Facilitair bedrijf verkopen: laat je contracten het werk doen

De markt zit mee. De Nederlandse facility- en workplacemarkt werd in 2024 op bijna 77 miljard euro geschat en organisaties besteden inmiddels gemiddeld tweederde van hun facilitaire diensten uit, tegen ruim zes op de tien een jaar eerder. Er wordt dus meer uitbesteed dan voorheen, en dat maakt bedrijven met een goed gevulde contractenlijst aantrekkelijk om over te nemen.

De kopers komen uit drie hoeken. Er zijn regionale collega-bedrijven die hun werkgebied willen verdichten en landelijke partijen die diensten bundelen tot één aanbod per opdrachtgever. Daarnaast zijn er ondernemers die zelfstandig willen beginnen met een draaiende basis. Alle drie stellen ze dezelfde eerste vraag: hoe vast zit de omzet.

Daar begint je voorbereiding dus ook. Hoe beter je kunt laten zien dat het werk aan het bedrijf hangt en niet aan jou persoonlijk, hoe minder een koper hoeft in te calculeren voor het risico dat hij loopt.

Zet de contracten van je facilitair bedrijf op orde

Maak één overzicht met per opdrachtgever de startdatum, de einddatum, de opzegtermijn, de diensten, het maandbedrag en de indexatieafspraak. Zet erbij of het contract via een aanbesteding is verkregen en wanneer het opnieuw op de markt komt. Dit ene document beantwoordt de helft van de vragen die een koper anders stelt.

Loop daarna je indexatieclausules na. In een branche waar de lonen elke cao-ronde stijgen, is een contract zonder duidelijke prijsafspraak een lek dat elk jaar groter wordt. Contracten waarin de indexatie helder is vastgelegd, verkopen aantoonbaar beter dan contracten waarin over de prijs jaarlijks opnieuw moet worden onderhandeld.

Zit er een grote heraanbesteding vlak na de beoogde overdracht, wees daar dan open over en vertel wat je positie is. Een koper die dat zelf ontdekt, trekt zijn bod terug of verlaagt het. Een koper die het van jou hoort en ziet dat je erop voorbereid bent, telt het gewoon mee in zijn planning.

Maak het rendement per object van je facilitair bedrijf zichtbaar

Loonkosten beslaan in een facilitair bedrijf doorgaans zeventig tot tachtig procent van de omzet, dus het rendement staat of valt met de uren per object. Bereken per klant wat er binnenkomt en wat eraan wordt besteed, inclusief reistijd, toeslagen, materiaal en een deel van de overhead. Pas dan kun je uitleggen waar je geld verdient.

Kom je daarbij verlieslatende objecten tegen, wacht dan niet tot de koper ze vindt. Je kunt er nog iets aan doen: opnieuw calculeren, de uren aanpassen of het contract in overleg beëindigen. Een dossier waarin staat dat je hebt bijgestuurd, is sterker dan een dossier waarin het probleem niet voorkomt.

Daarna normaliseer je je resultaat. Haal je eigen beloning eruit en zet er een marktconform salaris voor terug, corrigeer eenmalige posten en maak duidelijk welke kosten privé zijn. Doe je dat niet, dan doet de koper het en dan rekent hij in zijn eigen voordeel.

Regel je personeelsdossier voordat je in gesprek gaat

Bij de verkoop van een facilitair bedrijf gaat je personeel van rechtswege mee, met loon, uren, functieniveau en dienstjaren. Je blijft daarnaast nog een jaar na de overdracht medeaansprakelijk voor verplichtingen die vóór de overgang zijn ontstaan. Een schoon dossier is dus niet alleen in het belang van de koper maar ook in dat van jezelf.

Leg per medewerker vast op welk object hij of zij werkt, hoe lang al, welk diploma er is en welke cao-schaal geldt. Bij een contractwisseling in de schoonmaak gaat het om medewerkers met minstens anderhalf jaar op het object en een erkend diploma, dus die twee gegevens bepalen wie er meegaat als een object van eigenaar verandert.

Zet er de verzuimcijfers per object bij en de openstaande vacatures. Het verloop in een facilitair bedrijf ligt hoog en de arbeidsmarkt is krap, dus een bedrijf waar mensen blijven is in de ogen van een koper een bedrijf dat goed wordt geleid. Dat is een argument dat je alleen met cijfers kunt maken.

Certificaten, inleners en de laatste losse eindjes

Werk je met uitzendkrachten of onderaannemers, zorg dan dat je kunt laten zien hoe je de aansprakelijkheid hebt afgedekt. Dat gebeurt met een geblokkeerde rekening waarop een deel van elke factuur wordt gestort, of door alleen te werken met uitleners die aan de norm NEN 4400 voldoen en in het register van de stichting normering arbeid staan. Een koper die dat niet aantreft, gaat uit van het slechtste.

