Eerst het eerlijke verhaal. Het aantal faillissementen in de restaurantbranche is sinds 2023 verdubbeld, de gemiddelde levensduur van een zaak is gekrompen naar drie tot vijf jaar, en de nettomarge zakte van ruim acht procent in 2022 naar drie tot zes procent nu. Iedere koper weet dat, en hij brengt die kennis mee naar de tafel.
Tegelijk zijn er wel degelijk kopers. Er zijn ruim 16.000 restaurants in Nederland en de omzet in de branche groeide in 2024 met negen procent. Wat kopers zoeken is niet de goedkoopste zaak maar de zaak waarvan ze kunnen zien dat hij werkt. Jouw taak als verkoper is om dat aantoonbaar te maken.
Zorg dat je huurcontract meeverhuist
Dit is bij een restaurant het eerste waar een serieuze koper naar vraagt, en het is de reden dat overnames vastlopen. Jouw pand valt onder artikel 7:290 van het Burgerlijk Wetboek, met de bekende termijn van vijf jaar plus vijf. Die bescherming is van jou, maar ze gaat niet vanzelf naar een opvolger.
Voor de overdracht is een indeplaatsstelling nodig, en daar heeft je verhuurder in beginsel iets over te zeggen. Weigert hij, dan kun je naar de rechter, die de indeplaatsstelling kan opleggen wanneer jij een zwaarwegend belang hebt bij de overdracht en je koper voldoende financiële zekerheid biedt. Zo'n procedure duurt maanden en schrikt kopers af.
Dat gesprek met je verhuurder voer je vroeg, lang voordat er een koper in beeld is. Vraag welke eisen hij aan een opvolger stelt en of verlenging bespreekbaar is. Een contract met acht jaar zekerheid is voor een koper een heel ander uitgangspunt dan een contract dat over anderhalf jaar afloopt, en dat verschil zie je terug in je prijs.
Laat de cijfers per gast van je restaurant zien
Een ervaren koper rekent een restaurant terug naar de gast. Geef hem die cijfers dus zelf. Zet per jaar het aantal covers neer, uitgesplitst naar lunch en diner en naar doordeweeks en weekend, met daarnaast de gemiddelde besteding per gast en de omloopsnelheid van je tafels. Draait je zaak vooral overdag, dan telt het dagritme zwaarder dan de couvertprijs en lijkt je verhaal meer op dat van een lunchroom.
Daarnaast staan je kostenkengetallen. Wat is je inkoopwaarde als percentage van de omzet, en hoe verhoudt je food cost zich tot je beverage cost? De branche hanteert dertig procent inkoop als streefgetal en een brutomarge van rond de zeventig procent op eten en vijfentachtig op drank. Zit je daar gunstig in, dan is dat je sterkste argument. Zit je erboven, leg dan uit waarom.
De kanalen die je marge drukken horen er open bij. Werk je met een bezorgplatform tegen veertien tot dertig procent commissie, benoem dat dan zelf met de aantallen erbij. Een koper die het later ontdekt, trekt er meer vanaf dan het waard is. Verzorg je daarnaast feesten en partijen buiten de deur, houd die omzet dan apart; die tak wordt gewaardeerd op contracten en niet op couverts, zoals bij de verkoop van een cateringbedrijf.
Wat een restaurant fiscaal apart maakt
In een restaurant lopen twee btw-tarieven door elkaar. Op eten en op alcoholvrije dranken geldt negen procent, op bier, wijn en sterke drank eenentwintig. Dat verschil bepaalt hoe je kassa is ingericht en hoe je aangifte eruitziet, en het is een van de eerste dingen waar een koper naar kijkt. Ligt het zwaartepunt van je omzet bij de tap in plaats van in de keuken, dan gelden eerder de regels van het te koop zetten van een café, waar dat hoge tarief de hoofdmoot van je kassa raakt.
Je kassasysteem hoort sluitende rapportages per tarief op te leveren, en het elektronische journaal hoort compleet te zijn. Een systeem met een erkend keurmerk voor betrouwbare afrekensystemen neemt op dit punt alle discussie weg. Loopt er nog een oud systeem waarin de splitsing met de hand gebeurt, dan is dat een risico dat een koper meeneemt in zijn bod.
En dan de vorm van de transactie. Verkoop je de onderneming inclusief inventaris, goodwill en handelsnaam als geheel, dan blijft die overdracht doorgaans buiten de btw. Voor je koper is de behandeling van goodwill relevant: die schrijft hij over minimaal tien jaar af. Laat je accountant beide varianten doorrekenen voordat je een prijs noemt.
Zet je vergunningen en je hygiënedossier klaar
Je exploitatievergunning en je alcoholvergunning staan op jouw naam en je koper vraagt ze zelf opnieuw aan, inclusief de integriteitstoets die de gemeente daarbij uitvoert. Dat kun je niet voor hem regelen, maar je kunt het wel voorbereiden. Zoek uit hoe lang jouw gemeente daarover doet en welke stukken erbij horen, en geef die informatie mee.
