In deze branche wordt niet in de eerste plaats over omzet gesproken maar over prolongatie: de provisie die elk jaar terugkomt zolang een polis blijft lopen. Dat is het getal waarop een portefeuille wordt gekocht.
De gangbare rekenwijze is een factor op die doorlopende omzet, in de markt grofweg tussen één en tweeënhalf keer. Waar je binnen die bandbreedte uitkomt, hangt vooral af van wat er in de portefeuille zit.
De waarderingen liggen op het hoogste niveau in twee decennia en er is een consolidatiegolf gaande. Dat is prettig voor wie verkoopt en het betekent voor jou als koper dat je met partijen concurreert die schaal willen maken.
Artikel 4:103 regelt hoe een verzekeringskantoor zijn portefeuille overdraagt
De Wet op het financieel toezicht bepaalt in artikel 4:103 dat een verzekeraar medewerking verleent aan de gehele of gedeeltelijke overdracht van een portefeuille naar een andere bemiddelaar. Weigeren mag alleen bij gegronde bezwaren tegen die bemiddelaar.
Dat begrip wordt eng uitgelegd en dat is gunstig voor je. Een bezwaar van bedrijfseconomische of procedurele aard telt niet, bijvoorbeeld dat de portefeuille klein of weinig winstgevend is; het gaat om zaken als een ontbrekende vergunning of een fraudeverleden.
Datzelfde artikel heeft een keerzijde die je als koper moet meewegen. Een klant kan met een schriftelijk verzoek zijn verzekering laten overboeken naar een andere bemiddelaar, en daar heeft hij jouw instemming niet voor nodig.
Je koopt dus een portefeuille die wettelijk beschermd overgaat en die tegelijk per polis kan weglopen. Dat verklaart waarom een koper in dit vak zoveel aandacht besteedt aan de vraag hoe hecht de klantrelatie werkelijk is.
Vraag het prolongatiepercentage over drie jaar, per branche
Dit is bij een verzekeringskantoor het cijfer dat alles bepaalt en het wordt lang niet overal bijgehouden. Laat uitrekenen welk deel van de polissen elk jaar daadwerkelijk verlengd wordt, apart voor particuliere schade, zakelijke schade en leven. Vraag er de reden van vertrek bij waar die bekend is. Een portefeuille die drie jaar op rij bijna volledig prolongeert, is een heel ander bezit dan een portefeuille waar jaarlijks een tiende uit wegloopt, ook wanneer de omzet van vorig jaar precies gelijk is.
Het provisieverbod bepaalt welk deel van de omzet blijft doorlopen
Dit is het punt waarop twee verzekeringskantoren met dezelfde omzet een totaal verschillende prijs krijgen. Het verschil zit in wat voor soort provisie er onder die omzet ligt.
Sinds 1 januari 2013 geldt een provisieverbod op complexe producten. Voor hypotheken, overlijdensrisico, arbeidsongeschiktheid, uitvaart en beleggingsverzekeringen mag een bemiddelaar geen provisie meer van de verzekeraar ontvangen.
Op schadeverzekeringen mag dat wel, en juist daar zit de doorlopende provisie. Dat is de reden dat portefeuilles met een stevig schadedeel hoger worden gewaardeerd dan portefeuilles die het van leven en hypotheken moeten hebben. Aan de andere kant van dat verbod staat een financieel adviesbureau: daar betaalt de klant zijn advies een keer en moet de omzet elk jaar opnieuw worden binnengehaald.
Vraag de omzet daarom uitgesplitst naar doorlopende provisie, afsluitprovisie, serviceabonnementen en uurwerk. Die vier gedragen zich totaal verschillend na de overdracht, en alleen de eerste komt vanzelf terug.
Kijk daarbij ook naar de mix binnen het schadedeel. Particuliere schade is stabiel en kleinschalig, zakelijke schade levert meer per polis op en vraagt meer werk, en die twee vragen een ander soort medewerker.
Sinds juli 2024 weet de klant wat een verzekeringskantoor aan hem verdient
Voor schadeverzekeringen die op of na 1 juli 2024 zijn afgesloten, geldt actieve provisietransparantie. Een adviseur of bemiddelaar moet de klant vóór het afronden van zijn dienstverlening vertellen hoeveel provisie hij ontvangt, en dat gaat om zowel de afsluitprovisie als de doorlopende provisie.
Is het exacte bedrag nog niet bekend, dan mag een zo nauwkeurig mogelijke indicatie worden gegeven. Verandert die inschatting onderweg wezenlijk, dan moet de klant daar uit zichzelf over worden geïnformeerd.
Voor jou als koper is dat een vraag naar de werkwijze van het kantoor. Hoe wordt dit in de praktijk gedaan, staat het in de documenten, en is er ooit een klacht over geweest?
Het is bovendien een vraag naar de toekomst van de marge. Een klant die weet wat de doorlopende provisie is, kan daarover gaan onderhandelen, en dat gesprek komt in de jaren na jouw overname vaker voor dan ervoor.
De vergunning gaat niet zomaar mee naar de nieuwe eigenaar
Een verzekeringskantoor heeft een vergunning van de Autoriteit Financiële Markten nodig. Bij een eigendomswissel verandert de beleidsbepaler, en die nieuwe persoon moet worden getoetst voordat hij de zaak mag leiden.
