Een portefeuille is een van de best voorspelbare dingen die je kunt kopen. Het gesprek over de prijs gaat daarom over prolongatie. Dat is de provisie die elk jaar terugkomt zolang een polis blijft lopen. Op dat getal wordt een portefeuille gekocht. De factor ligt in de markt grofweg tussen één en tweeënhalf. Wie een verzekeringskantoor overnemen wil, treft partijen die schaal willen maken en het op dezelfde kantoren gemunt hebben. De branche consolideert namelijk al jaren. Voor een assurantiekantoor geldt precies hetzelfde, want het is hetzelfde vak onder een andere naam.
Artikel 4:103 en de overdracht van een verzekeringskantoor
De wet staat bij deze overname aan jouw kant. Artikel 4:103 van de Wet op het financieel toezicht bepaalt dat een verzekeraar meewerkt als een portefeuille naar een andere bemiddelaar overgaat. Dat geldt voor de hele portefeuille en voor een deel ervan. Weigeren mag alleen bij gegronde bezwaren tegen die bemiddelaar. Dat begrip wordt eng uitgelegd. Een bezwaar van bedrijfseconomische of procedurele aard telt niet mee. Een verzekeraar houdt de overdracht dus niet tegen omdat de portefeuille klein is of weinig oplevert. Het moet gaan om zaken als een ontbrekende vergunning of een fraudeverleden.
Hetzelfde artikel geeft ook de klant een uitweg. Met een schriftelijk verzoek laat hij zijn verzekering overboeken naar een andere bemiddelaar, en daar heeft de eigenaar van de portefeuille geen stem in. Je koopt dus iets wat wettelijk beschermd overgaat en tegelijk per polis kan weglopen. Daarom kijkt iedereen in dit vak zo scherp naar hoe hecht de band met de klant werkelijk is. Eén cijfer laat dat beter zien dan elk verhaal van de verkoper.
Dat cijfer is het prolongatiepercentage, en niet elk verzekeringskantoor houdt het bij. Het zegt welk deel van de polissen elk jaar werkelijk wordt verlengd. Over drie jaar en apart per branche is het het sterkst, want particuliere schade, zakelijke schade en leven lopen elk hun eigen koers. Waar de reden van vertrek erbij staat, zie je ook waarom een polis afviel. Een portefeuille die drie jaar op rij bijna volledig prolongeert, is een heel ander bezit dan een waar elk jaar een tiende uit wegloopt.
Het provisieverbod en de doorlopende provisie
Hier krijgen twee kantoren met dezelfde omzet een heel andere prijs. Het verschil zit in het soort provisie onder die omzet. Sinds 1 januari 2013 geldt een provisieverbod op complexe producten. Voor hypotheken, overlijdensrisico, arbeidsongeschiktheid, uitvaart en beleggingsverzekeringen krijgt een bemiddelaar geen provisie meer van de verzekeraar. Op schadeverzekeringen mag het wel, en juist daar zit de doorlopende provisie. Een portefeuille met een stevig schadedeel wordt daardoor hoger gewaardeerd dan een die het van leven en hypotheken moet hebben. Wil je juist met de producten onder het verbod werken, dan zoek je eigenlijk een financieel adviesbureau. Daar betaalt de klant zijn advies één keer en moet de omzet elk jaar opnieuw binnenkomen.
Na de overdracht gaat elke inkomstenbron zijn eigen weg. Afsluitprovisie, serviceabonnementen en uurwerk verdien je steeds opnieuw. Alleen de doorlopende provisie komt vanzelf terug, en voor dat deel betaal je bij een verzekeringskantoor de factor. Binnen het schadedeel telt daarnaast de mix. Particuliere schade is stabiel en kleinschalig. Zakelijke schade levert per polis meer op. Ze vraagt ook meer werk en een ander soort medewerker.
Provisietransparantie sinds juli 2024
Voor schadeverzekeringen die op of na 1 juli 2024 zijn afgesloten, geldt actieve provisietransparantie. De adviseur vertelt de klant vóór het afronden van zijn dienstverlening hoeveel provisie hij ontvangt. Dat gaat over de afsluitprovisie en over de doorlopende provisie. Is het exacte bedrag nog niet bekend, dan mag een zo nauwkeurig mogelijke indicatie. Verandert die inschatting onderweg wezenlijk, dan krijgt de klant dat uit zichzelf te horen. Staat het goed in de documenten van een verzekeringskantoor en zijn er geen klachten over, dan neem je klanten over die al weten wat hun adviseur verdient. Het raakt ook je marge. Een klant die weet wat de doorlopende provisie is, kan erover gaan onderhandelen. Met dat gesprek houd je in je begroting voor de komende jaren rekening.
