Begin bij de plekken waar jouw naam letterlijk staat. In het contract met de gemeente, in de vergunning, bij het zorgkantoor en op de website van de locatie.
Ga daarna langs de plekken waar hij er niet staat maar waar iedereen weet dat jij het bent. De wethouder die je belt wanneer er iets misgaat, de ouder die jou aanspreekt en de medewerker die alleen bij jou aanklopt.
Die tweede lijst is de moeilijkste en de belangrijkste. Reken op anderhalf tot twee jaar om die contacten over te dragen aan mensen die na jou blijven.
Maak de twee geldstromen van je zorgbedrijf apart zichtbaar
Lever je omzet gesplitst naar de Wet maatschappelijke ondersteuning en de Wet langdurige zorg, per jaar en per opdrachtgever. Zet er de tarieven bij, want die verschillen per gemeente en per zorgkantoor.
Zet naast elke opdrachtgever de looptijd van het contract, de verlengopties en de datum van de volgende inkoopronde. Dat kalenderoverzicht is waardevoller dan je jaarcijfers, want het laat zien wanneer er opnieuw moet worden gevochten.
Vermeld ook hoeveel van je omzet bij je grootste opdrachtgever zit. Bij een organisatie die voor tweederde van één gemeente afhangt, is dat het eerste waar een koper zijn bod op afstemt. Bij een thuiszorgbedrijf komt in plaats daarvan de omzet per zorgverzekeraar op tafel, met het omzetplafond en de benutting ervan erbij.
Geef ten slotte de bezetting van je locaties per maand over drie jaar. Leegstand in beschermd wonen kost per lege plek direct geld en een koper wil zien hoe snel jij die plekken vult.
Regel de overdracht van je contracten voordat je gaat onderhandelen
In de overeenkomst met het zorgkantoor staat dat je rechten en plichten niet geheel of gedeeltelijk aan een derde mag overdragen zonder voorafgaande schriftelijke toestemming. Wie dat pas na de sluiting meldt, riskeert een opzegging.
Zoek daarom vroeg contact met je zorgkantoor en met je gemeenten over hoe zij naar een eigendomswissel kijken. Vraag of er voorwaarden zijn en of ze bereid zijn dat op papier te zetten.
Zo'n schriftelijke bevestiging is het sterkste stuk in je hele dossier. Zonder dat papier koopt iemand een contractpositie op hoop, en dat verrekent hij in de prijs of in een uitgestelde betaling.
Denk daarbij ook aan de vorm van de transactie. Draag je aandelen over, dan blijft het KVK-nummer staan; draag je activa over, dan sta je bij je opdrachtgevers als een nieuwe partij aan de deur.
Zet je vergunning en je jaarverantwoording klaar
Sinds 1 januari 2025 geldt de vergunningplicht uit de Wet toetreding zorgaanbieders ook onder de elf zorgverleners. Verleende jij deze zorg al eerder als hoofdaannemer, dan heb je een vergunning van rechtswege en ligt er dus geen besluit in je map.
Leg uit hoe dat bij jou zit, want een koper die om de vergunning vraagt en een leeg mapje krijgt, gaat twijfelen aan de rest. Zet je melding en je inschrijving er in hetzelfde overzicht bij.
Voeg de openbare jaarverantwoording over de laatste jaren toe. Die moet jaarlijks vóór 31 mei over het voorgaande boekjaar zijn ingediend, dus een ontbrekend jaar valt onmiddellijk op.
Voeg ten slotte je kwaliteitsdossier toe, met de rapporten van de inspectie en van je gemeentelijke toezichthouders. Die twee kijken los van elkaar en een koper wil beide oordelen zien.
Leg uit hoe er geld uit je zorgbedrijf gaat
Artikel 5 van de Wet toelating zorginstellingen verbiedt een winstoogmerk, met in het Uitvoeringsbesluit de categorieën die het wél mogen. Voor jou betekent dat: bij zorg zonder verblijf is een uitkering toegestaan, bij zorg met verblijf in beginsel niet.
Zet daarom op papier hoe jouw constructie in elkaar zit en waarop die is gebaseerd. Doe dat vóór het boekenonderzoek, want dit is het onderwerp waar de adviseur van je koper als eerste in duikt.
Wees daarbij compleet over alles wat via jou of via een eigen vennootschap loopt. Een managementvergoeding, een lening, een huur en een dividend horen alle vier in dat overzicht.
Houd er tegelijk rekening mee dat het speelveld verandert. Het wetsvoorstel Wibz ligt sinds 29 januari 2025 bij de Tweede Kamer, en het kabinet kondigde op 3 juli 2026 een maximumpercentage van het geïnvesteerd vermogen aan plus dezelfde regels voor alle aanbieders ongeacht de leveringsvorm.
Het vastgoed van je zorgbedrijf is een apart dossier
Wonen en zorg worden gescheiden gefinancierd, dus je cliënt heeft een huurovereenkomst naast zijn zorgovereenkomst. Lever die twee als aparte stukken en laat zien hoe ze aan elkaar zijn gekoppeld.
