Wie twintig jaar geleden met één idee een zorgbedrijf begon en nog steeds aan het hoofd van de tafel zit, heeft iets knaps neergezet. Een koper wil daarom vooral weten wat er overeind blijft als jij vertrekt. Jouw naam staat op papier in het contract met de gemeente en bij het zorgkantoor. Hij staat in de vergunning en soms op de website van een locatie. Dan zijn er de plekken waar hij nergens staat en iedereen toch weet dat jij het bent. De wethouder belt jou als er iets misgaat. Een ouder spreekt jou aan, en een medewerker klopt alleen bij jou aan. Die tweede kring is lastiger over te dragen dan de eerste, en ze weegt voor een koper het zwaarst. Het overdragen van die contacten aan mensen die na jou blijven, kost anderhalf tot twee jaar. Wat daarvan al bij een ander ligt, betaalt een koper je terug in de prijs.
Een kleine zorgaanbieder heeft net zo goed iets te verkopen. Denk aan een contract met de gemeente en een groep cliënten die al jaren zorg van je krijgt. Daar horen begeleiders bij die die cliënten kennen en door hen vertrouwd worden. Voor een koper is dat een begin dat hij anders zelf moet opbouwen, contract voor contract en cliënt voor cliënt. Hij hoeft niet eerst een inkoopronde te winnen. De zorg loopt al, de mensen zijn er al en de declaraties komen al binnen.
Wat een koper in je zorgorganisatie koopt
De meeste zorgorganisaties draaien op twee geldstromen. De Wet maatschappelijke ondersteuning loopt via de gemeente en de Wet langdurige zorg via het zorgkantoor. De tarieven verschillen per gemeente en per zorgkantoor. Ook de voorwaarden en de looptijd van een contract verschillen. Wie een zorgbedrijf wil overnemen, kijkt daarom per opdrachtgever wat die betaalt en tot wanneer. De verlengopties tellen daarbij mee. Een contract dat nog jaren doorloopt, is voor hem meer waard dan een goed jaarcijfer.
Het moment van de volgende inkoopronde telt zwaar mee. Dan moet er opnieuw gevochten worden om de opdracht. Ligt die ronde ver na de overdracht, dan heeft de nieuwe eigenaar tijd om de organisatie te leren kennen. Ligt ze er vlak achter, dan koopt hij onzekerheid. Ook de verdeling over je opdrachtgevers weegt. Komt tweederde van de omzet van één gemeente, dan stemt een koper zijn bod daar als eerste op af.
Bij beschermd wonen draait veel om bezetting. Elke lege plek kost direct geld, en dat ziet een koper meteen in het resultaat. Hij wil daarom weten hoe snel jij een vrijgekomen plek weer vult. Bij een thuiszorgbedrijf ligt het accent anders. Daar komt in het gesprek de omzet per zorgverzekeraar op tafel, met het omzetplafond en hoe ver dat benut is.
Toestemming van zorgkantoor en gemeente
In de overeenkomst met het zorgkantoor staat dat je rechten en plichten niet zomaar naar een ander mogen. Daar is voorafgaande schriftelijke toestemming voor nodig, voor het geheel of voor een deel. Meld je een overname pas na de sluiting, dan riskeer je opzegging. Een vroeg gesprek met je zorgkantoor en je gemeenten laat je horen hoe ze naar een nieuwe eigenaar kijken en welke voorwaarden ze stellen. Een schriftelijke bevestiging daarvan geeft een koper zekerheid over het belangrijkste wat hij koopt, en dat merk je in zijn bod.
Met die bevestiging koopt hij geen contractpositie op hoop. Dan hoeft hij dat risico ook niet te verrekenen in de prijs of in een uitgestelde betaling. Ook de vorm van de overname maakt verschil. Verkoop je de aandelen, dan blijft het KVK-nummer staan en blijft de organisatie dezelfde partij voor de opdrachtgever. Draag je de activa over, dan meldt de koper zich bij gemeente en zorgkantoor als nieuwe partij. Met je koper bespreek je welke route voor jouw contracten het minst oplevert aan nieuwe vragen.
Vergunning en toezicht bij een klein of groot zorgbedrijf
Sinds 1 januari 2025 geldt de vergunningplicht uit de Wet toetreding zorgaanbieders ook voor organisaties met minder dan elf zorgverleners. Leverde jij deze zorg al eerder als hoofdaannemer, dan heb je een vergunning van rechtswege. Er ligt dan geen besluit in je map, en toch is de vergunning er. Een korte uitleg van jou is voor een koper dan genoeg. De openbare jaarverantwoording moet elk jaar vóór 31 mei over het vorige boekjaar zijn ingediend. Een reeks zonder gaten laat een koper zien dat je organisatie haar verplichtingen nakomt.
De inspectie en de gemeentelijke toezichthouders kijken los van elkaar naar je werk, en een koper leest beide oordelen. Een incident is daarbij geen smet. Is het gemeld, onderzocht en aantoonbaar opgevolgd, dan laat het zien dat je kwaliteitssysteem werkt. Een zorgbedrijf zonder één melding roept juist eerder vragen op.
Hoe er geld uit de zorg mag
Artikel 5 van de Wet toelating zorginstellingen verbiedt een winstoogmerk. Het Uitvoeringsbesluit noemt de categorieën die wel winst mogen uitkeren. Bij zorg zonder verblijf is een uitkering toegestaan en bij zorg met verblijf in beginsel niet. De adviseur van je koper duikt hier als eerste in. Een managementvergoeding telt in die constructie mee, net als een lening, huur en dividend. Ook als ze via een eigen vennootschap lopen, horen ze in hetzelfde beeld. Kun je dat in het eerste gesprek uitleggen, dan begint het boekenonderzoek op vaste grond.
