De branche zit in een lastig jaar en dat weet je koper ook. De omzet van de Nederlandse detacheerders lag in het tweede kwartaal van 2025 ruim acht procent lager dan een jaar eerder, en er werkten ruim elf procent minder gedetacheerden.
Daar staat tegenover dat de toelatingsplicht die eraan komt kleinere bureaus voor een keuze zet. Dat maakt van dit moment geen slecht verkoopmoment, want er zijn partijen die juist nu willen groeien.
Wat het verschil maakt is of jij kunt laten zien dat je detacheringsbureau draait. Dat toon je niet met een omzetcijfer maar met bezetting, verlengingen en een toelatingstraject dat op schema ligt.
Zorg dat je toelating op orde is voordat je je detacheringsbureau aanbiedt
De Wtta treedt op 1 januari 2027 in werking en de Arbeidsinspectie handhaaft vanaf 1 januari 2028. Vanaf dat moment mag je zonder toelating geen arbeidskrachten meer ter beschikking stellen.
De data ertussen zijn hard. Aanmelden voor de overgangsregeling kan van 1 november tot en met 31 december 2026, en de aanvraag zelf dien je in tussen 1 mei en 30 juni 2027.
Een verkoper die kan aantonen dat hij die stappen heeft gezet, verkoopt iets anders dan een verkoper die het nog moet regelen. Het scheelt je koper een onzekerheid die hij anders in zijn bod verwerkt.
Heb je het SNA-keurmerk op basis van NEN 4400-1, zet dat er dan bij met de datum van je laatste inspectie. Dat keurmerk is de route naar de overgangsregeling en het is bij dit onderwerp je sterkste papier.
Vertel je koper wat er met de waarborgsom gebeurt
Aan de toelating hangt een waarborgsom van honderdduizend euro, voor een startende uitlener gespreid over vijftigduizend bij toelating en vijftigduizend een halfjaar later. Voor je koper is dat geld dat hij naast de koopsom moet vinden. Heb jij die som al gestort, zeg dat dan expliciet en leg uit of hij bij een aandelentransactie meegaat. Dat is een van de weinige punten waarop je met één zin een bedrag van deze omvang uit de onzekerheid haalt.
Zet je bezettingsgraad per medewerker op een rij
Dit is het cijfer waar je koper op stuurt en veel detacheringsbureaus houden het alleen op totaalniveau bij. Haal uit je systeem per medewerker per maand hoeveel uur er op een opdracht stond en hoeveel uur er niet.
Zet daar de marge per gedetacheerde naast en niet alleen het uurtarief. Het verschil tussen wat een opdrachtgever betaalt en wat een medewerker kost is je hele bedrijf, en dat verschil loopt per persoon flink uiteen.
Wees open over je leegloop. Wie zelf laat zien hoeveel weken er het afgelopen jaar onbezet waren en wat daaraan is gedaan, wordt op de rest van zijn cijfers geloofd.
Zit je bezetting laag, dan is dat een reden om een halfjaar te wachten. Een kwartaal sturen op bezetting verandert dit getal zichtbaar, en dit getal verandert je prijs.
Je werving is de motor onder je detacheringsbureau
In een krappe arbeidsmarkt is het binnenhalen van mensen het eigenlijke vak. Een koper die twee bureaus naast elkaar legt, kiest het bureau dat aantoonbaar aan nieuwe mensen komt, ook als de omzet gelijk is.
Zet daarom op een rij hoeveel kandidaten je het afgelopen jaar hebt aangenomen en waar ze vandaan kwamen. Eigen netwerk, referrals van je eigen mensen, vacaturesites of een vaste opleidingspartner geven elk een ander beeld van hoe herhaalbaar dat is.
Vermeld daarnaast je verloop over drie jaar en de reden van vertrek. Iemand die overstapt naar de opdrachtgever waar hij zat is een ander signaal dan iemand die naar een concurrent gaat, en je koper leest dat verschil.
Doe je de werving grotendeels zelf, zeg dat dan. Het is bij een verkoop geen zwakte om te benoemen, zolang je erbij vertelt hoe het proces eruitziet en wie het van je zou kunnen overnemen.
Leg je opdrachten en je arbeidscontracten naast elkaar
Maak twee lijsten. Op de eerste staat per opdracht de opdrachtgever, het tarief, de einddatum en de stand van de verlenging; op de tweede staat per medewerker het contracttype, de opzegtermijn en het salaris.
Die twee naast elkaar vertellen het verhaal van je detacheringsbureau beter dan je jaarrekening. Ze laten zien welk deel van je omzet vaststaat en welk deel je de komende maanden opnieuw moet verdienen.
Ongeveer driekwart van de gedetacheerden in Nederland werkt op een vast contract, dus je koper weet dat die verhouding scheef ligt. Hij wil vooral weten of jij hem al hebt uitgerekend. Bij een beveiligingsbedrijf ligt die verhouding anders, want de cao verplicht de winnaar van een object om het zittende personeel over te nemen.
Zet je raamovereenkomsten met overheden er los bij, met de datum waarop ze opnieuw worden aanbesteed. Dat is de omzet waarover je koper anders zelf gaat gissen.
