Je bent niet de enige. Uit onderzoek onder praktijkhouders kwam naar voren dat 54 procent overweegt te stoppen en dat 17 procent daarvoor al stappen heeft gezet, wat neerkomt op zo'n 1.700 praktijken. Daar staat tegenover dat er wel degelijk kopers zijn: collega-praktijken die willen groeien, therapeuten die voor zichzelf willen beginnen, en ketens die de sector aan het samenvoegen zijn.
In zo'n markt win je niet met een mooie ruimte. Je wint met een dossier dat klopt. Een koper die twijfelt over je contracten, je registraties of je patiëntenbinding, rekent die twijfel gewoon van je prijs af.
Bereid de contractovergang voor
Voor een fysiotherapiepraktijk komt ongeveer 81 procent van de omzet uit contracten met zorgverzekeraars, en die contracten gaan niet automatisch mee naar een nieuwe eigenaar. Dat maakt het de grootste onzekerheid in het hele traject, en tegelijk iets waar jij als verkoper veel aan kunt doen.
Met welke verzekeraars heb je een overeenkomst, welke looptijd kennen die, en onder welke voorwaarden werk je? Vraag daarna bij je contractpartners na wat zij van een opvolger verwachten. Sommige stellen eisen aan de kwaliteitsregistratie of aan de omvang van de praktijk, en dat is nuttig om te weten voordat je met een koper aan tafel zit.
Bied vervolgens aan om na de overdracht een periode aan te blijven. Dat geeft de koper tijd om zijn eigen contracten rond te krijgen en het haalt de scherpste rand van zijn risico af. Zet er wel een duidelijke termijn en een vergoeding bij, zodat het geen open eind wordt. Bij het verkopen van een pedicurepraktijk werkt zo'n meeloopperiode net zo goed, want ook daar zit de relatie in een gezicht.
Maak het patiëntenbestand van je fysiotherapiepraktijk overdraagbaar
Patiënten kiezen hun fysiotherapeut persoonlijk. Precies datgene waar je je praktijk mee hebt opgebouwd, werkt bij een overname tegen je. Behandel je zelf het grootste deel van de mensen, dan koopt iemand een omzet die met jou de deur uit loopt.
Spreiden vraagt tijd, dus begin er vroeg mee. Laat collega's intakes doen, draag patiënten over waar dat medisch kan, en zorg dat je naam niet op elke afspraak staat. Een fysiotherapiepraktijk waarin vier behandelaars ieder hun eigen kring hebben, is aantoonbaar meer waard dan een praktijk die om één persoon draait.
Je dossiers horen daarnaast op orde. Ze moeten twintig jaar bewaard blijven en voor overdracht naar een andere behandelaar is toestemming van de patiënt nodig. Regel hoe je die toestemming gaat vragen en leg dat proces vast. Een koper die ziet dat je dit hebt doordacht, hoeft er zelf geen risico voor te reserveren.
Laat je cijfers per behandelaar zien
Een serieuze koper rekent jouw praktijk terug naar de behandelaar. Zet daarom per persoon neer hoeveel zittingen er per week worden gedraaid, hoeveel actieve patiënten erbij horen, welke specialisaties er zijn en hoe lang iemand er werkt. Dat is informatie die je zo uit je systeem haalt en die het gesprek meteen concreter maakt.
Je behandelindex hoort erbij, over meerdere jaren. Die index vergelijkt het gemiddelde aantal zittingen per patiënt met het landelijke cijfer, en verzekeraars kijken ernaar bij de contractering. Zit je netjes rond het gemiddelde, dan is dat een geruststelling die je zelf kunt geven. Zit je erboven, leg dan uit waardoor dat komt.
Je rendement verdient een eerlijk antwoord. In deze branche haalt maar 22 procent van de praktijken een resultaat boven de twintig procent van de omzet, dus wonderen verwacht niemand. Wat een koper wel verwacht, is dat je kunt uitleggen waar je geld heen gaat. Huisvesting kost gemiddeld zo'n twaalf procent en de personeelskant is de grootste post.
Loop je zzp-constructie na
Werken er therapeuten bij je tegen een percentage van hun eigen omzet, dan is dat in deze branche heel gewoon. Sinds de Belastingdienst per 1 januari 2025 weer volledig handhaaft op schijnzelfstandigheid, kijkt een koper daar echter met andere ogen naar.
Hoe werkt het feitelijk? Dat zoek je zelf uit. Bepaalt de therapeut zijn eigen agenda, kiest hij zijn patiënten, werkt hij ook ergens anders en loopt hij echt ondernemersrisico? Waar het antwoord nee is, kun je nu nog kiezen: de praktijk aanpassen, of iemand in dienst nemen en dat gewoon in je cijfers laten zien. Dat laatste kost marge, maar het is een bedrag dat je kunt uitleggen. Een onduidelijke constructie kost een reservering die altijd hoger uitvalt.
