau kent.
Dat is te verschuiven en het kost tijd. Reken op twee tot drie jaar, want een opdrachtgever went pas aan een ander gezicht wanneer hij dat gezicht een paar opdrachten achter elkaar heeft gezien.
Zet bij elke opdrachtgever van je adviesbureau de verantwoordelijke adviseur
Maak een overzicht over vijf jaar met per opdrachtgever de omzet per jaar, wie de opdracht binnenhaalde en wie hem uitvoerde. Vijf jaar en niet drie, want in dit vak komt een opdrachtgever soms pas na twee jaar met een volgende vraag. Bij het verkopen van een opleidingsbedrijf werkt dat anders, want daar staan de inschrijvingen voor het volgende cohort al vast.
Dat overzicht is het eerste dat een serieuze koper wil zien en het is meteen je eigen werklijst. Elke regel waar jouw naam in beide kolommen staat, is een regel waar je nog iets aan kunt doen.
Reken uit welk deel van je omzet van terugkerende opdrachtgevers komt. Dat percentage is bij een adviesbureau overtuigender dan welke pijplijn ook, want een pijplijn is een verwachting en terugkeer is een gebleken feit.
Benoem zelf je grootste opdrachtgever en zijn aandeel. Zit die boven een kwart van je omzet, vertel er dan bij hoe lang de relatie loopt, langs hoeveel mensen bij die organisatie hij loopt en wie hem bij jou bedient. Die kwart is ook de grens waar het om draait bij een marketingbureau; daar komt bij dat zulke klanten vaak maandelijks kunnen opzeggen.
Werk jezelf uit de klantrelatie voordat je je adviesbureau aanbiedt
Dit is de belangrijkste voorbereiding die er is en het is ook de traagste. Zet bij elke opdrachtgever een collega als tweede gezicht, laat die het inhoudelijke gesprek voeren en trek jezelf stap voor stap terug uit de uitvoering.
Doe hetzelfde met je acquisitie. Komen nieuwe opdrachten vrijwel allemaal uit jouw netwerk, bouw dan minstens één kanaal dat zonder jou werkt, bijvoorbeeld via aanbestedingen, via een vaste plek op een leverancierslijst of via je eigen mensen.
Leg tegelijk je werkwijze vast. Aanpakken, formats, rapportagemodellen en de manier waarop een opdracht wordt opgezet zijn zakelijke goodwill zodra ze op papier staan, en tot die tijd zitten ze in jouw hoofd.
Reken erop dat je koper je hoe dan ook een tijd wil vasthouden. Hoe minder je bureau van jou afhangt, hoe korter die periode hoeft te zijn en hoe kleiner het deel van de koopsom dat pas later wordt betaald.
Lever de declarabiliteit van je adviesbureau per rol aan
Je marge komt uit het deel van de werktijd dat je factureert. In de branche geldt ongeveer vijfenzestig procent als het punt waarop je quitte speelt, wordt bij zeventig procent een redelijke winst mogelijk en telt vijfenzeventig procent en meer als goed. Wie zijn mensen voor langere tijd bij een opdrachtgever plaatst, rekent bij het verkopen van een detacheringsbureau niet met declarabiliteit maar met bezettingsgraad.
Splits dat cijfer uit naar rol, want een gemiddelde zegt hier weinig. Voor juniors ligt de norm ruwweg tussen vijfenzeventig en negentig procent, voor senioren tussen zestig en vijfenzeventig, en voor een partner die vooral acquireert tussen dertig en vijftig.
Zet je gerealiseerde tarief naast je offertetarief. Waar die twee uiteenlopen, zitten meestal opdrachten met een vaste prijs die zijn uitgelopen, en dat is een gesprek dat je liever zelf begint.
Vermeld ook je eigen declarabiliteit apart. Draai je zelf nog volop opdrachten mee, dan telt een koper dat als omzet die na jouw vertrek moet worden opgevangen.
Zorg dat het onderhanden werk van je adviesbureau klopt
Op de overdrachtsdatum ligt er werk dat is gedaan en nog niet gefactureerd, en bij een urenbedrijf loopt die post makkelijk op. Het is een van de weinige echte balansposten die je hebt, dus het loont om hem netjes te hebben.
De Belastingdienst schrijft voor dat je onderhanden werk waardeert tegen de direct toerekenbare kosten, plus het constante deel van je algemene kosten, plus een evenredig deel van de winstopslag. Reken dus niet alleen met het loon van de adviseur die eraan werkte.