De AFM rekent daarvoor vaste tarieven. Een vergunningaanvraag kost 1.500 euro, een betrouwbaarheidstoetsing 700 euro per beleidsbepaler of commissaris, een geschiktheidstoetsing 1.000 euro per persoon, en het uitbreiden van een bestaande vergunning 300 euro per verzoek.
Die bedragen zijn overzichtelijk; de doorlooptijd is het punt waar je op moet sturen. Begin dat traject ruim voor de beoogde overdrachtsdatum, want de goedkeuring van de beleidsbepaler moet rond zijn op het moment dat de portefeuille overgaat en is niet achteraf te regelen.
Vraag daarnaast de aanstellingen bij de verzekeraars op. Dat zijn de contracten waarin staat voor welke maatschappijen het kantoor mag bemiddelen, en je wilt weten of die bij een eigendomswissel doorlopen.
De vakbekwaamheid zit in mensen en niet in het verzekeringskantoor
Adviseren over verzekeringen mag alleen met de bijbehorende Wft-diploma's, en die staan op naam van een persoon. Het diploma blijft geldig zolang de houder elke drie jaar een examen permanente educatie haalt.
Vraag daarom wie in het kantoor welk diploma heeft en wanneer de laatste permanente educatie is afgerond. Vraag er meteen bij wie er blijft na de overdracht.
Vertrekt de eigenaar en is hij de enige met de vereiste papieren, dan koop je een portefeuille die je zelf niet mag bedienen. Dat is te repareren en het is een reden om er vroeg naar te vragen in plaats van laat. Die afhankelijkheid van persoonlijke papieren tref je vaker aan: bij de aankoop van een accountantskantoor hangt de titel aan de persoon en de controlevergunning aan het kantoor.
Wat een verzekeringskantoor overnemen ongeveer kost
Er is bijna niets tastbaars: een kantoorinrichting en een softwarepakket waarin de polisadministratie draait. De prijs gaat vrijwel volledig over de portefeuille.
De gebruikelijke rekenwijze is de factor op de doorlopende omzet, in de markt tussen ongeveer één en tweeënhalf keer. Daarnaast wordt in de zakelijke dienstverlening met een veelvoud van de EBITDA gewerkt, in de orde van vier en een half tot bijna zes keer.
Omhoog werken een hoog prolongatiepercentage, een groot aandeel schade en een klantenkring die verspreid is over veel polissen. Omlaag werkt alles wat de doorlopende provisie onzeker maakt, zoals een portefeuille die op enkele grote zakelijke relaties leunt.
Laat je eigen accountant de prolongatie per branche narekenen voordat je een bod doet. Een portefeuille kopen is rekenwerk, en het verschil tussen een factor van anderhalf en een factor van twee is bij deze omvang al snel een jaarsalaris.
Het systeem waarin de portefeuille staat
De polisadministratie is bij een verzekeringskantoor het eigenlijke bezit, en het pakket waarin die staat, bepaalt hoe makkelijk je hem overneemt. Vraag daarom vroeg in welk systeem er wordt gewerkt, hoeveel polissen erin staan en of de gegevens per klant volledig zijn ingevuld of alleen bij de laatste mutatie zijn bijgewerkt.
Vraag daarnaast naar de koppelingen met verzekeraars. Werkt het kantoor met rechtstreekse verbindingen waarlangs mutaties automatisch doorkomen, of gaat een deel nog met de hand? Dat verschil bepaalt hoeveel uur er per polis in gaat, en dat is bij een portefeuille van duizenden polissen het verschil tussen winst en werk.
Kijk ook naar de kwaliteit van de klantgegevens zelf. Kloppen de e-mailadressen, is bekend wie er een doorlopende afspraak heeft en is vastgelegd wanneer een polis voor het laatst is besproken? Een portefeuille waarmee je de klanten daadwerkelijk kunt bereiken, is aanzienlijk meer waard dan een lijst met namen en polisnummers.
Hoe is de dossiervorming ingericht? Bij advies over financiële producten hoort vastlegging van het klantprofiel en de onderbouwing, en die verplichting neem je over. Vraag om een steekproef van tien dossiers voordat je een bod doet; dat vertelt je in een uur meer dan de jaarrekening.
Zo vind je een verzekeringskantoor dat ter overname komt
De consolidatie in deze branche loopt al jaren en er wordt verwacht dat de koopdrang nog een paar jaar aanhoudt. Menig kleiner verzekeringskantoor heeft een eigenaar die tegen zijn pensioen aanloopt en die weet dat dit een gunstig moment is.
Dat betekent ook dat je concurreert met partijen die op schaal kopen. Je onderscheidt je door snel en concreet te zijn, en door in beeld te zijn voordat er een gesprek loopt.
Geef daarom bij Silverfield op in welke regio je zoekt, hoe groot de portefeuille mag zijn en of je particulier, zakelijk of allebei wilt. Past een aanmelding daarbij, dan leggen wij hem je voor.
Zeg er ook bij wat je zelf meebrengt. Een koper met een eigen vergunning en een goedgekeurde beleidsbepaler is voor een verkopende partij een aanzienlijk aantrekkelijker gesprekspartner dan iemand die dat traject nog moet beginnen.