De cijfers zijn bekend bij iedereen die in dit vak zit. Het Kadaster telde in 2025 bijna 239.000 woningverkopen, 15,6 procent meer dan het jaar ervoor, met een recordkwartaal aan het eind.
Je koper heeft die cijfers ook gezien en hij weet waar ze vandaan komen. Hij gaat je vragen wat er van je omzet overblijft in een jaar waarin er twintig procent minder wordt verhuisd.
Dat is geen vervelende vraag maar je kans. Wie hem kan beantwoorden met vijf jaar aan cijfers, verkoopt een makelaarskantoor met een positie in plaats van een goed jaar.
Lever vijf jaar aan transacties van je makelaarskantoor aan
Zet per jaar het aantal verkoopopdrachten, het aantal aankoopbegeleidingen en het aantal taxaties op een rij, over vijf jaar. Zet daar de omzet per stroom naast en de gemiddelde courtage per transactie.
Vijf jaar en niet drie, want alleen over die afstand zie je een hele beweging van de woningmarkt. Een reeks die begint in een slap jaar en eindigt in een recordjaar vertelt precies het verhaal dat je wilt vertellen.
Splits je omzetgroei daarbij uit naar volume en naar prijs. Een koper rekent dat toch uit, en een verkoper die zelf laat zien welk deel van zijn groei uit gestegen huizenprijzen komt, wordt op de rest van zijn cijfers geloofd.
Je marktaandeel per gemeente is je sterkste cijfer
Dit is het getal dat je positie losmaakt van de conjunctuur en de meeste kantoren houden het niet bij. Zet per gemeente of postcodegebied af hoeveel woningen er in totaal zijn verkocht en hoeveel daarvan door jou.
Blijft dat aandeel over vijf jaar stabiel of stijgt het, dan heb je aangetoond dat je makelaarskantoor niet met de markt meedrijft maar er een plek in heeft. Dat is precies wat een koper koopt.
Zet erbij waar je opdrachten vandaan komen. Aanbevelingen van eerdere klanten, een vaste stroom van hypotheekadviseurs, je zichtlocatie of je borden in de wijk zijn elk een kanaal, en samen vormen ze het antwoord op de vraag waarom mensen jou bellen. Aan de andere kant van dat kanaal geldt hetzelfde: bij een financieel adviesbureau tellen de makelaars die klanten aanbrengen mee als aantoonbare aanwas.
Vermeld ook je gemiddelde looptijd van een opdracht en het aandeel woningen dat je boven de vraagprijs verkocht. Dat zijn cijfers waarmee je je vakmanschap aantoont in plaats van beweert.
Zet de lopende opdrachten van je makelaarskantoor op papier
Op de overdrachtsdatum staat er een portefeuille woningen in verkoop waarvoor het werk al deels is gedaan. Maak daarvan een lijst met per opdracht de vraagprijs, de courtageafspraak, de opdrachtdatum en hoe lang de woning te koop staat.
Spreek vooraf af hoe de courtage wordt verdeeld van een woning die vóór de overdracht wordt verkocht en erna passeert. Dat is een van de weinige echt voorspelbare discussies in dit vak, en je haalt hem met één afspraak weg.
Zet daarnaast je pijplijn erbij: de waardebepalingen die je hebt gedaan en de gesprekken die lopen. Dat is minder hard dan een getekende opdracht en het laat wel zien dat er aanwas is.
Regel je taxatiepraktijk voordat je je makelaarskantoor aanbiedt
Taxeer je naast je verkoopwerk, dan is dat een omzetstroom die minder met de markt meebeweegt en die dus relatief zwaar meetelt. Er zit alleen een addertje onder: de registratie die daarvoor nodig is, hangt aan een persoon.
Ben jij zelf de enige geregistreerde taxateur, dan stopt die stroom op de dag dat je vertrekt. Dat weet je koper, en het drukt de waarde van precies het onderdeel dat je het beste uitkomt.
Zorg daarom dat er een tweede persoon in je kantoor geregistreerd staat, ruim voordat je in gesprek gaat. Vermeld daarbij met welk modelrapport je werkt, want dat is de afgelopen jaren herhaaldelijk vernieuwd en een kantoor dat daarin bij is, laat iets zien.
Zet je taxatieomzet apart in je cijfers, met de aantallen en de opdrachtgevers erbij. Een vaste kring hypotheekadviseurs die elk jaar terugkomt, is meer waard dan hetzelfde bedrag aan losse opdrachten.
Zorg dat het Wwft-dossier van je makelaarskantoor op orde is
Je valt onder de Wet ter voorkoming van witwassen en financieren van terrorisme, en dat brengt cliëntenonderzoek en een meldplicht met zich mee. Ongebruikelijke transacties meld je bij FIU-Nederland, terwijl het toezicht op je verplichtingen bij Bureau Toezicht Wwft ligt.
Loop na of je risicobeleid op papier staat en of je dossiers compleet zijn. Dit is geen onderwerp waarop je een koper wilt laten zoeken, want wat hij vindt telt hij als een risico dat hij overneemt.
