Je koper rekent niet met je omzet maar met je prolongatie: de provisie die elk jaar terugkomt zolang je polissen doorlopen. Op dat bedrag zet hij een factor, in de markt grofweg tussen één en tweeënhalf.
Het verschil tussen die twee uitersten is enorm en het is geen kwestie van onderhandelen. Het is een kwestie van aantonen, en dat aantonen doe je met cijfers die je nu waarschijnlijk nog niet op die manier bijhoudt.
Er zijn drie dingen die die factor omhoog duwen: een hoog prolongatiepercentage, een groot aandeel schadeverzekeringen en een klantenkring die niet op een handvol relaties leunt. Aan alle drie kun je iets doen voordat je in gesprek gaat.
Reken de prolongatie van je verzekeringskantoor uit per branche
Haal uit je systeem welk deel van je polissen elk jaar daadwerkelijk wordt verlengd, en doe dat apart voor particuliere schade, zakelijke schade en leven. Lever dat over drie jaar aan.
Die uitsplitsing doet er zoveel toe omdat de markt schade hoger waardeert dan leven. Op schadeverzekeringen mag nog doorlopende provisie worden ontvangen en op complexe producten niet, dus een portefeuille met een stevig schadedeel is simpelweg meer waard. Zit je omzet vooral in hypotheken en leven, dan lijkt je situatie op die van een financieel adviesbureau: eenmalig advies dat elk jaar opnieuw moet worden binnengehaald.
Noteer waarom een klant vertrok, voor zover je dat weet. Iemand die zijn auto van de hand deed is iets anders dan iemand die naar een vergelijkingssite ging, en je koper leest dat verschil meteen.
Valt je prolongatie tegen, dan is dat een reden om nog een jaar te wachten. Een jaar sturen op behoud verandert dit percentage, en dit percentage vermenigvuldigt zich in je prijs.
Splits je omzet naar de vier soorten inkomsten
Zet doorlopende provisie, afsluitprovisie, serviceabonnementen en uurwerk apart in je cijfers. Die vier gedragen zich na de overdracht totaal verschillend en alleen de eerste komt vanzelf terug.
Je koper gaat die uitsplitsing hoe dan ook maken. Doe je het zelf, dan bepaal jij het uitgangspunt van het gesprek in plaats van dat je moet reageren op zijn versie ervan.
Heb je serviceabonnementen, vermeld dan de aantallen, het jaarbedrag en hoe lang klanten gemiddeld blijven. Zulke abonnementen liggen in de markt vaak rond de vijftien- tot tweeduizend euro per jaar en ze zijn aantrekkelijk juist omdat ze los staan van de provisie.
Zorg dat de vergunning van je verzekeringskantoor op orde is
Je koper krijgt te maken met de AFM, want bij een eigendomswissel wordt de nieuwe beleidsbepaler getoetst. Dat kost hem 1.500 euro voor een vergunningaanvraag, 700 euro per betrouwbaarheidstoetsing en 1.000 euro per geschiktheidstoetsing.
Belangrijker dan die bedragen is de doorlooptijd, en dat is iets waar jij invloed op hebt. Breng vroeg in kaart wat er precies moet gebeuren, dan kan het traject starten zodra jullie het eens zijn in plaats van erna.
Leg daarnaast je aanstellingen bij verzekeraars op een rij, met per maatschappij de afspraken en de provisieregeling. Dat is het document waarmee je laat zien wat je koper feitelijk overneemt.
Ken bij dat gesprek ook je eigen rechten. Artikel 4:103 van de Wet op het financieel toezicht verplicht een verzekeraar mee te werken aan de overdracht van je portefeuille, tenzij hij gegronde bezwaren heeft tegen de overnemende partij. Een bezwaar dat alleen bedrijfseconomisch van aard is, telt daar niet als zodanig.
De polisadministratie van je verzekeringskantoor is het eigenlijke bezit
Bij dit vak is het systeem waarin je polissen staan geen hulpmiddel maar het product. Wat je koper krijgt, is precies zo goed als de data die erin zit.
Loop je bestand daarom na op dubbele relaties, verlopen polissen die nooit zijn afgeboekt en klanten zonder actueel e-mailadres of telefoonnummer. Een portefeuille waarin een deel van de klanten onbereikbaar is, is een portefeuille waarvan je koper de prolongatie niet kan waarmaken.
Zet erbij welk pakket je gebruikt en of je koper daarmee verder kan. Draait alles op een systeem dat hij niet kent of niet gebruikt, dan komt er een migratie bij, en dat is bij een polisadministratie een project van maanden.
Zorg dat je vastlegging van adviezen op orde is. Komt een advies jaren later ter discussie, dan is het dossier het enige wat je hebt, en je koper neemt die aansprakelijkheid mee over.
Laat zien hoe je de provisietransparantie hebt ingericht
Voor schadeverzekeringen die op of na 1 juli 2024 zijn afgesloten, moet je de klant actief vertellen hoeveel provisie je ontvangt. Dat geldt voor de afsluitprovisie en voor de doorlopende provisie, en het moet gebeuren voordat je dienstverlening is afgerond.
