Van de praktijkhouders in een onderzoek overwoog 54 procent om te stoppen, en 17 procent had er al stappen voor gezet. Dat zijn samen zo'n 1.700 praktijken om uit te kiezen voor wie een fysiotherapiepraktijk overnemen wil. Hij kiest de praktijk waarvan hij kan zien dat patiënten, behandelaars en contracten na de overdracht blijven, en niet de mooiste behandelruimte. Waar hij moet gissen, rekent hij de twijfel van zijn bod af. Veel van wat hij wil weten, heb je als praktijkhouder al in huis.
De verzekeraarscontracten van je fysiotherapiepraktijk
Ongeveer 81 procent van de omzet van een fysiotherapiepraktijk komt uit contracten met zorgverzekeraars. Een koper kijkt daarom eerst naar die contracten. Ze gaan niet vanzelf over op een nieuwe eigenaar, en voor hem is dat de grootste onzekerheid van de hele overname. Juist daar heb jij de antwoorden al. Je kent je overeenkomsten, met per verzekeraar de looptijd en de voorwaarden, en daarmee beantwoord je zijn eerste vraag. Sommige verzekeraars stellen eisen aan de kwaliteitsregistratie of aan de omvang van de praktijk. Weet jij wat je contractpartners van een opvolger verwachten, dan hoeft de koper daar niet naar te raden.
Een meeloopperiode neemt een groot deel van dat risico weg. Blijf je na de overdracht nog een tijd aan, dan heeft de koper ruimte om zijn eigen contracten rond te krijgen. Voor jou is het een afspraak met een vaste termijn en een vergoeding. Bij het verkopen van een pedicurepraktijk werkt dat net zo, omdat ook daar de klant aan een gezicht vastzit.
Patiënten die ook een collega kennen
Patiënten kiezen hun fysiotherapeut persoonlijk, en daarop heb je je praktijk gebouwd. Een koper wil weten welk deel van die patiënten na de overdracht blijft. Kennen ze ook een collega, dan is dat deel groter. Doen collega's de intakes, dan leren nieuwe patiënten het team kennen en niet alleen jou. Waar het medisch kan, gaan patiënten ook over naar een andere behandelaar. Hebben vier behandelaars elk een eigen kring, dan rekent een koper met een fysiotherapiepraktijk die ook na jouw vertrek vol zit.
Ook de dossiers gaan mee in de overdracht. Patiëntendossiers bewaar je twintig jaar. Gaan ze naar een andere behandelaar, dan geeft de patiënt daar toestemming voor. Die vraag komt het best van jou, want je patiënten kennen jou. In een meeloopperiode stel je hem vanzelf.
Draait de praktijk om jou, dan verkoop je je patiëntenkring
Ook een praktijk met één behandelaar heeft een koper veel te bieden. Er is een patiëntenkring, een naam in de buurt en een kring verwijzers die de weg al weet. Een startende therapeut krijgt daarmee in één keer het vertrouwen dat in de zorg jaren kost. Voor een collega uit de regio betekent het meer patiënten en nieuwe verwijzers. Een meeloopperiode draagt dat allemaal over. Jij stelt de koper voor aan je patiënten en je verwijzers. In die tijd regelt hij zijn eigen contracten met de verzekeraars. Die kennismaking kan alleen jij geven, en een koper rekent haar mee in zijn bod.
De cijfers van je fysiotherapiepraktijk per behandelaar
Een serieuze koper rekent terug naar de behandelaar. Per persoon wil hij weten hoeveel zittingen er per week worden gedraaid en hoeveel actieve patiënten erbij horen. Specialisaties en dienstjaren horen daarbij. Die gegevens staan al in je systeem en maken het eerste gesprek meteen concreet. Ook je behandelindex over meerdere jaren zegt een koper veel. Die zet het gemiddelde aantal zittingen per patiënt af tegen het landelijke cijfer. Verzekeraars gebruiken hem bij de contractering, dus een koper kijkt er ook naar. Een index rond het gemiddelde stelt hem gerust. Ligt die van jouw fysiotherapiepraktijk hoger, dan hoort hij de verklaring het liefst van jou.
Een resultaat boven de twintig procent van de omzet haalt 22 procent van de praktijken. Hoort de jouwe daarbij, dan heb je een sterk punt in handen. Bij een lager resultaat wil een koper vooral kunnen volgen waar het geld heen gaat. Personeel is de grootste post. Huisvesting kost gemiddeld zo'n twaalf procent. Zijn die twee posten helder, dan begrijpt hij je praktijk en hoeft hij niet voorzichtig te schatten.
Therapeuten op een omzetpercentage
Therapeuten die bij je werken tegen een percentage van hun eigen omzet, zijn in deze branche heel gewoon. Vanaf 1 januari 2025 is de Belastingdienst weer volledig gaan handhaven op schijnzelfstandigheid. Een koper kijkt daardoor anders naar die afspraken. Per therapeut gaat het om dezelfde vragen. Houdt hij zijn eigen agenda bij en kiest hij zelf wie hij behandelt? Heeft hij ook werk buiten je praktijk, en draagt hij echt ondernemersrisico? Is het antwoord steeds ja, dan is de afspraak voor een koper geen punt. Waar het nee is, kun je nu nog kiezen. De afspraak kan anders, of je neemt iemand in dienst en laat dat gewoon in je cijfers zien. Dat kost marge, maar het is een bedrag dat je kunt uitleggen. Een risico dat niemand kan uitrekenen, haalt een koper zwaarder van je prijs af.