Is er ooit een controle geweest, meld dat dan uit jezelf met de uitkomst erbij. Een controle die goed is verlopen, is een aanbeveling en geen zwakte.
De naam van je makelaarskantoor zit in een plaats en niet in jou
Bij dit vak zit de goodwill in een plaats en niet in een persoon, en dat is gunstig voor je. Een naam die in je gemeente wordt herkend, gaat mee met de zaak op een manier waarop een persoonlijk netwerk dat niet doet. Dat is het spiegelbeeld van het verkopen van een adviesbureau, waar de opdrachtgevers aan de naam van de eigenaar hangen en die band jaren kost om over te dragen.
Maak die naam daarom aantoonbaar. Je aantal jaren in de gemeente, je zichtbaarheid, je online beoordelingen en de mate waarin opdrachtgevers terugkomen of je aanbevelen, zijn hier het bewijsmateriaal.
Zet je pand er los bij, met de huur- of eigendomssituatie en de resterende looptijd. Een zichtlocatie in het centrum is bij een makelaarskantoor een deel van het bedrijf en niet alleen een kostenpost, en je koper rekent daar ook zo mee.
Zoek uit of je lidmaatschap van je brancheorganisatie en een eventuele franchiseovereenkomst bij een eigendomswissel doorlopen. Heb je dat antwoord voordat de vraag wordt gesteld, dan neem je een onzekerheid weg die anders in het bod belandt.
Waar het prijsgesprek over je makelaarskantoor op uitkomt
Je inventaris stelt weinig voor en dat betekent dat het gesprek volledig over je resultaat gaat. In de professionele dienstverlening wordt gerekend met een veelvoud van ruwweg vier en een half tot vijfenhalf keer de EBITDA.
Verwacht daarbij een discussie over het basisjaar en bereid die voor. Bied zelf een gemiddelde over vijf jaar aan in plaats van je beste jaar, want dat is het voorstel dat je koper toch gaat doen en jij komt er sterker uit als het van jou komt.
In deze branche komt daarnaast een vorm voor waarbij een deel van de vergoeding meebeweegt met de courtage die na de overdracht binnenkomt. Dat verdeelt het risico van een cyclische markt, en het is voor jou aantrekkelijk wanneer je overtuigd bent van je eigen portefeuille.
Corrigeer daarnaast je eigen beloning naar marktniveau en tel de transacties mee die je zelf doet. Doe je als eigenaar nog de helft van de verkopen, dan is dat een functie die je koper moet invullen, en dat rekent hij hoe dan ook door.
Je mensen en de vraag wie de klanten binnenhaalt
Bij een makelaarskantoor komt het werk binnen via mensen: de makelaar die in de buurt bekendstaat, de assistent die het proces draaiend houdt en soms een tweede makelaar met een eigen kring. Zijn ze in dienst, dan gaan hun arbeidsovereenkomsten bij een overdracht van de onderneming ongewijzigd mee naar de koper.
Zet daarom per medewerker op een rij welke rol hij heeft, hoe lang hij er werkt en welke registraties er op zijn naam staan. Zet erbij hoeveel opdrachten er via die persoon binnenkomen. Dat laatste cijfer wordt zelden bijgehouden en het is precies waar een koper zijn bod op baseert.
Werk je met zelfstandige makelaars die onder jouw naam werken, benoem dat apart. Zij vallen buiten de wettelijke overgang en de koper zal met ieder van hen opnieuw tot afspraken moeten komen. Vraag ze vooraf naar hun bereidheid om door te gaan; bij een kantoor waarvan een deel van de omzet daaraan hangt, is dat het belangrijkste document in je dossier.
Hoe is de opvolging van je eigen taken geregeld? Doe je zelf de waarderingen, de onderhandelingen en de acquisitie, reken dan uit wat het kost om dat uit te besteden. Ligt het al bij een medewerker, dan wordt je kantoor anders gewaardeerd dan wanneer het bij de eigenaar zit.
Je makelaarskantoor aanbieden terwijl de markt op zijn top staat
Timing is in dit vak een echte factor en op dit moment werkt hij in je voordeel. Kopers zien een markt met recordvolumes en een verlaagde overdrachtsbelasting voor beleggers sinds 1 januari 2026, en dat maakt hen optimistischer dan ze twee jaar geleden waren.
Tegelijk is discretie hier belangrijker dan bij de meeste branches. Een verkopende partij die zelf verkoopt, is nieuws in een lokale markt, en je concurrent om de hoek gebruikt het bij de eerstvolgende opdracht die jullie allebei willen.
Daarom vermeld je in je aanmelding op Silverfield geen kantoornaam. Je noemt je werkgebied, je omvang, je aantal transacties en je omzet, en die tekst wordt door ons bekeken voordat een koper hem krijgt voorgelegd.
Reageert er iemand, dan bepaal jij of het tot een gesprek komt. Zorg dat je op dat moment je vijfjarenreeks en je marktaandeel klaar hebt liggen, want dat eerste gesprek bepaalt in dit vak de toon van alles wat erna komt.