De vergunning en de nieuwe beleidsbepaler
Een verzekeringskantoor werkt met een vergunning van de Autoriteit Financiële Markten. Bij een eigendomswissel verandert de beleidsbepaler. Die nieuwe persoon wordt getoetst voordat hij de zaak mag leiden. De AFM rekent daarvoor vaste tarieven. Een vergunningaanvraag kost 1.500 euro en een betrouwbaarheidstoetsing 700 euro per beleidsbepaler of commissaris. Een geschiktheidstoetsing kost 1.000 euro per persoon. Wie een bestaande vergunning wil uitbreiden, betaalt 300 euro per verzoek.
Wat voor jou telt, is de doorlooptijd. De portefeuille van een verzekeringskantoor gaat over op het moment dat de goedkeuring van de nieuwe beleidsbepaler rond is, en niet eerder. Heb je zelf al een vergunning en een goedgekeurde beleidsbepaler, dan sta je daardoor sterker. Voor een verkoper ben je dan een aantrekkelijker gesprekspartner dan iemand die dat traject nog moet beginnen. Daarnaast tellen de aanstellingen bij verzekeraars. Daarin staat voor welke maatschappijen het kantoor mag bemiddelen. Ook staat erin of dat bij een eigendomswissel doorloopt.
Vakbekwaamheid zit in mensen
Adviseren over verzekeringen mag alleen met de bijbehorende Wft-diploma's, en die staan op naam van een persoon. Een diploma blijft geldig zolang de houder elke drie jaar een examen permanente educatie haalt. Bij de overdracht van een verzekeringskantoor draait het dus om wie welk diploma heeft en wie er na de overname blijft. Blijven er adviseurs met de juiste diploma's, dan bedien je de klanten vanaf de eerste dag. Heeft alleen de vertrekkende eigenaar de vereiste papieren, dan is dat te repareren. Weet je het vroeg, dan heb je daar de tijd voor. Bij de aankoop van een accountantskantoor speelt iets vergelijkbaars. Daar hangt de titel aan de persoon en de controlevergunning aan het kantoor.
Het systeem achter het verzekeringskantoor
De polisadministratie is het eigenlijke bezit. Het pakket waarin ze staat, bepaalt hoe makkelijk je haar overneemt. Via rechtstreekse koppelingen komen mutaties automatisch binnen. Hoe groter dat deel, hoe minder uren er per polis in gaan. Bij duizenden polissen is dat het verschil tussen winst en werk. Soms zijn de gegevens per klant volledig, soms alleen bij de laatste mutatie bijgewerkt. Hoe vollediger die gegevens bij het verzekeringskantoor zijn, hoe minder je na de overname zelf moet aanvullen.
Een portefeuille waarmee je de klanten echt bereikt, is veel meer waard dan een lijst met namen en polisnummers. Kloppende e-mailadressen horen daarbij, net als een aantekening wanneer een polis voor het laatst met de klant is besproken. Bij advies over financiële producten hoort bovendien vastlegging van het klantprofiel en de onderbouwing van het advies. Die verplichting gaat bij de overname op jou over. Zijn die dossiers op orde, dan neem je een kantoor over waarop je meteen kunt bouwen. Tien dossiers laten dat in een uur zien, beter dan de jaarrekening.
Wat een verzekeringskantoor kost
Bij een verzekeringskantoor betaal je voor de portefeuille. De kantoorinrichting en het softwarepakket met de polisadministratie gaan mee, maar de prijs gaat vrijwel volledig over de polissen en hun provisie. De gebruikelijke rekenwijze is de factor op de doorlopende omzet, tussen ongeveer één en tweeënhalf. In de zakelijke dienstverlening werkt men daarnaast met vier en een half tot bijna zes keer de EBITDA. Die maatstaf kijkt naar het bedrijfsresultaat van het hele kantoor. De factor kijkt alleen naar de provisie die elk jaar terugkomt.
Een hoog prolongatiepercentage duwt de prijs omhoog. Dat doet ook een groot schadedeel, net als een klantenkring die over veel polissen is verspreid. Alles wat de doorlopende provisie onzeker maakt, duwt haar omlaag. Een portefeuille die op enkele grote zakelijke relaties leunt, is daar het duidelijkste voorbeeld van. Het verschil tussen een factor van anderhalf en van twee is bij deze omvang al snel een jaarsalaris. Een accountant die de prolongatie per branche narekent, laat je dat verschil zien voordat je biedt.
Sneller zijn dan wie op schaal koopt
Een zoekprofiel dat klaarstaat voordat een verzekeringskantoor ter overname wordt aangemeld, geeft je een voorsprong op partijen die op schaal kopen. Je kiest de regio en of het kantoor vooral voor particulieren of voor bedrijven werkt. Ook geef je aan of het een eigen volmacht mag hebben en of het met serviceabonnementen werkt. Komt er een verzekeringskantoor te koop dat daarop aansluit, dan hoor je het zodra de aanmelding live staat.
De verkoper kiest zelf op welk verzoek hij ingaat. Daarna voer je het gesprek rechtstreeks met hem, zonder tussenpersoon. Het gaat over de prolongatie, het schadedeel en de mensen die blijven. Zonder vergunning van de AFM en vakbekwame adviseurs is het kopen van een bedrijf in de financiële dienstverlening het kopen van een lege huls.