Je hygiënedossier is wel helemaal van jou. Leg de inspectierapporten van de afgelopen jaren klaar, samen met je hygiënecode of je eigen voedselveiligheidsplan en de temperatuurregistraties. Die rapporten zijn openbaar, dus een koper vindt ze toch. Beter dat hij ze van jou krijgt, met jouw uitleg erbij als er ooit iets is aangemerkt.
Heb je een terras, controleer dan of de vergunning nog klopt met wat er feitelijk staat. Terrassen groeien in de loop der jaren nogal eens een paar tafels buiten hun toegestane oppervlak, en dat is precies zo'n punt dat tijdens een overdracht boven tafel komt.
Maak jezelf misbaar in je eigen restaurant
Bij veel zaken is de eigenaar ook de chef, de inkoper, de roostermaker en het gezicht in de zaal. Dat is efficiënt en het is precies waarom een koper aarzelt. Als de gasten voor jou komen en het menu in jouw hoofd zit, koopt hij een inrichting met een huurcontract.
Een keuken die zonder jou draait: dat is waar je naartoe werkt. Zorg dat de recepturen en de calculaties op papier staan, met de inkoopprijzen erbij. Laat je sous-chef zelfstandig draaien en je bedrijfsleider de planning doen. Leg je leveranciersafspraken vast in plaats van in je telefoon.
Een marktconform salaris voor jezelf telt mee. Bij een nettomarge van een paar procent doet dat pijn, en het is wel het getal waarover je gaat onderhandelen. Je koper maakt die som toch; beter dat jij hem eerder maakt.
Je team bepaalt mede wat je restaurant opbrengt
Ruim veertig procent van de horecaondernemers noemt het personeelstekort hun grootste probleem, het verloop in de branche ligt rond de vijfentwintig procent per jaar en een gemiddeld dienstverband duurt tweeënhalf jaar. Tegen die achtergrond is een restaurant met een compleet en ervaren team geen bijzaak maar een van de zwaarste posten in de waardering.
Je personeelsdossier hoort te kloppen: functies, contracten, dienstjaren, de verhouding tussen vast en oproep, en het verloop van de afgelopen jaren. Vermeld welke sleutelmensen er zijn en wat hun rol is. Wees eerlijk over wie mogelijk vertrekplannen heeft, want dat komt na de overdracht toch aan het licht en beschadigt dan meer dan het nu kost.
Wat er met je keuken en je bediening gebeurt
Draag je de onderneming over en niet de aandelen, dan neemt de koper alle arbeidsovereenkomsten ongewijzigd over. Loon, opgebouwde vakantie-uren en dienstjaren gaan mee, en ontslag wegens de overdracht is verboden. In de horeca betekent dat vooral iets voor je keuken: een kok die je kaart kent, is het onderdeel dat je koper het minst kan missen.
Je bezetting hoort er te staan zoals hij werkelijk is. Wie staat er vast in de keuken, wie draait de bediening, wie werkt op oproepbasis en hoe vaak wordt daar in de praktijk een beroep op gedaan. Juist bij oproepcontracten loopt het verschil tussen papier en praktijk op, en dat verschil rekent een koper in loonkosten om.
Daarbij speelt de verplichting om iemand na een jaar oproepwerk een contract aan te bieden voor het gemiddelde aantal uren van dat jaar. Heb je dat niet gedaan, dan is dat een openstaande verplichting die met het restaurant meegaat. Het is een van de weinige posten die je in een middag kunt narekenen en die je anders in de onderhandeling terugziet.
Sta je zelf elke avond in de keuken of aan de pas? Dan koopt iemand jouw werkweek en niet een bedrijf. Draag in de maanden voor de verkoop bewust iets over aan je souschef of je bedrijfsleider; dat verandert wat je aanbiedt meer dan welk cijfer ook.
Je restaurant verkopen zonder onrust in de zaak
In een restaurant is niets geheim. Hoort je keukenbrigade dat je erover denkt te stoppen, dan gaan de goede mensen kijken, en die vind je in deze arbeidsmarkt niet zomaar terug. Vaste gasten die twijfel voelen, boeken de volgende keer ergens anders. Ook je leveranciers hoeven het niet als eerste te weten.
Om die reden blijft de naam van je zaak weg uit wat je bij Silverfield publiceert. Je beschrijft zelf je formule, je locatie en je aantallen. Wat je aanmeldt wordt eerst bekeken en loopt daarna langs de zoekvragen van kopers.
Reageert er iemand, dan lees je wie het is en bepaal jij of het gesprek doorgaat. Denk daarbij ook aan je timing, want die is in de horeca bepalender dan in de meeste branches. Je zaak te koop zetten in het voorjaar, met het terrasseizoen voor de boeg en een net verlengd huurcontract, geeft een heel ander gesprek dan aanbieden in januari met de rustigste maanden nog voor je. Voor de waardering en de onderhandeling schakel je je eigen accountant in; die kent jouw kengetallen het beste.