Ben je eigenaar van het pand, geef dan aan of het meegaat of dat je het aan de koper verhuurt. Dat zijn twee heel verschillende transacties met twee heel verschillende financieringsvragen. Bij het verkopen van een zorgboerderij valt die vraag nog zwaarder uit, want de grond en de gebouwen hebben daar een eigen markt naast de exploitatie.
Huur je zelf en verhuur je door, lever dan het hoofdcontract met de resterende looptijd en de opzegtermijn. Zet erbij hoeveel plekken er zijn, hoeveel er bezet zijn en wie de leegstand draagt.
Vraag je verhuurder alvast om instemming met een overdracht. Bij een woningcorporatie als verhuurder duurt dat langer dan je denkt, en het is beter dat het traject al loopt wanneer je koper ernaar vraagt.
Je team draagt bij een zorgbedrijf de continuïteit
Lever een personeelsoverzicht met functie, opleidingsniveau, dienstjaren, contractvorm en inschaling. Markeer wie er leiding geeft aan een locatie en wie de contacten met de opdrachtgevers onderhoudt.
Reken de cao alvast door voor je koper. De cao Gehandicaptenzorg loopt tot en met 31 december 2026 en bevat acht procent loonsverhoging: vier procent per 1 juli 2025 en twee keer twee procent per 1 mei en 1 november 2026.
Geef je verzuim en je verloop over drie jaar, met een toelichting bij uitschieters. In dit werk is verzuim een reëel risico en een koper rekent er hoe dan ook mee.
Beschrijf ook je interne toezicht. Heb je een raad van toezicht en functioneert die werkelijk, dan verkoop je een organisatie in plaats van een eenmansbedrijf met personeel.
Waar het prijsgesprek over je zorgbedrijf op uitkomt
Zonder vastgoed staat er weinig op je balans dat een prijs heeft. Het gesprek gaat over je resultaat, en vooral over de vraag hoeveel daarvan volgend jaar terugkomt zonder jou en zonder een nieuwe inkoopronde.
In de zorg circuleren schattingen uit de overnamemarkt van ruwweg zes tot ruim zeven keer de EBITDA. Die bandbreedte hangt hier volledig aan je contractpositie en aan de vraag of je bezetting stabiel is.
Corrigeer je eigen beloning naar marktniveau en haal alles wat via jou loopt uit het resultaat. Een koper doet dat toch, en jouw versie bepaalt waar het gesprek begint.
Neem hiervoor je eigen accountant in de arm, want hij kent je declaraties per geldstroom. Verwacht daarnaast dat een deel van de koopsom aan de eerste jaren wordt gekoppeld, zeker wanneer er binnen die periode opnieuw wordt ingekocht.
Je kwaliteitsdossier en het toezicht dat erop staat
Een koper van een zorgorganisatie wil weten hoe de toezichthouder naar je kijkt. Zet daarom je kwaliteitsdossier compleet klaar: de rapporten van inspectiebezoeken, de meldingen die je hebt gedaan, de verbeterplannen die daaruit voortkwamen en wat er sindsdien is veranderd.
Doe dat ook wanneer er iets is misgegaan. Een organisatie die een incident heeft gemeld, onderzocht en aantoonbaar heeft opgevolgd, laat zien dat het systeem werkt. Een organisatie zonder enige melding roept eerder de vraag op of er wel wordt gemeld, en dat is bij een koper die de sector kent geen geruststelling.
Zet er je cliënttevredenheid en je klachtenafhandeling bij. Hoe worden klachten geregistreerd, wie behandelt ze en hoe lang duurt dat gemiddeld? Bij zorg is dat geen formaliteit maar een indicator voor hoe de organisatie draait, en de cijfers erover heb je meestal al omdat je ze toch moet bijhouden.
Je verzuim- en verloopcijfers over drie jaar horen erbij, per functiegroep. In de zorg is dat de kern van de bedrijfsvoering: hoog verzuim betekent inhuur, en inhuur betekent hogere kosten en minder continuïteit voor de cliënt. Laat de cijfers zien en vertel wat je eraan hebt gedaan.
Je zorgbedrijf te koop zetten zonder onrust bij cliënten
Je cliënten en hun verwanten hebben vaak jaren met jou te maken en zijn gevoelig voor verandering. Nieuws over een verkoop leidt bij die groep sneller tot vragen aan de gemeente dan tot een gesprek met jou.
Bij je begeleiders ligt het niet anders. Wie hoort dat de organisatie in de verkoop staat, kijkt of er verderop in de regio ook een plek is, en met een vertrekkende begeleider verlies je soms een cliënt.
Je aanmelding op Silverfield draagt daarom niet de naam van je zorgbedrijf. Je vermeldt je regio, je doelgroep, je financieringsvorm, je aantal medewerkers en je omzet, en wij lezen die tekst na voordat een koper hem krijgt.
Volgt er een reactie, dan bepaal jij of het tot een gesprek komt. Zorg dat je op dat moment je contractenkalender en je bezettingscijfers klaar hebt, want daar begint hier de discussie over de prijs.