Er zijn kopers, ook in een markt die krimpt. Het aantal cafés in Nederland is sinds 2007 met ongeveer een derde gedaald, tot ruim achtduizend in oktober 2024, en de zaken die overblijven staan daardoor in een minder druk bezette straat.
Wat een koper tegenhoudt is zelden de prijs. Het is de vraag of hij de zaak straks legaal open kan houden, en dat is precies het deel waar jij hem bij kunt helpen. Dat begint met een dossier waarin alles staat wat hij aan de gemeente moet laten zien.
Begin bij de vergunningen van je café
Je alcoholvergunning en je exploitatievergunning staan op jouw naam en op die van je leidinggevenden. Ze gaan niet mee bij de verkoop; je koper vraagt ze zelf opnieuw aan.
Leg daarom een compleet vergunningdossier klaar. De huidige vergunningen met hun voorwaarden, de namen die erop staan, de diploma's sociale hygiëne, de terrasvergunning met het toegestane aantal vierkante meters en de eventuele ontheffing voor je sluitingstijd.
Zoek daarnaast bij je gemeente uit hoe lang een nieuwe aanvraag daar duurt en of je koper in de tussentijd onder jouw vergunning mag doordraaien. Dat antwoord bepaalt of je zaak tijdens de overdracht open kan blijven, en het is het eerste wat een serieuze koper wil weten.
Is er ooit iets met je vergunning gebeurd, een waarschuwing of een schorsing, meld dat dan zelf. Het staat bij de gemeente in het dossier en je koper komt het toch tegen; van jou horen is beter dan van de ambtenaar.
Houd rekening met de Bibob-toets van je koper
Bij een horecavergunning past de gemeente de Wet Bibob toe. Dat onderzoek gaat over je koper en niet over jou, maar het bepaalt wel of en wanneer de overdracht rond komt.
Een landelijk bureau kan er tot twaalf weken over doen, en die termijn komt boven op de gewone behandeltijd van de vergunning. Houd daar rekening mee in je planning en in wat je met een koper afspreekt over de datum van levering.
Wat je zelf kunt doen is je koper vroeg vertellen dat dit eraan komt. Iemand die zijn financiering en zijn achtergrond op orde heeft, gaat er soepel doorheen; iemand die halverwege ontdekt dat hij alles moet aantonen, haakt af of laat je maanden wachten.
Laat zien wat je café per avond doet
Lever je omzet per dag en per uur aan, over twaalf maanden. Bij een café is dat informatiever dan een jaarrekening, want de opbrengst zit geconcentreerd in een paar avonden en in de laatste uren daarvan. Bij het te koop zetten van een lunchroom wordt hetzelfde gevraagd voor de ochtend en de middag, want daar zit de hele omzet in vijf uur.
Splits die omzet daarna uit naar bier, gedistilleerd, wijn, alcoholvrij en eten. Op alcohol geldt eenentwintig procent btw en op alcoholvrije drank en eten negen, dus die verdeling zegt iets over je marge dat uit het totaal niet af te lezen is. Levert je keuken meer op dan je tap, dan hoort je verhaal eerder bij een restaurant, waar de gast en niet het glas de rekeneenheid is.
De inkoopwaarde van je dranken hoort ernaast. In een café is dat het getal waarop wordt gestuurd, en een koper die ziet dat jij het bijhoudt, gaat ervan uit dat de rest van je administratie ook klopt.
Leg je brouwerijcontract op tafel
Ligt er een afspraak met een brouwerij onder je tap, dan is dat het eerste waar een koper naar vraagt. Doe er niet geheimzinnig over; het is in deze branche eerder regel dan uitzondering.
In je dossier horen de looptijd, de afgesproken afname, de inkoopprijs per hectoliter en het openstaande bedrag van een eventuele lening. Zet erbij wat er bij een eigenaarswissel met dat contract gebeurt en of de brouwerij daar al iets over heeft gezegd.
De toezichthouder op de mededinging heeft erop aangedrongen dat een caféhouder zo'n lening tegen de restwaarde moet kunnen aflossen. Weet je dat je die ruimte hebt, dan is dat een sterk punt in je verhaal, want je koper is dan niet voor jaren vastgezet.
Zorg dat je geluidsdossier klopt
Geluidsnormen voor een café worden per gemeente vastgesteld en hangen af van de omgeving. In een uitgaansstraat mag meer dan tussen de woningen, en dat betekent dat jouw situatie niet met een landelijk getal te bewijzen is.
Verzamel daarom wat je wel hebt. De metingen die ooit zijn gedaan, de isolatie die je hebt aangebracht, de afspraken met de buren en het overzicht van klachten en hoe die zijn afgehandeld.
Is het al jaren rustig, zeg dat dan met de feiten erbij. Een koper die de buurt niet kent, gaat er anders vanuit dat er ooit gedoe komt en houdt daar in zijn bod rekening mee.