De regels verschuiven bovendien. Het wetsvoorstel Wibz ligt sinds 29 januari 2025 bij de Tweede Kamer. Op 3 juli 2026 kondigde het kabinet een maximumpercentage van het geïnvesteerd vermogen aan. Daarbij komen dezelfde regels voor alle aanbieders, welke leveringsvorm ze ook hebben. Een koper rekent met wat er komt en niet alleen met wat nu geldt. Hoe jouw uitkering of vergoeding onder die nieuwe regels uitpakt, komt in dat gesprek vanzelf op tafel.
Het pand en de woonplekken
Wonen en zorg worden gescheiden gefinancierd. Een cliënt heeft daarom een huurovereenkomst naast zijn zorgovereenkomst. Voor een koper maakt het uit hoe die twee aan elkaar vastzitten. Ben je zelf eigenaar van het pand, dan zijn er twee wegen. Het pand gaat mee in de verkoop of je verhuurt het aan de koper. Voor zijn financiering maakt die keuze veel uit.
Huur je zelf en verhuur je door aan cliënten, dan telt het hoofdcontract mee. De resterende looptijd en de opzegtermijn bepalen hoe lang een koper op die plek kan blijven. Voor een overdracht is ook de instemming van de verhuurder nodig. Bij een woningcorporatie kost die instemming meer tijd. Heb je haar al binnen, dan wordt de overdracht voor een koper een stuk eenvoudiger. Bij het verkopen van een zorgboerderij weegt het vastgoed nog zwaarder. Grond en gebouwen hebben daar hun eigen markt naast de exploitatie.
Het team dat je zorgbedrijf draagt
Voor cliënten en verwanten is de begeleider het gezicht van de zorg. Ze hebben soms jaren met dezelfde mensen te maken en zijn gevoelig voor verandering. Een begeleider die vertrekt, neemt soms een cliënt mee. Nieuws over een verkoop leidt bij verwanten eerder tot vragen aan de gemeente dan tot een gesprek met jou. Een koper let daarom op wie de dagelijkse zorg draagt. Hij kijkt wie een locatie aanstuurt en wie het contact met de opdrachtgevers onderhoudt. Liggen die taken al bij anderen, dan koopt hij een zorgbedrijf dat doorloopt als jij een stap terug doet. Een raad van toezicht die echt functioneert, laat hem zien dat het bestuur niet aan één persoon hangt. Heeft jouw organisatie die niet, dan rust die zekerheid op je begeleiders, omdat zij hun cliënten kennen.
Verzuim en verloop zijn in de zorg de kern van de bedrijfsvoering. Hoog verzuim betekent inhuur, hogere kosten en minder vaste gezichten voor de cliënt. Ben je open over een moeilijk jaar en over wat je eraan deed, dan telt dat voor hem zwaarder dan een mooi gemiddelde. Ook de loonkosten neemt hij mee. De cao Gehandicaptenzorg loopt tot en met 31 december 2026 en geeft in totaal acht procent loonsverhoging. Per 1 juli 2025 kwam er vier procent bij en per 1 mei 2026 twee procent. Per 1 november 2026 volgt nog eens twee procent. Een koper rekent met die hogere lonen, en het helpt als jouw cijfers ze al laten zien.
Wat je zorgbedrijf waard is
Zonder vastgoed zit de waarde van een zorgbedrijf vooral in je resultaat en niet in de balans. Een koper betaalt voor het deel daarvan dat volgend jaar terugkomt zonder jou en zonder nieuwe inkoopronde. De overnamemarkt noemt in de zorg ruwweg zes tot ruim zeven keer de EBITDA. Waar jij in die bandbreedte uitkomt, hangt aan je contractpositie en je bezetting. Een zorgbedrijf met lange contracten en volle locaties zit aan de bovenkant, zeker als de volgende inkoopronde nog ver weg ligt.
Met je eigen beloning op marktniveau en zonder de posten die alleen via jou lopen, laat je zien wat het zorgbedrijf echt verdient. Een koper maakt die correctie toch. Heb jij haar al gemaakt, dan begint het gesprek bij jouw cijfer. Een serieuze koper wil later je cijfers en stukken zien, en dat gaat vanzelf in het boekenonderzoek. Verwacht ook dat een deel van de koopsom aan de eerste jaren na de overname wordt gekoppeld. Dat geldt zeker als er in die periode opnieuw wordt ingekocht. Hoe groter dat deel, hoe meer je belang hebt bij een goede overdracht van je contacten.
Je zorgbedrijf aanbieden en de eerste gesprekken
Bied je hier je zorgbedrijf ter overname aan, dan kost dat je niets en ben je er ongeveer tien minuten mee bezig. Je beschrijft de organisatie in gewone woorden: de regio, de doelgroep, het type zorg en wie ervoor betaalt. Er gaat geen dossier mee en er komt geen onderzoek aan te pas. Wij lezen je tekst na voordat je organisatie in het aanbod verschijnt, en dat aanbod zien alleen kopers die zijn ingelogd. Wie een zoekprofiel heeft dat bij je organisatie aansluit, krijgt meteen bericht.
Een koper met belangstelling stuurt je een contactverzoek. Je leest wie hij is en waarom hij reageert, en pas daarna besluit je of je hem spreekt. Zeg je ja, dan zit je rechtstreeks met hem aan tafel en staat er geen makelaar tussen jullie in. Bij de prijs en de voorwaarden heb je veel aan je eigen accountant. Hij kent je declaraties per geldstroom en weet wat er na jou blijft staan. Van eerste gesprek tot overdracht volgt het traject daarna de stappen die bij de verkoop van je bedrijf in het algemeen horen.