Een collega die jouw diëtistenpraktijk overneemt, betaalt nauwelijks voor apparatuur of een pand. Hij betaalt voor de zekerheid dat er volgende maand weer cliënten binnenkomen. In dit vak komt die zekerheid uit twee bronnen: je plek in de ketenzorg en de huisartsen die naar je verwijzen. Werk je alleen, dan heb je die twee bronnen net zo goed. Een zelfstandige diëtist met vaste afspraken in de ketenzorg verkoopt precies het deel waar een koper het liefst voor betaalt. Hoe duidelijker zichtbaar is hoe beide bronnen lopen, hoe meer ze in de prijs meetellen.
Je positie in de ketenzorg is het waardevolste deel van je diëtistenpraktijk. Zorg die via de zorggroep van de huisarts loopt, valt buiten het eigen risico van de cliënt. De drempel waar de rest van het vak tegenaan loopt, is daar weg. Hoe langer je al met een zorggroep samenwerkt, hoe zekerder een koper is van de cliënten die er elk jaar uit komen. Ook de aandoeningen waarvoor je in de keten werkt, bepalen hoe breed die instroom is. Een afspraak die juridisch is vastgelegd, telt voor hem als bezit. Een mondelinge afspraak met een huisarts die jou al jaren kent, ziet hij eerder als risico.
De omzet van je diëtistenpraktijk per geldstroom
Een diëtistenpraktijk kent drie geldstromen. Dat zijn de ketenzorg, de gecontracteerde zorg uit de basisverzekering en wat cliënten zelf betalen. Zodra jullie over cijfers praten, zet een koper die drie naast elkaar. Hij let vooral op het deel van de omzet dat niet afhangt van een cliënt die zijn eigen risico moet aanspreken. Voor hem is dat het stevigste deel van wat hij overneemt.
Ook het aantal consulten per cliënt per jaar telt voor hem. De basisverzekering dekt drie uur per kalenderjaar. Dat plafond bepaalt wat je aan één cliënt uit die stroom kunt verdienen, en een koper rekent ermee. Het no-showpercentage vult het beeld aan. Consulten in dit vak zijn kort. Een cliënt die niet komt, laat een tijdslot achter zonder opbrengst. Een laag percentage betekent dat de uren in je agenda ook echt omzet worden.
Als de huisarts naar de praktijk verwijst
Bij elke verwijzer telt één vraag zwaarder dan het aantal cliënten. Verwijst hij naar je praktijk of naar jou als persoon? Dat onderscheid bepaalt wat een koper overhoudt van de cliënten die een huisarts de afgelopen drie jaar stuurde. Persoonlijke goodwill wordt in dit vak niet betaald, hoe echt ze ook is. Een koper kan haar niet meenemen. Verwijzingen die aan de praktijk hangen, neemt hij wel over. Daar zit voor jou als verkoper de meeste ruimte om de waarde te vergroten.
Loopt het meeste via jouw naam, dan valt daar juist het meest te winnen. Een collega die meegaat naar het overleg in het gezondheidscentrum, is binnen ongeveer een jaar een vertrouwd gezicht voor de huisartsen. Schrijft die collega ook de terugkoppeling, dan verhuist je goodwill van jou naar de onderneming. Geen investering vóór een verkoop levert meer op. Praktijken die na elk traject een vaste brief naar de huisarts sturen, houden hun verwijsstroom bovendien vast. Aan zo'n brief ziet een koper ook hoe jouw praktijk met huisartsen praat.
Contracten, register en de plek waar je werkt
Je contracten met de zorgverzekeraars zijn de grond waarop een koper de komende jaren bouwt. Tarief, looptijd en de datum van de volgende contractronde bepalen hoe stevig die grond is. Verzekeraars eisen inschrijving in het Kwaliteitsregister Paramedici van iedereen die bij je werkt. Na vijf jaar loopt die inschrijving af en volgt een herregistratie. Voor jou is dat een formaliteit. Is ze rond de overdracht al afgerond, dan ziet een koper dat daar niets meer openstaat. Een fysiotherapiepraktijk te koop zetten gaat over dezelfde contracten, maar daar komt het overgrote deel van de omzet uit. In een diëtistenpraktijk komt een deel ook uit de ketenzorg en van cliënten die zelf betalen.
Werk je vanuit een gezondheidscentrum of een huisartsenpraktijk, dan wil een koper weten wat daar precies is afgesproken. Het kan gaan om vaste dagdelen, om een vast bedrag per maand of om een deel van je omzet. De belangrijkste vraag is of die plek beschikbaar blijft voor een opvolger. Bij een ruimte die je op vertrouwen gebruikt, is dat verre van vanzelfsprekend. Een afspraak op papier geeft een koper die zekerheid wel. Bij een eigen ruimte gaat het om het huurcontract met looptijd en opzegtermijn. Ook het dossiersysteem van je diëtistenpraktijk speelt mee. Een koper die zijn eigen systeem meebrengt, rekent op een conversie van maanden. Dat weegt mee in zijn bod.