Factureer daarnaast wat er te factureren valt voordat je in gesprek gaat. Een lange lijst met oud onderhanden werk roept de vraag op of dat werk nog wel geïncasseerd gaat worden, en die vraag kost je meer dan het factureren zelf.
Wees eerlijk over je overheidsomzet
Werk je voor overheden of instellingen, dan weet je koper dat die omzet periodiek opnieuw wordt aanbesteed. Voor diensten liggen de Europese drempels van 1 januari 2026 tot en met 31 december 2027 op 140.000 euro voor de centrale overheid en 216.000 euro voor de decentrale overheid, exclusief btw.
Zet daarom per overheidsopdrachtgever de raamovereenkomst erbij, met de einddatum en het moment waarop hij opnieuw op de markt komt. Vermeld ook je gunningshistorie, want een bureau dat drie keer op rij een verlenging won, heeft daarmee iets aangetoond.
Houd er rekening mee dat het Rijk zijn externe inhuur terugdringt. Het aandeel daalde in 2025 naar 13,1 procent, van 15,4 procent in 2024, en de ambitie is de Roemernorm van tien procent te halen.
Dat is geen reden om je overheidsomzet te verzwijgen, wel om hem in verhouding te zetten. Een adviesbureau dat naast het Rijk ook gemeenten, instellingen en bedrijven bedient, staat er in dit klimaat beter voor dan een bureau dat op één departement leunt.
Loop je afspraken met zelfstandige adviseurs na
Vang je pieken op met zelfstandigen, dan hoort dat dossier op orde te zijn voordat je verkoopt. Sinds 1 januari 2025 geldt het handhavingsmoratorium op de Wet DBA niet meer en past de Belastingdienst weer de gewone regels toe.
Het fiscale risico voor de loonheffingen ligt daarbij vooral bij de opdrachtgever, en dat ben jij. In 2026 volgen er alleen boetes bij opzet of grove schuld, maar een naheffing is een reëel scenario en je koper weet dat.
Loop dus na hoe je opdrachten met zelfstandigen zijn vastgelegd, hoe lang iemand al meedraait en in welke mate je aanstuurt. Waar het wringt, is het beter dat nu recht te zetten dan het in een boekenonderzoek tegen te komen.
Waar het prijsgesprek over je adviesbureau op uitkomt
Je hebt weinig bezit en dat maakt het gesprek zuiver. De prijs komt uit je resultaat, met een veelvoud dat in de zakelijke dienstverlening rond de vier en een half tot bijna zes keer de EBITDA ligt.
Waar jij binnen die bandbreedte uitkomt, hangt bijna volledig af van de overdraagbaarheid van je opdrachtgevers. Dat is dezelfde vraag als bovenaan deze pagina en het is de reden dat die vraag hier drie keer terugkomt.
Corrigeer je eigen beloning naar wat een directeur in dit vak kost en tel je eigen declarabele uren apart mee. Een koper doet die correctie hoe dan ook, en bij een klein bureau bepaalt zij het verschil tussen een mooi en een mager resultaat.
Bereid je voor op een concurrentie- en relatiebeding en op een deel van de prijs dat later volgt. Een looptijd van een jaar voor zo'n beding geldt in de praktijk als redelijk, en bespreek dat vroeg, want het raakt wat je daarna nog mag doen.
Het moment waarop je je adviesbureau aanbiedt
Onrust bij opdrachtgevers is hier duurder dan bij de meeste bedrijven, want er is geen contract dat ze vasthoudt. Iemand die hoort dat zijn adviseur zijn zaak verkoopt, wacht met de volgende opdracht tot het duidelijk is.
Binnen je adviesbureau speelt hetzelfde en het gaat sneller. Een goede senior heeft binnen een week drie gesprekken elders, en die neemt zijn opdrachtgevers vaak mee.
Je aanmelding op Silverfield vermeldt daarom geen bedrijfsnaam. Er staat in welke regio je werkt en in welk vakgebied je adviseert, met daarbij je omvang en je omzet. Wij nemen die tekst door voordat een koper hem onder ogen krijgt.
Toont iemand belangstelling, dan ben jij degene die bepaalt of er een gesprek volgt. Kies daarnaast je jaar: aanbieden nadat je twee jaar aan de overdracht van je relaties hebt gewerkt, levert een wezenlijk ander bod op dan aanbieden op het moment dat je zelf besluit ermee te stoppen.