Assurantieportefeuilles worden op dit moment gewaardeerd op het hoogste niveau van de afgelopen twintig jaar. Dat komt door grotere partijen die schaal willen maken en daarvoor kantoren overnemen. Die consolidatiegolf houdt naar verwachting nog een paar jaar aan, en zolang dat zo is, verkoop je in een markt met veel vraag. Vlakt de consolidatie af, dan neemt de vraag af en zakt de factor mee. Waarom het ene kantoor in zo'n markt veel meer opbrengt dan het andere, zit in dingen die typisch zijn voor jouw vak. Het gaat om je prolongatie, de verhouding tussen schade en leven en de regels rond de overdracht. Wie in jouw vak een bedrijf verkopen wil, verkoopt dus geen inventaris maar polissen die doorlopen.
Wat een koper in je verzekeringskantoor koopt
Een koper rekent niet met je omzet. Hij rekent met je prolongatie: de provisie die elk jaar terugkomt zolang je klanten hun polissen laten doorlopen. Daarop zet hij een factor. In de markt ligt die grofweg tussen één en tweeënhalf. Tussen die uitersten zit bij hetzelfde bedrag aan provisie een enorm verschil in koopsom. Waar jouw verzekeringskantoor uitkomt, hangt minder af van hard onderhandelen dan van wat je kunt laten zien. Drie dingen duwen de factor omhoog. Een hoog prolongatiepercentage is de eerste, en een groot aandeel schadeverzekeringen de tweede. De derde is een klantenkring die niet op een handvol grote relaties leunt. Aan alle drie kun je in de jaren voor de verkoop nog iets doen, en elk procent behoud vermenigvuldigt zich in je prijs.
Een koper kijkt daarbij ook naar de reden achter een opzegging. Een klant die zijn auto verkocht en daarom zijn polis stopte, zegt niets over je kantoor. Een klant die naar een vergelijkingssite overstapte, zegt wel iets. Een tegenvallend percentage krijgt in het gesprek een verklaring als je van veel opzeggingen de reden kent. En elk jaar waarin je op behoud stuurt, verbetert het percentage waarop de hele prijs rust.
Schade weegt zwaarder dan leven
De markt waardeert schadeverzekeringen hoger dan leven, en daar is een eenvoudige reden voor. Op schadeverzekeringen mag je nog doorlopende provisie ontvangen. Op complexe producten mag dat niet meer. Een schadepolis die elk jaar wordt verlengd, levert dus elk jaar opnieuw iets op, ook voor degene die hem van jou overneemt. Zit het zwaartepunt van je verzekeringskantoor juist in hypotheken en leven, dan lijkt het meer op een financieel adviesbureau. Daar draait het om eenmalig advies dat elk jaar opnieuw moet worden binnengehaald.
Niet elke euro die binnenkomt, gedraagt zich na de overdracht hetzelfde. Doorlopende provisie komt vanzelf terug, zonder dat iemand ervoor hoeft te bellen. Afsluitprovisie en uurwerk komen alleen binnen als er nieuw werk wordt gedaan. Een koper maakt die uitsplitsing hoe dan ook. Een eigen uitsplitsing geeft jou in het gesprek het uitgangspunt in handen. Serviceabonnementen vallen buiten die tweedeling. In de markt liggen ze rond de vijftienhonderd tot tweeduizend euro per jaar. Ze staan los van de provisie, en juist dat maakt ze voor een koper aantrekkelijk. Werk je al met zulke abonnementen, dan heeft je kantoor naast de portefeuille een tweede bron van inkomsten.
Wie alleen werkt, verkoopt ook provisie
Een verzekeringskantoor zonder personeel verkoopt in de kern hetzelfde als een kantoor met tien mensen: polissen die elk jaar terugkomen. De provisie hangt aan die polissen en niet aan het aantal namen op je loonlijst. Grotere partijen die schaal willen maken, kopen juist zulke portefeuilles. Heb je veel particuliere klanten met elk een paar polissen, dan leunt je portefeuille niet op een handvol relaties, en dat duwt de factor omhoog. Een verzekeraar moet op grond van artikel 4:103 ook aan de overdracht van jouw portefeuille meewerken. Je Wft-diploma's staan op jouw naam, dus de koper bedient je klanten met eigen gediplomeerde mensen. Wat hij van jou koopt, zijn de polissen, en die gaan wel mee.
De AFM toetst wie het kantoor gaat leiden
Bij een eigendomswissel toetst de AFM de nieuwe beleidsbepaler. Dat is de persoon die het kantoor feitelijk gaat leiden. De kosten liggen bij de koper: 1.500 euro voor een vergunningaanvraag, 700 euro per betrouwbaarheidstoetsing en 1.000 euro per geschiktheidstoetsing. Zwaarder dan die bedragen weegt de doorlooptijd, en daar heb jij invloed op. Is vooraf duidelijk wat er voor jouw verzekeringskantoor moet gebeuren, dan start het traject zodra jullie het eens zijn. Zo ben je eerder rond dan wanneer het pas daarna begint.
Wat een koper feitelijk overneemt, staat in je aanstellingen bij verzekeraars. Per maatschappij gelden eigen afspraken en een eigen provisieregeling. Daar hoort een recht bij dat in jouw voordeel werkt. Artikel 4:103 van de Wet op het financieel toezicht verplicht een verzekeraar mee te werken aan de overdracht van je portefeuille. Hij mag alleen weigeren als hij gegronde bezwaren heeft tegen de partij die overneemt. Een bezwaar dat alleen bedrijfseconomisch is, telt daarbij niet.