Specialisaties en wie je diëtistenpraktijk kan overnemen
Oncologie, nierziekten en kindervoeding zijn andere werelden dan sportvoeding of eetstoornissen. Elke specialisatie heeft eigen verwijzers en eigen bijscholing. De cliënten kunnen niet zomaar bij een ander terecht. Wie jouw diëtistenpraktijk overnemen wil, moet jouw cliënten mogen en kunnen behandelen. Het deel van je omzet dat uit elke specialisatie komt, is daarom een kerncijfer in het gesprek. Ben jij de enige met een bepaalde specialisatie, dan sta je sterker als je dat zelf vertelt. Een koper die het later ontdekt, ziet omzet verdampen. Hij past zijn bod dan achteraf aan.
Sommige certificaten hangen aan een persoon en andere aan de praktijk. Bij een netwerk voor bijvoorbeeld ondervoeding of dialyse bepaalt dat verschil wat er overgaat. Ook je manier van werken heeft waarde. Loopt elk traject bij jou op dezelfde manier van eerste consult tot afronding, dan heeft je praktijk een werkwijze en geen gewoonte. Dat klinkt weinig spannend, maar een koper betaalt ervoor. Een opvolger kan daarmee verder zonder alles zelf uit te zoeken. Afspraken over waarneming en vakantie horen erbij. Een diëtistenpraktijk die drie weken per jaar stilstaat, is minder waard dan een praktijk waar een collega de cliënten dan opvangt.
Waar de goodwill van een diëtistenpraktijk zit
Het prijsgesprek gaat in dit vak bijna helemaal over goodwill, en die zit op drie plekken. De eerste zijn je ketenafspraken, de tweede je verwijsrelaties en de derde je team. De ketenzorg is daarvan het makkelijkst over te dragen. Je eigen naam is het moeilijkst, omdat die met jou vertrekt. Rust je diëtistenpraktijk vooral op afspraken en relaties die aan de onderneming hangen, dan staat je vraagprijs stevig. Dat geldt voor een praktijk met één behandelaar net zo goed als voor een team.
Je eigen beloning wordt teruggerekend naar wat een diëtist in loondienst verdient. Twintig uur per week zelf behandelen is een formatieplaats die een koper moet betalen. Het resultaat ziet er voor hem daardoor anders uit dan voor jou. Wie die omrekening kent, ziet het eerste bod met de ogen van de koper. Houd er ook rekening mee dat een deel van de koopsom aan de omzet van het eerste jaar wordt gekoppeld. Blijven cliënten en verwijzers na de overdracht, dan krijg je dat deel ook uitbetaald. Voor een diëtist is dat deel goed binnen te halen, omdat de ketenzorg via de zorggroep loopt en niet via jouw naam. Bij een psychologiepraktijk ligt dat anders, want daar verwijst de huisarts naar een persoon.
Collega's in dienst of als zelfstandige
Werk je met andere diëtisten, dan kijkt een koper per behandelaar naar het aantal consulten en de specialisatie. Ook telt wie er zelf verwijzers onderhoudt. Collega's in dienst gaan bij een overdracht van de onderneming ongewijzigd over naar de koper. Hun loon, vakantie-uren en dienstjaren nemen ze mee. Een vast team hoort daarmee bij wat hij koopt, met de kennis en de verwijzers die erbij horen.
Werken collega's als zelfstandige onder jouw naam, dan geldt die regel niet. De koper moet hen zelf aan zich binden. Hebben ze al op papier gezegd dat ze onder een nieuwe eigenaar doorgaan, dan is het grootste open eind van zo'n overname gesloten. Een samenwerking waarvan de vorm klopt, neemt een koper bovendien zonder zorgen over. Dat telt sinds begin 2025 extra, want sindsdien wordt er weer volledig op gecontroleerd. De registraties per behandelaar staan op naam van een persoon en niet van de diëtistenpraktijk. Vertrekt een behandelaar, dan gaat zijn registratie met hem mee.
Je verwijzers en je cliënten op de hoogte
Een huisarts die hoort dat jouw diëtistenpraktijk in de verkoop staat, denkt eerst aan de continuïteit voor zijn eigen patiënten. Uit voorzichtigheid gaat de volgende verwijzing dan soms ergens anders heen. Bij cliënten werkt het net zo. Wie midden in een traject zit, wil vooral weten of hij zijn behandelaar houdt. Verwijzende huisartsen horen van de verkoop het best van jou zelf. Het moment waarop ze het horen, kies jij.
Je aanmelding hier beschrijft je praktijk in grote lijnen, en die heb je in ongeveer tien minuten klaar. Je noemt je regio, je specialisaties en het aantal behandelaars. De cijfers per geldstroom en de inhoud van je contracten komen pas aan bod bij een koper die serieus belangstelling heeft. Voordat je diëtistenpraktijk ter overname in het aanbod verschijnt, lezen wij je aanmelding na. Een koper met een zoekprofiel dat bij jouw praktijk past, hoort het zodra ze live staat. Alleen ingelogde kopers zien haar in het aanbod. Wie belangstelling heeft, stuurt een contactverzoek. Je ziet dan wie hij is voordat je besluit of je hem spreekt, en het gesprek voer je rechtstreeks. Wat er bij de verkoop van je bedrijf verder komt kijken, staat op een aparte pagina over het hele traject.