Zet je registraties en je verplichtingen op orde
Per medewerker: is de BIG-registratie actueel, en wanneer komt de herregistratie aan de beurt? Daarvoor geldt een werkervaringseis van 2.080 uur in vijf jaar. Kijk daarnaast of iedereen voldoet aan de eisen van het kwaliteitsregister waar je verzekeraars om vragen, met de bijbehorende scholingspunten en toetsing.
In dezelfde ronde gaan je verplichtingen als zorgaanbieder erdoorheen. Is er een klachtenregeling met een onafhankelijke functionaris en ben je aangesloten bij een geschillencommissie? Voldoe je aan de eisen die de Wtza aan toetreding en bestuur stelt? Dit zijn kleine dossiers, maar samen nemen ze bij een koper de grootste twijfel weg.
Zorg dat je fysiotherapiepraktijk zonder jou doordraait
Bij veel praktijken doet de eigenaar alles: behandelen, roosteren, declareren, contracteren en de administratie. Dat werkt, en het is precies waarom een koper aarzelt. Alles wat alleen jij doet, moet hij straks zelf doen of inkopen.
Een praktijk die een maand zonder jou vooruit kan: daar werk je naartoe. Zorg dat iemand anders de planning kan draaien en de declaraties kan verwerken. Leg vast hoe je werkt met verwijzers en met het gezondheidscentrum waarin je zit. En reken een marktconform salaris voor jezelf mee in de cijfers, want anders koopt iemand een resultaat dat alleen bestaat zolang jij zelf de agenda vol behandelt.
Wat je fysiotherapiepraktijk fiscaal bijzonder maakt
Fysiotherapie is vrijgesteld van btw omdat het medische zorg is door een BIG-geregistreerde behandelaar. Dat scheelt je patiënt geld, maar het betekent ook dat je de btw op je inkopen niet kunt terugvragen. Voor een koper die van plan is te investeren in apparatuur of in de ruimte, is dat een relevante rekensom.
Die vrijstelling geldt niet voor alles. Er zijn uitzonderingen: trainingsabonnementen, medische fitness, valpreventie zonder therapeutisch doel en sportmassage vallen er wél onder. Draai je daar een deel van je omzet mee, zorg dan dat je administratie dat netjes scheidt. Een gemengde administratie die niet klopt, is precies het soort ding waar een koper een reservering voor maakt. Bij het te koop zetten van een sportschool loopt die scheiding andersom: sportbeoefening valt onder negen procent en supplementen onder eenentwintig.
En dan de goodwill. Wat een koper daarvoor betaalt is de contante waarde van de winst die hij verwacht, en die verwachting hangt aan jouw patiënten en jouw behandelaars. Kun je aantonen dat die twee blijven, dan onderbouw je je vraagprijs. Kun je dat niet, dan is het een schatting, en dan wordt er laag geschat.
Bedenk aan wie je je praktijk wilt overdragen
Er zijn drie soorten kopers en ze willen alle drie iets anders. Een therapeut die bij je werkt en het wil overnemen, kent je patiënten al en houdt de praktijk zoals die is, maar heeft langer nodig voor zijn financiering. Een collega-praktijk uit de regio koopt er een vestiging bij en kijkt vooral naar je contractpositie.
De derde is een keten. Die betaalt vaak het meest en beslist het snelst, maar verandert na de overdracht doorgaans het meeste aan de werkwijze. Bedenk vooraf welke van de drie je zoekt, want dat bepaalt wat je vooropzet en hoe je je team erop voorbereidt. Dezelfde drie kopers zie je bij het te koop zetten van een tandartspraktijk, waar de ketens inmiddels een fors deel van de omzet in de mondzorg draaien.
Verkopen zonder onrust bij patiënten en therapeuten
In een fysiotherapiepraktijk merkt iedereen het meteen wanneer er iets speelt. Horen je therapeuten dat je erover denkt te stoppen, dan gaan ze zich oriënteren, en in deze arbeidsmarkt hebben ze binnen een maand iets anders. Daarmee raak je precies de mensen kwijt die je praktijk verkoopbaar maken. Patiënten die twijfel voelen, blijven soms gewoon weg.
Daarom blijft de naam van je praktijk weg uit wat je bij Silverfield publiceert. Je beschrijft zelf je behandelaars, je specialisaties en je regio. Wat je aanmeldt wordt eerst bekeken en gaat daarna langs de zoekvragen die kopers hebben opgegeven.
Reageert iemand, dan lees je wie het is en bepaal jij of je het gesprek aangaat. Denk ook na over je timing: aanbieden met lopende contracten en een volledige bezetting geeft een heel ander gesprek dan aanbieden nadat twee therapeuten zijn vertrokken. Voor de waardering en de onderhandeling schakel je je eigen accountant en adviseur in; die kennen jouw cijfers en jouw praktijk het beste.