Je polisadministratie is wat je verkoopt
Bij een verzekeringskantoor is het systeem waarin je polissen staan geen hulpmiddel. Het is het product. Een koper krijgt een portefeuille die zo goed is als de gegevens die erin zitten. Klanten met een actueel telefoonnummer en e-mailadres kan hij na de overdracht gewoon bereiken. Bij hen maakt hij de prolongatie waar waarvoor hij betaalde. Een bestand zonder dubbele relaties of verlopen polissen die nooit zijn afgeboekt, laat zien dat de portefeuille is wat de cijfers zeggen.
Ook het pakket waarin je werkt, telt mee. Kan een koper met jouw systeem verder, dan blijft hem een migratie bespaard. Draait alles op een pakket dat hij niet kent, dan komt die er wel bij. Bij een polisadministratie is dat een project van maanden. De vastlegging van je adviezen gaat met de portefeuille mee, en de aansprakelijkheid voor die adviezen ook. Komt een advies jaren later ter discussie, dan is het dossier het enige wat er is. Goed vastgelegde adviezen maken dat risico voor een koper overzichtelijk.
Provisietransparantie en klachten
Voor schadeverzekeringen die op of na 1 juli 2024 zijn afgesloten, vertel je de klant actief hoeveel provisie je ontvangt. Dat geldt voor de afsluitprovisie en voor de doorlopende provisie. Het gebeurt voordat je dienstverlening is afgerond. Zit het al in je werkwijze en je documenten, dan haal je een vraag over naleving uit de onderhandeling. Met klachten werkt het op dezelfde manier. Elk kantoor moet een interne klachtenprocedure hebben, en een klant kan pas bij het Kifid terecht als die is doorlopen. Van elke klacht bestaat dus een dossier. Voor een koper is dat de plek waar hij ziet hoe je verzekeringskantoor met klanten omgaat als er iets misgaat.
Klanten die bij het verzekeringskantoor horen
Een klant kan zijn polis met één schriftelijk verzoek bij een andere bemiddelaar onderbrengen. Daarom stelt een koper vooral één vraag: horen je klanten bij het verzekeringskantoor of bij jou persoonlijk? Een portefeuille die door meerdere mensen wordt bediend, draagt veel rustiger over dan een waarbij iedereen jouw nummer in zijn telefoon heeft. Bij grotere relaties helpt een tweede gezicht. Dat is een collega die meegaat naar de jaarlijkse gesprekken en als contactpersoon in het systeem staat. Kent een zakelijke klant al iemand anders dan jou, dan hangt zijn polis na de overdracht niet alleen aan jou.
De vakbekwaamheid hangt aan personen. Wft-diploma's staan op naam en moeten elke drie jaar met permanente educatie op peil blijven. Hebben je medewerkers die papieren, dan koopt iemand een verzekeringskantoor dat vanaf de eerste dag mag blijven adviseren. Bij een accountantskantoor werkt het net zo, want ook daar hangen de beschermde titel en de permanente educatie aan personen. Staan je mensen op de loonlijst, dan gaan hun contracten bij een overdracht van de onderneming ongewijzigd mee. Hun salaris en hun vakantie-uren blijven staan, net als hun dienstjaren. Een koper krijgt zo de mensen die je klanten nu al aan de lijn hebben.
Factor of EBITDA: twee manieren om een verzekeringskantoor te waarderen
Je inventaris doet bij de prijs niet mee. Je verkoopt de portefeuille, en het gesprek gaat over de factor die daarop komt. In de zakelijke dienstverlening wordt daarnaast gerekend met een veelvoud van de EBITDA, het resultaat voor rente, belasting en afschrijvingen. Dat veelvoud ligt in de orde van vier en een half tot bijna zes keer, en de uitkomst kan ver afliggen van die van de factor.
Voor die berekening wordt je eigen beloning op marktniveau gezet. Het werk dat je zelf aan relaties doet, telt daarbij tegen een reëel tarief mee als kosten. Wat overblijft, is wat het verzekeringskantoor zonder jou oplevert, en daar rekent een koper mee. Met die som van je accountant op tafel praat je over de prijs vanuit je eigen cijfers. Een deel van de koopsom komt bij dit type overdracht pas later. Dat deel wordt gekoppeld aan het behoud van de portefeuille. Hoe beter je prolongatie is vastgelegd, hoe kleiner dat uitgestelde deel hoeft te zijn.
Je verzekeringskantoor bij ons te koop zetten
Bij ons zet je je kantoor gratis te koop en praat je rechtstreeks met kopers, zonder makelaar. Je beschrijft je kantoor in hoofdlijnen, en dat is in ongeveer tien minuten klaar. Wij lezen die beschrijving na voordat ze live gaat. Kopers met een zoekprofiel dat bij je kantoor past, krijgen daarna een melding en kunnen je kantoor na het inloggen bekijken. Wil een van hen praten, dan stuurt hij een contactverzoek. Bij elk verzoek zie je van wie het komt, en een gesprek begint pas als jij daar ja op zegt. Je prolongatie, je aanstellingen en je dossiers komen vanzelf aan bod zodra een serieuze koper verder wil. Voor de overname zelf, van de berekening tot de stukken, heb je daarna je accountant naast je.