Wie zijn hotel verkoopt, verkoopt zelden één ding. Meestal gaat het om een onderneming met personeel, contracten en boekingen, én om een gebouw dat vaak het grootste deel van de waarde vertegenwoordigt. Die twee vragen om verschillende kopers, verschillende financiering en een verschillend verhaal. Bij het te koop zetten van een bed and breakfast loopt die verwevenheid nog verder door, want daar zit de onderneming meestal in de eigen woning van de eigenaar.
Daar komt bij dat de markt sinds begin 2026 anders in elkaar zit. De btw op logies ging van negen naar 21 procent, en dat zie je terug in de landelijke cijfers: de eerste vier maanden van dat jaar lieten voor het eerst in jaren een daling van het aantal overnachtingen zien. Iedere serieuze koper weet dat en zal je cijfers daarop wegen.
Dat is geen reden om te wachten. Het is wel een reden om je verhaal en je administratie zo op te bouwen dat je die vragen voor kunt zijn.
Bepaal eerst wat je precies aanbiedt
Er zijn drie hoofdvormen en ze trekken elk een ander publiek. Verkoop je het pand inclusief exploitatie, dan zoek je een partij die vastgoed kan financieren en het bedrijf wil voeren. Verkoop je alleen de exploitatie en blijf je eigenaar van het gebouw, dan word je verhuurder en zoek je een hotelier. En zet je het vastgoed te koop voor een belegger terwijl je zelf blijft exploiteren, dan is dat een financieringsvraagstuk en geen bedrijfsoverdracht. In de recreatie loopt diezelfde keuze via het eigendom van de accommodaties; bij een vakantiepark bied je of recreatievastgoed aan of alleen de exploitatie eromheen.
Die laatste variant, waarbij het pand wordt verkocht en direct teruggehuurd, komt in deze sector regelmatig voor. In Nederland gebeurt dat meestal met een huurvorm waarbij de exploitant naast de huur ook de belastingen, verzekeringen en het onderhoud draagt. Dat drukt de opbrengst van de exploitatie en dus ook de waardering daarvan, dus reken vooraf door wat er onder de streep overblijft.
Draait je hotel onder een franchiseformule of een managementcontract, controleer dan wat daarin over overdracht is afgesproken. Zulke overeenkomsten kennen vaak goedkeuringsrechten en soms verplichte investeringen bij een eigenaarswisseling. Dat weet je liever nu dan tijdens de onderhandeling.
Laat zien hoe 2026 werkelijk is verlopen
De btw-verhoging trof ook boekingen die al in 2025 waren gemaakt voor verblijf in 2026, dus de overgang was abrupt. Als hotelier had je grofweg twee keuzes: de prijs verhogen en accepteren dat een deel van de gasten wegblijft, of de verhoging deels zelf dragen en je marge zien krimpen.
Welke keuze je ook maakte, leg hem uit met cijfers erbij. Laat per maand zien wat er met je bezetting, je gemiddelde kamerprijs en je opbrengst per beschikbare kamer gebeurde. Zet daar de landelijke ontwikkeling naast, want een hotel dat het beter deed dan het landelijk gemiddelde heeft daarmee een sterk verkoopargument in handen.
Je omzet hoort bovendien uitgesplitst naar kamers, eten en drinken, zaalverhuur en overige diensten. Voor de gastenmix geldt hetzelfde: een koper wil weten welk deel binnenlands is en welk deel uit het buitenland komt, en of dat over één herkomstland is verdeeld of over meerdere.
Regel je energielabel voordat je aanbiedt
Dit is een concrete verplichting die verkopers regelmatig vergeten. Voor bedrijfsgebouwen is een geldig energielabel verplicht bij verkoop, verhuur en oplevering, en een label is maximaal tien jaar geldig. Een hotel valt daar gewoon onder.
Is je label er nog, en loopt het? Zo niet, vraag het dan tijdig opnieuw aan. Het kost weinig moeite, maar het ontbreken ervan levert precies op het verkeerde moment vertraging op. Bovendien geeft een label een koper informatie over toekomstige verduurzamingskosten, en die rekent hij hoe dan ook in. Een goed label is dan een argument in plaats van een vraag.
Maak je afhankelijkheid van boekingskanalen zichtbaar
Voor een zelfstandig hotel loopt het aandeel boekingen via de grote platforms op tot ruim zeventig procent, terwijl ketenhotels dankzij hun eigen merk rond dertig procent zitten. Met commissies die doorgaans tussen de tien en vijfentwintig procent liggen, is dat een van de grootste kostenposten die je hebt.
Een koper kijkt daar scherp naar, en je kunt dat in je voordeel gebruiken. Laat zien welk deel van je gasten rechtstreeks boekt, hoeveel daarvan terugkerende gasten zijn en wat je eigen website en nieuwsbrief opleveren. Directe omzet is meer waard dan platformomzet, ook al staat er in de jaarrekening hetzelfde bedrag.