Laat zien hoe je detacheringsbureau de gelijkwaardige beloning heeft doorgevoerd
Sinds 1 januari 2026 is de inlenersbeloning vervangen door gelijkwaardige beloning. Het hele arbeidsvoorwaardenpakket van je gedetacheerde moet gelijkwaardig zijn aan dat van een vergelijkbare medewerker bij de inlener.
Daarbovenop kwam het pensioen bij StiPP op een premie van 23,4 procent, waarvan jij als werkgever 15,9 procent betaalt. Die twee samen hebben je kostprijs merkbaar opgetrokken.
Laat daarom per opdrachtgever zien of en wanneer je je tarief hebt aangepast. Een verkoper die die gesprekken al heeft gevoerd, levert een portefeuille af waar de rekening niet meer in verstopt zit.
Heb je een tarief nog niet aangepast, benoem dat dan zelf met het bedrag erbij. Je koper rekent het toch uit, en jouw versie komt er beter uit dan zijn schatting.
Ruim je zzp-dossiers op
Werkt je detacheringsbureau naast de eigen mensen met zelfstandigen, dan is dat een dossier dat aandacht vraagt. De Belastingdienst handhaaft sinds 1 januari 2025 weer op schijnzelfstandigheid, en de zachte landing zonder boetes eindigde op 1 januari 2026.
Loop je opdrachten met zzp'ers na op de manier waarop ze zijn vastgelegd. Kijk naar de modelovereenkomst, naar de mate waarin je aanstuurt en naar de duur van de inzet bij dezelfde opdrachtgever. Datzelfde dossier komt terug bij de verkoop van een adviesbureau, met dit verschil dat zelfstandigen daar meestal pieken opvangen.
Zorg tegelijk dat je g-rekening en je afdrachten kloppen over de laatste drie jaar. Ketenaansprakelijkheid maakt dit voor je koper geen administratief punt maar een risico op zijn eigen balans.
Waar het prijsgesprek over je detacheringsbureau op uitkomt
Je hebt weinig te tellen. Een kantoorinrichting, wat laptops en je urenregistratie- en factuursysteem, en dat systeem is meestal het enige onderdeel waar een koper echt naar kijkt.
De prijs komt dus uit je resultaat en uit de zekerheid eromheen. Een koper rekent met een veelvoud van je genormaliseerde winst, en dat veelvoud stijgt bij een hoge bezetting en een klantenbestand dat niet op één naam leunt.
Haal jij zelf de opdrachten binnen, wees daar dan eerlijk over. Een koper telt dat als een commerciële functie die hij moet invullen, en een afspraak dat je nog een jaar meeloopt is hier een gangbare oplossing.
Corrigeer daarnaast je eigen beloning naar marktniveau en laat je accountant het rendement per opdracht narekenen. Bij marges van enkele euro's per uur zit het verschil tussen een goed en een middelmatig bod in die berekening.
Je opdrachtgevers en de contracten waarop je mensen zitten
Bij een detacheringsbureau is de vraag hoe lang je mensen nog geplaatst zijn, minstens zo belangrijk als hoeveel er geplaatst zijn. Zet daarom per medewerker de opdrachtgever, de einddatum van de opdracht, het tarief en de verlengingshistorie op een rij. Dat is één overzicht en het beantwoordt de meeste vragen van je koper in één keer.
Zet erbij hoe vaak opdrachten in het verleden zijn verlengd en met welke termijn. Worden plaatsingen gemiddeld drie keer verlengd, dan is de omzetzekerheid heel anders dan bij een bureau dat elke keer opnieuw moet plaatsen. Onder de streep kan hetzelfde bedrag staan.
Kijk daarnaast naar de spreiding over je opdrachtgevers. Zit een groot deel van je mensen bij één klant, dan hangt de waarde van je bureau aan één relatie. Vertel hoe lang die relatie loopt, wie hem onderhoudt en of er een raamovereenkomst onder ligt met een einddatum.
Wat gebeurt er als een opdracht eindigt zonder dat er een volgende klaarstaat? Loopt het contract met je medewerker door, dan draag jij de leegloop. Dat risico neemt een koper mee, dus laat zien hoeveel je er de afgelopen drie jaar hebt gehad en hoe je het hebt opgevangen.
Je detacheringsbureau ter overname aanbieden zonder je mensen te verliezen
Je gedetacheerden werken de hele week bij een ander bedrijf en dat is hier het echte risico. Wie hoort dat zijn werkgever wordt verkocht, heeft bij zijn opdrachtgever een gesprekspartner die hem morgen zelf in dienst kan nemen.
Bij je opdrachtgevers speelt hetzelfde in een andere vorm. Onzekerheid over de continuïteit is precies het argument om bij de volgende verlenging eens naar een ander te kijken.
Daarom houd je je bedrijfsnaam buiten je aanmelding op Silverfield. Je noemt je regio, je vakgebied, het aantal mensen op je loonlijst en je omzet, en wij lezen die tekst na voordat een koper hem te zien krijgt.
Meldt zich iemand, dan bepaal jij of je verder praat. Kies daarbij ook je moment: aanbieden met een volle bezetting en een toelatingstraject dat rondloopt, levert een ander gesprek op dan aanbieden in een kwartaal waarin er drie mensen op de bank zitten.