Controleer ook je certificaten voor kwaliteit en milieu en hun geldigheidsduur. Bij aanbestedingen in zorg, onderwijs en overheid wegen duurzaamheidseisen steeds zwaarder, en een aflopend certificaat betekent dat de koper er meteen achteraan moet. Verleng het liever zelf, ruim voor de overdracht.

Dan het wagenpark en het materieel. Machines, steigers, ladders en voertuigen zijn hier zelden de hoofdzaak, maar een lijst met leeftijd, eigendom of lease en de resterende looptijd voorkomt een discussie op het laatste moment.

Zet je keurmerk, je pensioenaansluiting en je g-rekening op orde

Een koper in deze branche loopt drie dossiers na waar in de dagelijkse praktijk niemand naar omkijkt. Het eerste is je keurmerk. Voer je het OSB-Keurmerk of laat je je toetsen aan NEN 4400-1, zorg dan dat de laatste toetsing recent is en dat het rapport klaarligt. Een verlopen certificaat is geen ramp, maar het is wel een gesprek dat je jezelf kunt besparen.

Het tweede is je pensioen. Val je onder het verplichte bedrijfstakpensioenfonds voor het schoonmaak- en glazenwassersbedrijf, controleer dan of iedereen is aangemeld en of er niets openstaat. Dat fonds draait sinds 1 januari 2026 op een nieuwe premieregeling, dus dit is toch al een jaar waarin je die administratie beter kunt naspellen dan gemiddeld.

Het derde is je g-rekening. Leen je personeel in of besteed je werk uit, laat dan zien hoe je de ketenaansprakelijkheid hebt afgedekt en dat de stortingen consequent zijn gedaan. Dat is een dossier dat je in een middag compleet krijgt en waar een koper anders weken naar aan het zoeken is.

Die drie samen zeggen iets wat je met een resultatenrekening niet kunt zeggen: dat het bedrijf ook zonder jou aan zijn verplichtingen voldoet. Laat de arbeidsrechtelijke en fiscale kant van je dossier voordat je in gesprek gaat nakijken door een adviseur die deze branche kent. Die haalt er dingen uit die jij na twintig jaar niet meer ziet.

Wat een facilitair bedrijf waard is

In het Nederlandse mkb wordt gewerkt met een factor op de genormaliseerde bedrijfswinst, gemiddeld rond de vijf, met een bandbreedte die van ruim twee tot ruim zeven loopt. Arbeidsintensieve dienstverlening zit doorgaans in de onderste helft van die bandbreedte. Lange contracten met een heldere indexatie en een gespreide klantenkring trekken je naar boven, opzegbare contracten en één dominante opdrachtgever naar beneden.

Reken op zes tot twaalf maanden tussen het eerste gesprek en de overdracht, en op een koper die een deel van de prijs uitstelt of koppelt aan het behoud van contracten. Bedenk vooraf wat je daarin acceptabel vindt, want dat gesprek voer je liever aan het begin.

Je materieel, je middelen en wat er op de objecten staat

Een facilitair bedrijf lijkt van buiten een dienstverlener zonder bezittingen, maar op de objecten staat materieel: schrobmachines, stofzuigers, hoogwerkers voor glaswerk, karren en soms een werkbus per rayon. Maak daarom een lijst met per object wat er staat, wat het waard is en wie de eigenaar ervan is.

Dat laatste is minder vanzelfsprekend dan het lijkt. Bij sommige contracten stelt de opdrachtgever de machines beschikbaar, bij andere staat jouw materieel op zijn locatie. Verlies je zo'n object, dan moet je materieel terug of moet het worden overgenomen, en die afspraak hoort in je contractdossier te staan.

Zet er je verbruiksmiddelen bij. Schoonmaakmiddelen, papierwaren en zeep worden vaak per object geleverd en soms doorbelast, soms niet. Laat zien hoe dat per contract is geregeld en wat je inkoopvoordeel is; bij dunne marges is dat een post die het verschil maakt tussen winst en verlies op een object.

Wat komt er aan vervanging aan? Machines die dagelijks draaien gaan een jaar of vijf mee, en heb je ze allemaal tegelijk gekocht, dan komt de vervanging ook tegelijk. Noem het zelf met een bedrag en een jaartal; wie het moet schatten, schat aan de hoge kant.

Zo plaats je je facilitair bedrijf op Silverfield

Welke diensten je levert, in welke regio je werkt en met hoeveel mensen: dat is wat er komt te staan. Je bepaalt zelf hoeveel je toont: veel eigenaren houden de bedrijfsnaam eerst weg en noemen die pas in het gesprek. Past jouw bedrijf bij wat een koper zoekt, dan krijgt hij daar bericht van en kan hij je rechtstreeks benaderen. Werk je vooral in de beveiliging, kijk dan ook naar het verkopen van een beveiligingsbedrijf, want daar spelen dezelfde contractvragen met een vergunning erbij.