Zet de installaties van je café en je speelautomaten op papier
Een café zit vol apparatuur die geld kost zodra ze op is. De tap met zijn leidingen en koeling, de afzuiging, de geluidsapparatuur en het meubilair; maak daar een lijst van met bouwjaar, staat en of er iets in bruikleen of op lease staat.
Dat lijstje doet meer dan je denkt. Zonder overzicht gaat een koper voor elke installatie uit van vervanging op korte termijn, en dat bedrag haalt hij van zijn bod af.
Staan er speelautomaten, voeg dan de aanwezigheidsvergunning en het contract met de exploitant toe. Zet erbij wat die automaten netto opleveren, dus na kansspelbelasting en heffing, want het brutobedrag zegt een koper weinig.
Zeg er ook bij wat je de afgelopen jaren hebt vervangen. Een nieuwe koeling of een gereviseerde tap is geld dat jij hebt uitgegeven en waar je koper de eerste jaren geen last van heeft, en dat mag je gewoon benoemen.
Je terras en je sluitingstijd zijn een deel van je waarde
Bij een café draait een flink deel van de opbrengst op twee dingen die de gemeente in de hand heeft: hoe laat je dicht moet en hoeveel terras je mag zetten. Leg dus vast tot hoe laat je open mag, of daar een ontheffing voor is en of die persoonlijk is. Een ontheffing die aan jou hangt en niet aan het pand, is voor je koper geen zekerheid, en dat kun je maar beter zelf zeggen.
Doe hetzelfde met je terras: het aantal vierkante meters dat is vergund, de maanden waarin je het mag gebruiken en de tijden. Sinds de rookruimtes binnen zijn gesloten is het terras voor een groot deel van je publiek de enige plek waar gerookt mag worden, en dat maakt het commercieel belangrijker dan een paar tafels doen vermoeden.
Waar het prijsgesprek over je café op uitkomt
Twee dingen bepalen wat je café opbrengt, en de tweede is de belangrijkste. Het eerste is je inventaris, die getaxeerd wordt. Het tweede is hoeveel de zaak jaarlijks overhoudt zonder dat jij er zelf elke avond staat.
Aan dat tweede kun je werken. Zorg dat er iemand anders kan openen en afsluiten, dat de inkoop niet alleen in jouw hoofd zit en dat je stamgasten voor de zaak komen en niet uitsluitend voor jou.
Laat een accountant met horeca-ervaring ernaar kijken voordat je een prijs noemt. Hij haalt uit je cijfers wat een koper er anders zelf uit haalt, en dan gebeurt dat midden in de onderhandeling.
Je personeel en de uren waarop je draait
Verkoop je de onderneming, dan gaan de arbeidsovereenkomsten van je mensen ongewijzigd mee naar de koper, met loon, vakantie-uren en dienstjaren. In de horeca werk je meestal met veel kleine contracten en oproepkrachten, en juist daar wil een koper zien hoe het er werkelijk voorstaat.
Per medewerker leg je de contracturen naast de uren die er in de praktijk worden gemaakt, met de datum van indiensttreding erbij. Bij oproepcontracten loopt dat verschil op, en wie langer dan een jaar op oproepbasis werkt, hoort een aanbod te krijgen voor het gemiddelde aantal uren van dat jaar. Regel dat vooraf.
Laat vervolgens zien wie er op de avonden staat waarop je het geld verdient. Een vaste ploeg die al jaren op vrijdag en zaterdag draait, is in een café meer waard dan de inventaris, want zij kennen de gasten en de gasten kennen hen. Zet je verloop over drie jaar erbij met het aantal mensen dat langer dan een jaar blijft.
Hoeveel avonden sta je zelf achter de tap? Zijn dat er vijf, dan verkoop je vooral je eigen werkweek, en je koper heeft dat binnen een week door. Draag in de maanden voor je verkoop bewust avonden over aan een vaste kracht; dat verandert meer dan een nieuwe tapinstallatie.
Je café aanbieden zonder dat je stamgasten het horen
Je café te koop zetten is bijna niet stil te houden. In een zaak waar iedereen elkaar kent, is nieuws sneller rond dan waar ook. Weten je vaste gasten dat je stopt, dan gaan de gesprekken aan de bar meteen over wie het overneemt.
En je personeel is nog gevoeliger. In een sector met tienduizenden openstaande vacatures heeft je barman binnen een week ergens anders werk, en zonder ploeg is je zaak op zaterdagavond ineens een stuk minder waard.
Daarom staat de naam van je zaak nergens in je aanmelding. Je beschrijft het type café, de gemeente, het aantal plaatsen en je omzet, en pas wanneer jij op een belangstellende ingaat, weet die met welke zaak hij te maken heeft.
Denk ook aan de timing. Wie zijn zaak aanbiedt met een vergunningdossier dat helemaal klaarligt, verkort het traject voor zijn koper met maanden, en dat is in deze branche een argument dat in de prijs terugkomt.