Laat zien hoe je dat in je proces hebt verwerkt en in welke documenten het staat. Een kantoor dat dit aantoonbaar op orde heeft, neemt bij een koper een compliancevraag weg die anders in de onderhandeling terugkomt.
Vermeld erbij of er klachten over zijn geweest en hoe die zijn afgehandeld. Je bent verplicht een interne klachtenprocedure te hebben en die moet zijn doorlopen voordat een klant bij het Kifid terechtkan, dus je hebt hier hoe dan ook een dossier van.
Maak je klantrelaties losser van jezelf
Een klant kan zijn polis met een schriftelijk verzoek bij een andere bemiddelaar onderbrengen, en dat is precies waar je koper bang voor is. Hij wil weten of jouw klanten bij het verzekeringskantoor horen of bij jou persoonlijk.
Zorg daarom dat je grotere relaties ook een tweede gezicht kennen. Laat een collega meegaan naar de jaarlijkse gesprekken en zet die persoon als contactpersoon in je systeem.
Controleer meteen of je vakbekwaamheid niet aan jou alleen hangt. Wft-diploma's staan op naam en moeten elke drie jaar met permanente educatie op peil worden gehouden; ben jij de enige met de papieren, dan koopt iemand een portefeuille die hij zelf niet mag bedienen. Bij een accountantskantoor speelt dit ook, want de beschermde titel en de permanente educatie hangen daar eveneens aan personen.
Je beroepsaansprakelijkheidsverzekering en je dossieropbouw horen op orde. Advies over verzekeringen is werk waarbij een fout jaren later boven water komt, en een koper wil weten hoe je adviezen zijn vastgelegd.
Waar het prijsgesprek over je verzekeringskantoor op uitkomt
Je inventaris doet niet mee. Wat je verkoopt is je portefeuille, en het gesprek gaat over de factor die daarop wordt gezet.
Naast die factor op de doorlopende omzet wordt er in de zakelijke dienstverlening ook met een veelvoud van de EBITDA gerekend, in de orde van vier en een half tot bijna zes keer. Vraag welke methode je koper hanteert, want de uitkomsten kunnen ver uiteenlopen bij hetzelfde kantoor.
Corrigeer je eigen beloning naar marktniveau voordat je een bedrag noemt. Bedien je zelf nog een groot deel van de relaties, reken die tijd dan tegen een reëel tarief mee in je kosten.
Bereid je erop voor dat een deel van de koopsom pas later komt en aan het behoud van de portefeuille wordt gekoppeld. Dat is bij dit type overdracht gebruikelijk, en hoe beter je prolongatie is gedocumenteerd, hoe kleiner dat uitgestelde deel hoeft te zijn.
Je medewerkers en hun vakbekwaamheid
Bij een verzekeringskantoor zit de vakbekwaamheid in mensen. Staan je medewerkers op de loonlijst, dan gaan hun arbeidsovereenkomsten bij een overdracht van de onderneming ongewijzigd mee naar de koper, met salaris, vakantie-uren en dienstjaren. Dat is voor een koper meestal het gunstigste scenario, want de kennis van de portefeuille zit bij die mensen.
Zet daarom per medewerker op een rij welke diploma's er zijn, welke aantekeningen er lopen en wanneer de permanente educatie is bijgehouden. Zet erbij wie welk deel van de portefeuille bedient. Dat overzicht bepaalt of het kantoor na de overdracht gewoon kan blijven adviseren, en het is met een paar uur in je administratie compleet.
Benoem ook wie er als beleidsbepaler staat aangemeld en wat er bij een eigenaarswissel moet gebeuren. Dat traject kent een doorlooptijd, en het is een van de weinige dingen die een overdrachtsdatum echt kunnen verschuiven. Begin er ruim voor de beoogde datum aan en zet de stand in je dossier.
Kennen je klanten het kantoor, of kennen ze jou? Een portefeuille die door meerdere adviseurs wordt bediend, draagt veel rustiger over dan een waarbij iedereen jouw nummer in zijn telefoon heeft staan.
Kies je moment nu de koopdrang er nog is
De waarderingen staan hoog omdat grotere partijen schaal willen maken, en die beweging is niet oneindig. Wanneer de consolidatie afvlakt, neemt de vraag af en daarmee de factor die je krijgt.
Tegelijk is discretie hier belangrijk. Een klant die hoort dat zijn verzekeringskantoor wordt verkocht, is precies de klant die eens naar een vergelijkingssite kijkt, en elke polis die zo weggaat verlaagt je prolongatie en dus je prijs.
Je aanmelding op Silverfield draagt daarom de naam van je verzekeringskantoor niet. Er staat in welke regio je werkt, hoe groot je portefeuille is, hoe die verdeeld is over particulier en zakelijk en wat je doorlopende omzet is. Wij bekijken die tekst voordat een koper hem krijgt.
Krijg je een reactie, dan bepaal jij of er een gesprek volgt. Zorg dat je op dat moment je prolongatiecijfers per branche klaar hebt liggen, want dat is bij dit vak het document waarmee het echte onderhandelen begint.