Wat is wel en niet overdraagbaar? Wees daar eerlijk over. Accounts en beoordelingen op boekingsplatforms verhuizen niet automatisch mee bij een eigenaarswisseling, en platforms beoordelen dat per geval. Beloof dus niets over je score dat je niet kunt waarmaken; leg liever uit hoe je die hebt opgebouwd.
Je team is de moeilijkst vervangbare post
In een sector met structurele personeelskrapte is een compleet en ervaren team een van de sterkste dingen die je verkoopt. Zorg daarom dat het personeelsdossier klopt: functies, contractvormen, uren, salarissen, dienstjaren en verloop over de afgelopen jaren.
De cao-verplichtingen die een koper overneemt, horen daarbij. De horeca-cao loopt tot en met eind 2026 en bevat loonstijgingen die je kostenbasis verhogen, plus nieuwe rechten zoals loyaliteitsverlof voor medewerkers met tien dienstjaren. Cijfers van vóór die afspraken geven een te gunstig beeld en dat valt tijdens het boekenonderzoek meteen op.
Hoeveel van de dagelijkse aansturing ligt bij jou persoonlijk? Een hotel dat draait op een zelfstandige manager verkoopt makkelijker dan een hotel waarin de eigenaar elke ochtend de planning maakt, precies omdat een koper dan weet dat het bedrijf ook zonder jou functioneert.
Zet je vergunningen en keuringen klaar
Een hotel draagt een flinke stapel verplichtingen, en een compleet dossier versnelt het traject aanzienlijk. Verzamel je alcoholvergunning met de gegevens van de leidinggevenden, je gebruiksmelding voor brandveilig gebruik bij de gemeente, en je hygiënedossier voor de keuken.
Daarbij hoort je legionellabeheersplan, met de risicoanalyse en de uitslagen van de watermonsters. Hotels gelden als prioritaire locatie en er wordt op gecontroleerd. Doe je mee aan de sterrenclassificatie, voeg dan de laatste toetsing toe. Een koper die deze map compleet aantreft, gaat er terecht van uit dat de rest ook op orde is.
Begrijp hoe een koper je hotel waardeert
Bij een hotel botsen twee manieren van rekenen, en het helpt om te weten welke jouw koper gebruikt. Een belegger kijkt vooral naar het vastgoed en kapitaliseert de huuropbrengst: hij deelt het netto resultaat door een rendementseis die hoort bij de locatie en het risico. Hoe beter de plek en hoe zekerder de huurstroom, hoe lager die eis en hoe hoger de waarde.
Een hotelier rekent anders. Die kijkt naar wat de exploitatie oplevert en wat hij daar zelf aan kan verbeteren, en betrekt het pand vooral in zijn financiering. In de grote steden, en zeker in Amsterdam, weegt de vastgoedcomponent daarbij zwaar mee in de uiteindelijke prijs.
Voor jou betekent dat twee dingen. Presenteer je exploitatiecijfers en je vastgoedgegevens gescheiden, zodat beide type kopers hun eigen som kan maken. En normaliseer je resultaat: haal er eenmalige posten uit, corrigeer voor een marktconforme beloning voor jezelf en laat zien wat er structureel overblijft. Laat een waarderingsdeskundige meekijken voordat je een vraagprijs noemt; met een onderbouwd getal sta je in elk gesprek steviger.
Reserveringen en de overdrachtsdatum
Een hotel staat op de dag van de overdracht niet stil. Er liggen reserveringen voor de komende maanden, er is vooruitbetaald, er staan groepsboekingen en soms zaalverhuur in de agenda. Het geld voor een deel daarvan heb jij al ontvangen, terwijl de koper de gast moet ontvangen en de kosten draagt.
Dat bedrag hoort apart genoteerd, met vastgelegd wie het uiteindelijk toekomt. Ga daarnaast na hoe de boekingsplatforms met de eigenaarswisseling omgaan, want lopende reserveringen zijn daar aan een account gekoppeld en de aanpak verschilt per platform. Dit vooraf regelen voorkomt dat gasten tussen twee eigenaren in terechtkomen.
Verkopen zonder onrust bij gasten en personeel
In de hotellerie is nieuws snel rond. Leveranciers praten, personeel praat, en vaste zakelijke gasten die horen dat er iets verandert, gaan alvast elders kijken. Juist die vaste omzet wilde je overdragen.
Silverfield zet de naam van je hotel daarom niet in de advertentie. Je omschrijft het hotel zelf en de vertrouwelijke gegevens blijven afgeschermd tot jij besluit ze te delen. Iedere advertentie wordt bekeken voordat hij zichtbaar wordt en daarna vergeleken met de zoekprofielen van kopers.
Komt er iemand op af, dan krijg je te zien met wie je te maken hebt en wat hem aantrekt, waarna jij bepaalt of je reageert. Overweeg verder een overdracht buiten het hoogseizoen, zodat de nieuwe eigenaar rustig kan inwerken. Voor de waardering en de onderhandeling schakel je je eigen adviseurs in; die kennen jouw exploitatie en jouw pand.