BIG, kwaliteitsregister en klachtenregeling
Per medewerker telt of de BIG-registratie actueel is en wanneer de herregistratie komt. Daarvoor is 2.080 uur werkervaring in vijf jaar nodig. Je verzekeraars vragen daarnaast om een kwaliteitsregister, met de scholingspunten en de toetsing die daarbij horen. Als zorgaanbieder heb je een klachtenregeling met een onafhankelijke functionaris en een aansluiting bij een geschillencommissie. Daarbovenop komen de eisen van de Wtza aan toetreding en bestuur. Het zijn kleine dossiers die je voor je verzekeraars en de wet toch al bijhoudt. Samen nemen ze bij een koper wel de grootste twijfel weg. Staat alles actueel, dan gaat het gesprek over je fysiotherapiepraktijk en niet over papieren.
Een fysiotherapiepraktijk die een maand zonder jou draait
Bij veel praktijken doet de eigenaar alles: behandelen, roosteren, declareren, contracteren en de administratie. Een koper rekent uit wat hij daarvan straks zelf moet doen of moet inkopen. Kan je fysiotherapiepraktijk een maand zonder jou vooruit, dan koopt hij een lopend bedrijf. In zo'n praktijk draait iemand anders de planning en de declaraties. De afspraken met verwijzers en het gezondheidscentrum hangen er niet aan één persoon. Elke taak die al bij een ander ligt, hoeft hij niet in te kopen, en dat ziet hij terug in zijn bod.
Een koper rekent met een normaal salaris voor de eigenaar, want een opvolger moet ook van de praktijk leven. Staat dat salaris al in je cijfers, dan ziet hij meteen welk resultaat hij zelf kan halen.
Btw, medische fitness en goodwill
Fysiotherapie is medische zorg door een BIG-geregistreerde behandelaar en valt daarom buiten de btw. Je patiënt betaalt daardoor minder. Jij krijgt de btw op je inkopen niet terug. Een koper die in apparatuur of in de ruimte wil investeren, rekent dat mee.
Niet alles wat een fysiotherapiepraktijk aanbiedt, valt onder die vrijstelling. Trainingsabonnementen en medische fitness horen er niet bij. Sportmassage en valpreventie zonder therapeutisch doel vallen er ook buiten. Draai je daar een deel van je omzet mee, dan wil een koper zien dat je administratie de twee netjes scheidt. Bij het te koop zetten van een sportschool loopt die scheiding andersom, met negen procent voor sportbeoefening en eenentwintig voor supplementen.
De goodwill is voor een koper de contante waarde van de winst die hij verwacht. Die verwachting hangt aan de patiënten en de behandelaars van je fysiotherapiepraktijk. Kun je laten zien dat die blijven, dan onderbouw je je vraagprijs. Hoe meer daarvan vaststaat, hoe minder hij de goodwill hoeft te schatten.
Een eigen therapeut, een collega of een keten
Een therapeut die bij je werkt, kent je patiënten al en houdt de praktijk zoals hij is. Hij heeft wel meer tijd nodig voor zijn financiering. Een collega-praktijk uit de regio koopt er een vestiging bij en kijkt vooral naar je contracten. Een keten kan het meest betalen en beslist snel. Na de overdracht verandert een keten wel het meest aan de werkwijze. Welke koper je voor je fysiotherapiepraktijk zoekt, bepaalt wat je vooropzet en hoe je je team voorbereidt. Bij het te koop zetten van een tandartspraktijk zie je dezelfde drie, en daar draaien de ketens al een flink deel van de omzet.
Je fysiotherapiepraktijk aanbieden op het goede moment
Een fysiotherapiepraktijk ter overname aanbieden met lopende contracten en een volle bezetting geeft een ander gesprek dan aanbieden nadat net twee therapeuten zijn vertrokken. Je therapeuten maken je praktijk verkoopbaar. Wie van hen gaat rondkijken, vindt in deze arbeidsmarkt binnen een maand een andere plek. Je fysiotherapiepraktijk verkopen loopt daarom het best terwijl je team compleet is en de agenda gewoon doorloopt.
Op Silverfield beschrijf je je praktijk in hoofdlijnen: je behandelaars, je specialisaties en je regio. Dat is een klus van een minuut of tien en geen due-diligenceformulier. De cijfers en de contracten komen pas in het gesprek aan bod. Silverfield leest je beschrijving na, en pas daarna komt ze online. Kopers met een zoekprofiel dat bij je praktijk past, krijgen dan een melding. Alleen wie ingelogd is, ziet je praktijk tussen het aanbod staan. Heeft een koper belangstelling, dan stuurt hij een contactverzoek. Of het een eigen therapeut is of een keten, je weet het voordat je een woord met hem wisselt. Zeg je ja, dan praten jullie verder. Voor de waardering en de overdracht van je bedrijf neem je je eigen accountant en adviseur mee.